развитии и сохранении высокого уровня эффективного общения.  Определение
категорий общения, используемых этими людьми в различных ситуациях,  мо-
жет помочь вам получить их доверие, в то же время давая вам  возможность
получать необходимую информацию, чтобы помогать им  производить  измене-
ния, которые они хотят и а которых  нуждаются.  Это  действительно  есть
"магия" сильного и эффективного общения.
   Когда человек общается с вами, он предоставляет вам информацию о том,
как он создал свою модель мира. Она включает данные о том, как и где не-
которые ограничения были встроены в его модель. С такой  информацией  вы
не только можете использовать его опыт, но также  мажете,  изменять  его
восприятие и виды поведения, которые ограничены и болезненны. Это  может
быть сделано вербально и невербально, путем использования всех  аналого-
вых систем позы тела, дыхания, тональности голоса и т.  д.  Вот  пример,
показывающий некоторые из этих приемов.
   Человек, ярко выраженный "визуал", пришел на первичную беседу. Вы уже
почти знаете его, основываясь на комбинации позы, строения тела, размера
губ, одежды, использования предикатов и других ключей.  Вы  уже  знаете,
что одним из его правил общения является необходимость  смотреть,  чтобы
понять, что говорит другой человек. Если бы вы отворачивались при разго-
воре, как делают многие люди, то он мог бы обвинить вас в том, что вы не
обращаете на него внимания. Контакт может быть еще более затруднен, если
вы расположитесь слишком близко и "захватите его пространство". Запомни-
те, что визуально ориентированные люди обычно чувствуют себя более  ком-
фортно, когда они могут видеть вас с некоторого расстояния, чтобы  полу-
чить "всю перспективу". -79-
   Путем принятия правил этого человека, путем подстраивания к его  пре-
дикатам, т. е., в сущности, путем действий на основе его модели мира, вы
начинаете прокладывать путь к успешным взаимоотношениям. Вы можете  зер-
кально отражать  различные  аспекты  категории  общения  этого  человека
подстройкой вашей позы, тональности, предикатов, а также путем  подчине-
ния правилам, связанным с этой системой. Это позволит вам иногда обнару-
жить болевые точки и ограничения в восприятии данного человека, которые,
если бы было иначе, оставались скрытыми для  вас.  В  то  же  время  де-
монстрируя "приятно" путем "отзеркаливания", вы даете  человеку  возмож-
ность видеть, слышать и чувствовать себя такими способами, которые обыч-
но за пределами его сознания. Как только раппорт поддерживается, вы  мо-
жете использовать эту довольно хрупкую форму обратной  связи.  Например,
вы можете привести человека в более комфортное состояние с помощью прос-
того моделирования таких изменений в самом  себе.  Путем  изменения  его
"рефлексии" таким способом, человек имеет возможность действительно  ис-
пытать новый выбор на глубоком, подсознательном уровне и,  так  сказать,
"опробовать его". Пока вы открыты для малейших изменений в  человеке,  с
которым вы работаете, вы можете немедленно сказать, подходят или нет из-
менения для него.
   Здесь приводятся только несколько способов использования этой  инфор-
мации. По мере изучения и испытания  едва  уловимых  паттернов  общения,
описанных в этой книге, вы сможете изобретать все больше и больше спосо-
бов применения их в самых разных ситуациях.
   Полная таблица всех поведенческих характеристик, связанных  с  каждой
категорией общения, дается в Приложении В. -80-
   Глава III
   МЕТА-МОДЕЛЬ
   Если он, действительно, мудрый (учитель),
   то он не приглашает вас войти в ром его
   мудрости, а приводит вас к порогу вашего
   собственного разума.
   Кахлил Ажибран
   "Пророк"
   ЛОГИЧЕСКАЯ РЕПРЕЗЕНТАТИВНАЯ СИСТЕМА
   Символическая репрезентация
   Логическая система, язык, является символической репрезентацией  опы-
та. Это единственная система, которая может представлять все другие реп-
резентативные системы, а также представлять себя. Она не связана  непос-
редственно ни с каким сенсорным органом и является настолько уникальной,
что заслуживает особого внимания. Историческая важность этой системы об-
суждается Самуэльсами в их книге "Видение с помощью глаза  разума".  Они
пишут: "С развитием языка и системы письма для его записи,  рациональная
мысль начала доминировать. Слова стали выполнять функции ярлыков, позво-
ляя человеку отделить себя от его опыта и проанализировать его..."

   Такой мощный инструмент эта логическая система! Так же как и в случае
с другими системами, она является не только индикатором того, как  чело-
век создает свою модель мира, но также расширяет или ограничивает  восп-
риятие. Обсуждение социальных ограничений (Глава 1) показывает, как наша
способность называть что-либо влияет на то,  как  -81-  мы  воспринимаем
это. Вспомните пример с эскимосами. Их умение называть более  семидесяти
различных видов снега является очень важным для их выживания в самом су-
ровом северном климате. Только с помощью их специфического лингвистичес-
кого фона возможно воспринимать изменения качество снега, указанные в их
словаре.