возможностях. Такое постепенное 
усиление ведения позволит вам укрепить раппорт — основу успеха в изменении 
поведения собеседника.
      Если вам доводилось встречать гениев общения, обладающих врожденным 
талантом успокаивать, завоевывать симпатии и переубеждать, то вы уже видели 
мастерство подстройки на практике (скорее всего, как примеры неосознанной 
компетентности). Перенимая успешные стратегии общения и развивая их, вы можете 
пройти большой путь к моделированию того, что вплоть до настоящего момента 
казалось редкой индивидуальной особенностью либо природным даром.
      Никогда не упускайте из виду контекст окончательного результата (чего вы 
хотите вообще) и цель текущего общения (чего вы ждете от этого собеседования, 
совещания, презентации и т. д.), оставаясь в рамках своих возможностей 
присоединения и ведения. Кроме того, ваши цели должны соответствовать шести 
принципам правильной формулировки результата, усвоенным на втором уроке. Это 
подразумевает стремление к выгоде не только для себя, но и для других 
(взаимовыгодный результат), уважительное отношение к чужим картам мира. Навыки 
общения, в том числе присоединение и ведение, применяются не в вакууме. 
Опирайтесь в своих действиях на уже изученные принципы.
      Эффективное общение способно принести колссальные преимущества в плане 
ваших общих достижений в карьере и развитии личности. Выбирая то или иное 
умение в качестве направления для реализации ваших сил, вы еще глубже оцените 
свои правильно сформулированные результаты и повысите шансы на успех.
      
      Присоединение к группам и ведение групп
      При общении с несколькими людьми вы обнаружите, что не так уж легко 
одновременно подстраиваться к разным языкам тела и характеристикам голоса. 
Однако вы можете подстраиваться к убеждениям, ценностям и личному опыту (см. 
четвертый урок), отыскав некий «общий знаменатель», единую точку 
соприкосновения в опыте или ценностях присутствующих. Кроме того, даже при 
общении с группой вы в определенной мере можете применять процесс присоединения 
и ведения.
      
      Большие группы
      Рассмотрим в качестве примера рабочее совещание (хотя наши рекомендации 
можно отнести к семинарам, практическим занятиям и прочим групповым 
мероприятиям). На совещании потребность в присоединении и ведении возникает, 
прежде всего, у председателя, хотя каждый участник тоже способен оказать 
влияние на ход собрания. Начните с присоединения к личному опыту. Выражайте и 
отстаивайте такие взгляды, которые объединяют всех присутствующих, определяют 
некое групповое «сходство». Нацеливайтесь на самый основополагающий уровень: 
общую задачу, ради которой вы собрались, единство личного опыта (обеденный 
перерыв), общий для всех источник удовлетворения или недовольства (например, 
удобство обстановки либо, напротив, неподходящие условия). Такие замечания 
помогут подстроиться к переживаниям, установить «рамку реальности» (о рамках, 
или фреймах, мы поговорим на пятнадцатом уроке).
      Одновременно попытайтесь присоединиться к общей физиологии собравшихся. 
Например, не ведите себя бойко и деловито, если у участников совещания унылый 
вид. Начните с их уровня. Помните, в вашем распоряжении обширное пространство 
возможных средств подстройки. Затем начинайте вести группу, взяв за точку 
отсчета общность личного опыта, убеждений и ценностей. Уводите собравшихся в 
желаемом направлении.
      Например, если вы хотите добиться их внимания, вовлечь их в разговор, 
поясните выгоды такой перемены, а затем, уводя группу в этом направлении, 
постепенно меняйте собственную манеру поведения. Проведите эти изменения 
мелкими, малозаметными шагами. Вы можете, к примеру, сначала пробудить у 
собравшихся любопытство, затем завладеть их вниманием, добиться готовности к 
обсуждению, активному участию в совещании — и, наконец, согласия в отношении 
конкретного результата.
      На каждом этапе вы ведете их за собой всей совокупностью физиологических 
факторов и словесными пресуппозициями. Присоединение и ведение в группе могут 
потребовать от вас повышенного внимания к общим переживаниям, убеждениям и 
ценностям, в то время как физиология, голос и сенсорные предикаты окажутся 
менее важными.
      Старайтесь не менять собственной общей линии, когда дело касается 
индивидуальных черт характера, особенностей поведения и предпочтений в 
восприятии. Простая подстройка к «единому» личному опыту, искренность, 
убежденность в своих словах, устойчивость системы ценностей, которые вы 
выражаете всем своим поведением, — вот факторы, дающие вам возможность повлиять 
даже на очень большую группу людей.
      
      Небольшие группы
      В небольшой группе вы можете вступать в общение с отдельными ее членами и 
посредством этого оказывать влияние на всю группу. Это связано с тем, что в 
группе люди склонны вести себя как единое целое. Следуйте тем же правилам 
присоединения и ведения, какие предназначены для общения с одним собеседником. 
Обращайте внимание на тех членов группы, чьи движения и поза указывают на 
отсутствие раппорта с вами и группой в целом. Работайте с такими людьми 
индивидуально — присоединяйтесь к их языку тела, чтобы установить раппорт.
      Добившись раппорта, вы можете увести их к тем позам, характеристикам 
голоса и общей линии поведения, которые больше соответствуют желаемому 
состоянию или желаемой точке зрения. Успешное воздействие на 
одного-единственного члена группы, пребывавшего вне раппорта, может оказаться 
гарантией успеха работы со всей группой в целом. Это особенно справедливо в тех 
случаях, когда такой человек имеет в группе авторитет (занимает высокое 
положение в компании, обладает сильной личностью, вызывает у членов группы 
уважение и т. д.). Итак, отыскивайте в гр