по-видимому, занимаются обработкой информации очень мало, или, по крайней мере, 
с большой неохотой — инертный стиль.
   Извлечение. «Когда вы попадаете в новую ситуацию, то, оценив ее, обычно 
действуете быстро или осуществляете детальный анализ всех последствий, прежде 
чем действовать?»
Идентификация
   1. Активные люди ориентируют себя как деятели. Они являйся инициаторами 
событий. Зачастую они сначала действуют, а
     
134	'    Часть II. Метапрограмм
затем думают! Будучи предпринимателями и деловыми людьми,
именно они формируют облик мира. И хотя они, как правило, до
пускают многочисленные ошибки, они также завершают намечен*
ное и намного чаще добиваются успеха.	г
    2. Рефлексивные люди предпочитают исследование и обдумЙ^
вание действиям. Это делает их более пассивными, поскольку
прежде чем действовать, им нужно все спокойно взвесить. Они
придерживаются убеждения: «Ничего не делайте второпях!» Те,
у кого оба этих стиля смешаны, исповедуют более сбалансирован
ный и здоровый подход. Обратите внимание на то, что они дейст|
вуют преимущественно в аудиально-дигитальном (№ 3) и расчет»
ливом (№ 31) модусах.
    3. Те, кто реагирует инертно, ни исследуют, ни действуют; они
предпочитают игнорировать и избегать.
   Подстройка и язык. Подстраивайтесь в своей коммуникаций под каждый стиль, 
апеллируя к ценностям того или иного чело* века.
   Первичные контексты. Включают в себя физиологические схемы и 
предрасположенность. Определенные психоактивные средства увеличивают 
обусловленность моторной коры к действию. Также влияют моделирование, 
идентификация и отрицание моделей. Дети, у которых схемы в целом настроены на 
ускоренное «проигрывание» когнитивного осознания, должны научиться замедлять 
этот процесс, «думать» и т. д. Травматический опыт, индуцирующий реакцию 
нападения/бегства (№ 13), может привод дить к реактивному стилю.
Самоанализ
•	Активный/рефлексивный/инертный
Контексты
• Работа/карьера	•  Интимные отношения
• Взаимоотношения	•  Увлечения/отдых
• Спорт	• Другое:	
• Высокий/средний/низкий   •  Ведущая метапрограмма:
уровень	ДА/НЕТ
• 
*• nOn Л «Эмоциональные» метапрограммы	135
/ЯДОМ	?—'	*        '
KQ 17. Убедительность или правдоподобие
репрезентация принятияубеждения: убедительные образы, звуки, ощущения и/или 
наличие смысла
   Концепт. Обрабатывая информацию, мы учимся ценить различные качества и 
переживания. Это побуждает нас использовать различные стратегии убежденности в 
ценности, важности или значимости чего-то. Что конкретно побуждает нас признать 
событие правдоподобным? Некоторые люди поверят в какое-то явление и, 
следовательно, решат предпринять в отношении него какие-то действия, поскольку 
оно выглядит правильным ( V*), другим необходимо, чтобы оно звучало правильно 
(А1), третьи поверят, когда оно дает смысл (Ad), а еще кто-то — когда оно 
ощущается правильным (К+). Что заставляет вас поверить во что-то? Что вас 
убеждает?
   Извлечение. Задайте вопросы, которые предполагают принятие решения: «Почему 
вы выбрали тот автомобиль, который у вас сейчас?», «Что помогает вам определить,
 где вы будете отдыхать?», «Когда вы принимаете решение, где вам отдыхать, как 
вы мысленно приходите к нему?», «Вы видите, слышите его или у вас возникают 
чувства относительно него?», «Что дает вам знать, что вы правильно выбрали 
товар?»
   Идентификация. Рассмотрите все различные аспекты, которые составляют 
структуру убежденности в отношении важной покупки, например нового автомобиля. 
Как вы подходите к сбору информации вначале, чтобы принять решение? Какая 
информация вам необходима? Какие сенсорные системы вы используете, осмысляя ее? 
Сколько раз вам нужно обдумать информацию, прежде чем она покажется 
«правильной»? Здесь мы разграничиваем две подкатегории: 
убе^пелънаярепрезентация и убедительная Эе-?мопстрация. В данной метапрограмме 
важнейшую роль играют Два фактора: 1) какой модус осознания вы (или другой 
человек) используете (VAK или Ad) и 2) процесс перехода от мышления к чувству 
уверенности и убежденности. Сколько раз вам необходимо сделать этот переход, 
чтобы поверить во что-то?
   Язык. Обратите внимание на используемые сенсорные предикаты и параметры 
процесса — время, качество и повторение, о ко-торых упоминает человек.
   Люди, которые используют визуальные убеждающие факто-Ры, совершают действия 
потому, что их репрезентации выглядят правильными. Если визуальные качества 
кажутся убедительны-
     
136	Часть II. Метапрограмму