жите мне, какого цвета была ваша комната?», «Сколько светофоров
вы проезжаете по дороге из дома на работу?», «Назовите шестую
цифру вашего телефонного номера», «Вспомните мелодию песни
"У Мэри был ягненок" и десятое слово этой песни и опишите то
нальность в этом месте».
   5. Пробуждение полностью ассоциированных состояний. Не
допускайте ошибку, пытаясь вызвать метапрограммы у человека,
который полностью не проникся своими переживаниями.
   6. Определение приоритета и поиск ведущих метапрограмм.
Помните, что не все метапрограммы одинаково важны для данно
го человека. Они различаются в соответствии с тем, как активно
он использует и насколько ценит их. Поэтому при идентифика
ции метапрограмм также определяйте их приоритет с точки зре-
ния того, насколько они важны для человека в данном контексте.
Идентифицируйте те метапрограммы, которые кажутся наиболее
важными и влиятельными (ведущие метапрограммы человека).
Постоянно задавайтесь вопросом: «Какая метапрограмма является
Для этого человека наиболее значимой?»
   7. Записывайте подстроечные фразы. Когда вы чувствуете себя
готовым к использованию информации, которую собрали о дан
ном человеке, старайтесь записывать подстроенные фразы, соот
ветствующие его стилю обработки. Это может обогатить ваши ком
муникативные навыки в наибольшей степени.
Так, если человек сортирует с отнесением к себе и отвечает контрпримерами (или 
полярными реакциями), он, скорее всего, бу- склонен бросить вам вызов, повторяя 
«докажите мне это»,  тогда все может закончиться бесцельным соперничеством в

70	       Часть L Понимание паттернов .сознания*
умственных способностях. Противопоставьте этому подстроечное. утверждение: 
«Создается впечатление, что вы так хорошо знаете свои потребности, что только 
вы можете определить абсолютную истину». Подобное сообщение будет 
соответствовать тому стилки метаобработки, который структурирует мышление и 
эмоции это-го человека. Оно также подтвердит ценность его стиля. Соответственно,
 вместо того чтобы соперничать с чужим стилем мышления, вы воспользуетесь им.
   Если человек, с которым вы общаетесь, предпочитает визуаль-ную и глобальную 
сортировку, при описании будущих возможно-стей сводите детали к минимуму. Тогда 
ваш собеседник превра-тит их в собственный образ. «При вашей проницательности 
вы. можете видеть, как вам использовать это в вашем бизнесе для улуч-шения 
выпускаемой продукции». И человек почувствует, что вы его уважаете, поскольку 
не надоедаете ему деталями.
   Когда вы присоединяетесь к паттернам сортировки человека, вам не нужно плыть 
против течения его базовых склонностей. «Плывя по течению», вы радикально 
усилите свои коммуникативные навыки. Мы советуем вам сначала познакомиться с 
соб-ственными метапрограммами. Тогда вы начнете более полно и: глубоко понимать,
 как вы функционируете на данном психологическом уровне. Вы сможете также по 
достоинству оценить эти метапрограммы. И вы будете знать, как правильно подойти 
к тому, чего вы желаете. Таким образом, у вас появится индивидуальная программа 
самомотивации, и она будет наилучшим образом соответствовать вашей личности.
Использование метапрограмм в процессе коммуникации
    Если мы понимаем под метапрограммами паттерны сортировки, тогда как 
конкретно мы с ними работаем?
   Джеймс и Вудсмолл Games & Woodsmall, 1988), Руни (Rooney, 1990) и другие 
авторы также описывают метапрограммы как «сор-тировки» или «нейросортировки». 
Термин сортировка, заимствованный из компьютерной терминологии, описывает 
способ, которым компьютер организует информацию. В рамках данной метафоры мы 
можем сказать, что метапрограммы формируют наше «ментальное» функционирование, 
обусловливающее способы, с
    
f„nna 2. Метапрограммы для понимания людей	71
помощью которых мы отбираем, организуем, формулируем, сохраняем и масштабируем 
данные (сообщения), когда осмысляем происходящее. То есть метапрограммы 
обеспечивают нас неосознаваемыми параметрами, указаниями и общими правилами, 
которые организуют восприятие и мышление.
   С феноменологической точки зрения мы ощущаем свое сознание как нечто простое 
и непосредственное. Наши мысли кажутся нам «реальными» и конкретными. Наши 
репрезентации, ценности, убеждения и воспоминания кажутся чем-то само собой 
разумеющимся. Однако, несмотря на эти ощущения, сознание представляет собой 
нечто весьма сложное. Бейтсон (Bateson, 1972,1979) неоднократно заявлял, что мы 
не осознаем неврологические механизмы; которые обусловливают наше 
феноменологическое ощущение осознаваемой нами реальности (феноменология 
занимается нашим ощущением и восприятием феноменов на сенсорном уровне). 
Опираясь на работы, посвященные исследованиям восприятия, Бейтсон показал, что 
мы, как правило, не можем осознать ме-ханизмы, которые формируют или 
обусловливают восприятие, — и это объясняет, почему нашу нервную систему могут 
«одурачивать» различные перцептивные «иллюзии». Мы знаем только то, что 
«ощущаем» на экране нашего сознания во время его приливов и отливов.
   Поскольку метапрограммы описывают паттерны сортировки воздействующих на нас 
стимулов, они помогают нам осознать, каким образом человек обрабатывает 
информацию на бессознательных уровнях, создавая свою субъективную реальность. А 
что дальше? Мы можем затем в процессе коммуникации присоединиться к