чь согласия, и конкретные трудности, требующие решения. 
Возможно, в результате вам удастся обнаружить один-единственный спорный пункт 
договора. Не исключено, что выявленная преграда потребует самых незначительных 
уступок с той либо иной стороны. Кроме того, уменьшение масштаба может 
потребоваться вам в начале практического воплощения составленного плана или 
договора, так как на этом этапе общих представлений уже мало. Смещение масштаба 
позволит вам сравнить текущий вопрос с другой аналогичной сделкой или привести 
пример конкретной проблемы.
      Итак, на практике вам пригодятся все три подхода, и каждому из них 
соответствует определенная языковая структура. Чтобы уменьшить масштаб, задайте 
вопрос: «Что может послужить примером этого?» Повторяйте этот вопрос до тех пор,
 пока не достигнете необходимого уровня подробностей. Чтобы увеличить масштаб, 
задайте обратный вопрос: «Примером чего это может служить?», либо иначе: «В чем 
цель этого?» Продолжайте увеличивать масштаб слова или концепции, пока не 
доберетесь до подходящего уровня. Для смещения масштаба пользуйтесь вопросами: 
«Что может служить еще одним примером этого?» или «Сколько можно вспомнить 
сходных примеров?»
      Изучение проблемы с помощью иерархии идей, то есть ее оценка с широких 
точек зрения и с позиции существенных подробностей, само по себе принесет вам 
множество новых идей и открытий.
      Давайте вообразим типичные деловые переговоры, на которых сторонам 
предстоит прийти к соглашению о ценах, сроках и условиях. Как мы могли бы 
применять в подобных случаях масштабирование?
      «Я уверен, что мы оба хотим достичь взаимовыгодного договора» 
(увеличение).
      «Давайте обсудим этот пункт об удержании прибыли»
      (уменьшение).
      «Пару лет назад эта формула прекрасно показала себя в
      контракте с Сауди» (смещение).
      «Отлично, не могли бы вы подробнее описать прочие спорные моменты этого 
пункта?» (уменьшение).
      «Да, нам обоим хочется куда-нибудь вырваться в эти выходные» (увеличение).

      «Как вы получили эту сумму — 800 долларов?» (уменьшение).
      «Эта наша обычная форма работы с поставщиками» (смещение).
      «Ведь мы оба хотим, чтобы все прошло гладко» (увеличение).
      «Похоже, нам осталось договориться о конкретных сроках, после чего 
останется только пара мелочей» (уменьшение).
      «Давайте передвинем вторую партию товара на более поздний срок в обмен на 
15 процентов?» (дальнейшее уменьшение).
      «Мы не в силах что-либо поделать с процентной ставкой (увеличение), но 
почему бы нам не срезать часть затрат на оплату администрации?» (уменьшение). 
«А что, если мы попросим Джона лично руководить этим вопросом?» (уменьшение).
      «Я уверен, что мы сможем начать до 20-го числа, если это вас устроит» 
(уменьшение).
      Увеличение масштаба может отвлечь внимание от сложной, но малозначащей 
проблемы и вернуть к единству взглядов, пусть даже на более общем уровне. 
Уменьшение масштаба позволяет сосредоточиться на относительно непримечательных 
вопросах, которые вам осталось обсудить. Если вы чувствуете, что раппорт под 
угрозой, изменение масштаба обычно возвращает собеседников к единодушию. 
Обратите внимание на то, что у каждого из нас есть предпочитаемый подход: 
любовь к подробностям либо, напротив, общий взгляд на вопросы. Это значит, что 
вы можете использовать масштабирование для подстройки к собеседнику. Не 
забывайте о навыках установки раппорта, которые усвоили на четвертом и пятом 
уроке. В НЛП новые знания просто дополняют то, что вы уже изучили.
      
      Аптайм и даунтайм
      Оперируя идеями и языком, мы постоянно переключаемся от общего к частному.
 Это указывает на существование как непрерывного пространства (рис. 8.1), так и 
иерархии (рис. 8.2). В иерархическом устройстве любой организации нам не всегда 
удастся обнаружить отчетливую черту, отделяющую тех, кто руководит, от тех, кто 
выполняет реальную работу. «Руководители» и «работники» не вписываются в 
строгие, черно-белые категории. Сходным образом, иерархия идей подразумевает 
непрерывное пространство мышления и целую сеть-паутину взаимоотношений.
      Вы уже видели, как происходит в наших мыслях представление явлений 
внешнего мира («здесь и сейчас») и внутреннего мира — мира воображения, 
воспоминаний и фантазий. Такое представление тоже образует непрерывный спектр 
мышления. Пребывая у одной его границы, мы мыслим и действуем, сосредоточившись 
на внешнем мире (например, на разговоре с собеседником). Смещаясь к другой 
границе, мы погружаемся в собственные мысли, фантазии и внутреннюю реальность. 
Первому из этих состояний мы дадим наименование аптайм, а второму — даунтайм. 
Типичным примером даунтайма может служить сон, а крайним проявлением — 
коматозное состояние.
      Мы постоянно перемещаемся в этом пространстве мышления. Мы обращаем 
внимание на происходящее вокруг и осознанно откликаемся на сенсорные 
представления, а мгновение спустя уже о чем-то размышляем, вызываем в памяти 
воспоминания либо воображаем развитие событий в будущем, то есть переходим в 
даунтайм. Мы можем перейти к даунтайму, погрузиться в собственный мир, даже 
когда сидим за рулем машины или занимаемся другой деятельностью, требующей 
большой сосредоточенности. При этом мы полагаемся на «автопилот», привычное и 
неосознаваемое поведение.
      Неопределенный язык модели Милтона, о котором мы поговорим на девятом 
уроке, отражает даунтайм, связанный с состоянием транса. С другой стороны, язык 
Метамодели, которому посвящен десятый урок,