образов, звуков, ощущений, запахов и вкусов. Внутренняя карта и физиология, 
вместе взятые, создают “состояние существования”. Иногда мы говорим, что 
находимся в определенном “умонастроении”, но часто не сознаем, насколько наше 
тело влияет на состояние. Попробуйте войти в “состояние печали”, стоя 
выпрямившись с поднятой вверх головой и широкой улыбкой,—это очень трудно. А 
если медленно и глубоко дышать, снять мышечное напряжение, то можно достичь 
состояния релаксации.
Внутренние системы представления информации (репрезентативные системы):
В—образы (визуальная)
А—звуки (аудиальная)
К—ощущения (кинестетическая)
О—запахи (обонятельная)
Г—вкусы (вкусовая)
Любое поведение зависит от состояния.
      Наше состояние влияет на наше поведение и тем самым определяет получаемые 
результаты. Таким образом любое поведение зависит от состояния. Это именно тот 
процесс, в ходе которого идеи выдвигаются и воплощаются в действия. Поэтому, 
чтобы увеличить гибкость в поведении, сначала нужно научиться управлять 
состояниями ума и тела, а для этого нужно понимать, как устроены фильтры 
информации.
Фильтры информации
      Ценности и убеждения побуждают нас искать и замечать ту информацию, 
которая поддерживает важные для нас вещи. Действуя таким образом, мы упускаем 
из виду огромное количество информации, которая могла бы быть полезной. Мы уже 
узнали, как ценности и убеждения создают ограничения в каждой из ролей, из 
которых состоит идентичность, так что я продолжу этот раздел темой “речь”.
Речь
      Если бы с помощью речи мы давали точное описание своего опыта, можете 
себе представить, какие бы у нас были нудные и педантичные разговоры. Возможно, 
вы знаете таких людей. Используя речь, мы обобщаем, искажаем и пропускаем много 
информации из своего первоначально полученного опыта.
Используя речь, мы обобщаем, искажаем и пропускаем много информации из своего 
первоначально полученного опыта.
      Например, ваш коллега возвращается с собрания и вы спрашиваете: “Как 
прошло собрание?” Типичным ответом на такой вопрос может быть: “Да, оно было 
очень продуктивным, потребовалось некоторое время, чтобы разобраться в 
определенных вопросах, но в конце концов мы достигли согласия.” Что это вам 
говорит о собрании? Очень немного. Если вам был бы нужен более подробный отчет, 
надо было бы просмотреть протокол собрания, и даже в нем могли бы быть какие-то 
ошибки из-за искажения или перестановки слов.
      Слова дают очень неточное и упрощенное описание первоначального опыта, и 
часто из-за них тратится зря много усилий. Вы помните менеджера, которого 
попросили создать центральную службу поддержки информационных технологий? 
Сколько потерянного времени и усилий, не говоря уже о неприятностях для 
сотрудников, и все из-за того, что менеджер принял слова начальника за чистую 
монету и согласился со всеми подразумеваемыми в ней предпосылками.
      Речь часто неверно отображает наш опыт, и используя ее, мы вносим 
дополнительный смысл в окружающий мир. Попробуйте решить такую задачку:
Вопрос: Стрелочник увидел, что машинист поезда проезжает мимо красного сигнала 
светофора, но не доложил об этом—почему?
      Постарайтесь предложить свои собственные ответы, прежде чем читать дальше.

Ответ 1: Красный свет предупреждал поезда, идущие в противоположном направлении.

Ответ 2: Машинист ехал на велосипеде.
Ответ 3: Стрелочник смотрел фильм о машинисте по телевизору.
Ответ 4: Красный свет предназначался для автомашин на железнодорожном переезде.
Ответ 5: Стрелочник наблюдал за машинистом из самолета, который взлетал над 
железной дорогой.
      Речь—это наш универсальный код, который мы используем для обмена 
информацией с другими людьми. Приведенный выше пример показывает, как легко мы 
формируем ненужные нам восприятия реальности, при расшифровке придавая словам 
такой смысл, который совершенно отличается от первоначального. Чтобы избежать 
таких ошибок, нужно было бы задать такие вопросы:
      
* Каким образом стрелочник увидел машиниста?
* Каким образом машинист проезжал мимо светофора?
* Какой именно красный свет, и где он находился по отношению к машинисту и 
стрелочнику?

Когда вы понимаете, что речь действует как фильтр опыта, создавая уникальную 
реальность для каждого человека, вы можете разобраться в одной из основных 
причин нарушения передачи информации в организациях.
      Политики прекрасно умеют использовать речь с выгодой для себя. Когда вы 
понимаете, что речь действует как фильтр опыта, создавая уникальную реальность 
для каждого человека, вы можете разобраться в одной из основных причин 
нарушения передачи информации в организациях. В восьмой главе я познакомлю вас 
с двумя моделями речи—“милтон-моделью”, и ее противоядием, “мета-моделью”. Эти 
модели вооружат вас инструментами для того, чтобы раскрывать глубокую структуру 
опыта и избегать ловушек речи.