• Спорт	• Другое:	
• Высокий/средний/низкий    •  Ведущая метапрограмма:•?*»
уровень	ДА/НЕТ
• 
4. «Эмощитальные» метапрограммы	127
 14. Система отсчета или авторитет
^утренняя/внешняя; отнесение к себе/ отнесение к другим,
   Концепт. Нам присущи два фундаментальных способа оценки человека, ситуации, 
опыта или идеи. Мы можем оценивать их исходя из нашей собственной системы 
отсчета (внутренней спо-соб) или исходя из чего-то находящегося вне нас 
(внешний способ). Данная метапрограмма определяет, как мы позиционируем яяйа.
локус суждения, то есть где находится основание нашего суждения, когда мы 
совершаем те или иные действия или выносим оценку, —т внутри или вне нас. Кого 
(или что) мы используем в качестве точки отсчета?
   Извлечение. «На что вы прежде всего направляете свое вни-г мание или 
ориентируетесь — на себя или на других (или нечто внешнее по отношению к вам)?»,
 «На чем вы основываете свое мнение?»
Идентификация
   1. Отнесение к себе. Те, кто действует внутренне/интерналъ-
по, оценивают происходящее на основании того, что они считают
уместным. Они сами себе мотивируют и сами принимают реше
ния. Они делают выбор и обосновывают собственные действия и
результаты. Они могут получать информацию от других, но все
гда принимают решение самостоятельно. То есть они живут «из
нутри» (отметьте сходство с № 4). Для таких людей точкой отсче
та являются они сами, поэтому они способны принимать реше
ния самостоятельно и обладают внутренним знанием того, что они
чувствуют, ценят, хотят, в чем нуждаются и во что верят.
   2. Отнесение к другим. Те, кто действует впешне/экстерналь-
но, оценивают происходящее на основании того, что думают дру-
ые. Они обращаются к другим людям за руководством, мотива
цией и решениями. Они ощущают более сильную потребность в об
ратной связи в отношении своих решений и результатов и могут
испытывать растерянность при отсутствии руководства и обрат
ной связи со стороны других. Они живут «извне» и часто выбира-
Ют стиль, состоящий в «угождении людям». Некоторые чувствуют
Сеоя настолько зависимыми от других, что живут, ориентируясь
исключительно на чьи-то ценности и убеждения. У этих людей точ
ка отсчета находится вовне, поэтому они нуждаются в обратной
   1. 
128	Часть II. Метапрограмму
связи и информации от других, чтобы определиться в своих знаниях, 
представлениях, желаниях, убеждениях, чувствах и ценностях;
   Язык. Один из лингвистических ключей, к которому стоит прислушаться, 
предполагает использование слова «вы» людьми с внешней ориентацией, когда они 
говорят о себе. Люди с внутренней ориентацией употребляют личное местоимение 
«я» более свободно.
   Мы можем выявить данный паттерн с помощью вопроса: «Как вы определяете, что 
приняли верное решение, действовали правильно, хорошо выполнили работу или 
выбрали наиболее подходящий банк (автомобиль и т. д.)?», «Когда вам требуется 
принят! решение, как вы обычно это делаете?», «Какого рода информация вам нужна 
для принятия решений?» Посмотрите, скажет ли вам человек, что он принимает 
решение сам или что он получает информацию из какого-то внешнего источника. Вот 
превосходнй] дополнительный вопрос: «Вы черпаете все знания изнутри или кто-то 
должен вам подсказать?»
   Люди с внутренней ориентацией скажут: «Я просто знаю. Я чувствую это. Это 
кажется правильным». Люди с внешней ориентацй-ей ответят примерно так: «Мой шеф 
говорит мне. Я сверяюсь с цифрами...» Те, кто исходит из собственного 
внутреннего состояния, будут говорить о своих ценностях, убеждениях и 
представде^ ниях. Они будут излагать свое мнение уверенно и прямо. Те, кто 
исходит из какого-то внешнего источника, будут говорить об умиротворении и 
ублажении других.
   Подстройка. При подстройке и коммуникации с людьми, ориентирующимися на себя,
 подчеркните, что они обладают внутренним знанием. «Решение должны принять вы — 
оно принадлежит вам», «А как считаете вы?» Помогите человеку внести ясность в 
свои мысли. В случае внешней ориентации сделайте упор на то, что думают другие. 
Приведите статистику, факты и свидетельства значимых людей. «Большинство людей 
считают это изделие (эту услугу) очень полезным».
   Люди, которые ориентируются на себя, используют свою внутреннюю систему 
отсчета. Чтобы решить, например, какую им купить стереосистему, они 
идентифицируют при этом свои личные склонности. Те, кто ориентируется на других 
и использует внешнюю систему отсчета, беспокоятся о склонностях других людф и 
информации из других источников (СМИ, отзывы покупателей, реклама). Сложнее 
распознать паттерн людей, которые исполь-
     
 4. «Эмоциональные» метапрограммы	129
зуют внутреннюю систему с внешней проверкой или внешнюю систему с внутренней 
проверкой.
   Эмоции. У тех, кто ориентируется на себя, также преобладает независимое 
мышление, и им не нужно мнение других людей в качестве подтверждения. Они