ми, тогда они действуют. Соответственно, процессу их убеждения помогают 
визуальные пособия, диаграммы, иллюстрации и т. д. (Согласно оценкам, это от 50 
до 75% населения США.)
   У людей, которые используют аудиальные убеждающие фак
торы, имеется репрезентация, которая звучит правильно. Они
слышат ее весьма отчетливо. Какую громкость, высоту, интона
цию голоса, темп речи, стиль и т. д. человек находит наиболее убе
дительными? В этом случае хорошо помогает моделирование ин
тонации человека, которого эти люди находят наиболее убедитель^'
ным. (Согласно оценкам, 15-35%.)	.;
   Людям, использующим аудиалъно-дигиталъный убеждающий* фактор, присуща яркая 
языковая репрезентация (или внутренняя речь), которая вызывает у них чувство, 
что тот или иной выбор является логическим, разумным и оправданным. Они любят 
данные, факты и доводы. Какие конкретные идеи, слова, ценности^ выражения и т. 
д. более всего способствуют их убеждению? В данном случае значимую роль играют 
книги, отчеты, памфлеты, рекомендательные письма и т. д. (По оценкам, 12-15%.)
   У людей, которые используют кинестетический убеждающий* фактор, имеется 
висцеральная репрезентация их выбора, и она вызывает тактильные или внутренние 
ощущения, воспринимаю*** щиеся как правильные. Здесь значимое влияние оказывает 
практический опыт. (По оценкам, 12-15%.)
   При коммуникации предъявляйте свою информацию в соответствующем сенсорном 
канале, используйте адекватные предикаты, чтобы «оживить» свои описания и 
присоединиться к убеж*? дающей стратегии человека.
   Процессуальный фактор. Затем идентифицируйте те факто-1 ры процесса, которые 
обеспечивают человеку качество правдопо-* добия. Спросите: «Часто ли человек 
должен демонстрировать вам компетентность, прежде чем вы будете убеждены?», 
«Сколько раз вам обычно необходимо посмотреть, послушать, прочитать или сделать 
что-то, прежде чем вы почувствуете себя убежденным в собственной компетентности 
в этом вопросе?» Возникает ли убеждающий фактор (или правдоподобие): 1) 
автоматически; 2) через некоторое количество раз (за сколько раз?); 3) за 
определенный период времени (сколько длится каждый период?); 4) непрерывно?
    1. Автоматически. Люди с автоматическим убеждением отличаются 
доверчивостью; их не требуется долго убеждать, поскольку они исходят из 
правдоподобия, если не доказано иное. Так как
     
 4. «Эмоциональные* метапрограммы	137
их «программа» такова, что они уже готовы поверить, они собирают некоторую 
информацию и мысленно дорисовывают остальное (!)• В данном случае проблема 
состоит в том, что иногда они начинают доверять в слишком большой степени и 
слишком поспешно. (По оценкам, это 8-10% населения.)
   В течение многих лет я (ББ) функционировал в автоматическом модусе. Однако в 
конце концов, после покупки слишком большого количества товаров, которые были 
мне не нужны, и подписки на слишком большое количество программ, я изменил свою 
метапрограмму на «количество раз». Опыт побуждает нас менять свои метапрограммы,
 не так ли?
   2.	Повторение. Многие люди начинают верить во что-то толь
ко после определенного количества предъявлений информации,
ситуаций и т. д. Создается впечатление, что данное количество
неврологических «предъявлений» (внутреннего осмысления, и
чувственного восприятия информации) необходимо для того, чтобы
идея достаточно упрочилась, показавшись «реальной» и правдо
подобной. Количество необходимых повторений для каждого та
кого человека будет индивидуальным (3, 5,17 и т. д.), и он не бу
дет убежден, пока все эти повторы не произойдут. Соответствен
но, возникает вопрос: «Сколько раз?» Подстраивайтесь, используя
повторение. Поговорите с этим человеком столько раз, сколько
требуется.
   Вдумайтесь в пугающую мысль: значительное число людей могут поверить почти в 
любое сообщение, если оно повторено достаточное количество раз в убедительных 
репрезентациях! (По оценкам, около 50%.)
   3.	Период времени. Некоторым людям для убеждения требует
ся не определенное количество воздействий идеи (как при повто
рении), им необходимо, чтобы воздействие продолжалось в тече
ние определенного периода времени. Данное качество «долговре-
менности» и является тем фактором, который позволяет идее
упрочиться в их сознании. Поэтому вы обнаружите, что решаю
щим элементом при убеждении подобных людей является их ощу
щение «времени»: они поверят, если воздействие сохраняется во
времени и/или если проходит определенное количество времени.
Тэд Джеймс Oames» 1988) предлагает, чтобы мы подождали 10%
их «времени» (шесть дней, если их период равен 60 дням), а затем
сказали: «Я был так занят после нашего последнего разговора,
кажется, что прошло два месяца, вы понимаете, что я имею в виду?»
(По оценкам, около 25%.)
     
138	Часть II. Метапрограммы
    А. Никогда (или почти никогда, последовательно никогда!}. Некоторые люди 
почти никогда не принимают что бы то ни было как правдоподобное. Будучи полной 
противоположностью тем, кто доверяет автоматически, такой человек почти всегда 
автоматически не верит. Он почти никогда никому не доверяет. Люди, относя-: