е подражать ему лишь 
отчасти, но при этом добиться желаемого результата. В любом случае, сначала 
присоединяйтесь, иначе вам вряд ли удастся успешно повести собеседника за собой.
 Затем последовательно, по одной, меняйте характеристики своего общения и ждите,
 пока собеседник не начнет следовать за вами. Уведите его к более благоприятным 
для успешного общения движениям тела, высоте и тону голоса, общей позе 
(например, попытайтесь его усадить или хотя бы удержать на месте). Не забывайте 
о намеченном результате (и о том, что достижение взаимовыгодной цели принесет 
пользу вам обоим). В сложных ситуациях руководствуйтесь общим правилом: 
подстраивайтесь к собеседнику в той степени, какая необходима для успешного 
ведения.
      
      Практика присоединения и ведения
      Присоединение и ведение чрезвычайно эффективны и значимы в самых 
разнообразных обстоятельствах, например, когда вам нужно:
      • ободрить явившегося на собеседование соискателя или абитуриента;
      • перевести потенциального покупателя в состояние расположенности и 
благожелательного интереса;
      • успокоить раздраженного заказчика или сотрудника;
      • развеселить рассерженного начальника;
      • утихомирить воинственного и неуступчивого участника семинара;
      • разрядить атмосферу во взрывоопасной ситуации;
      • задать тон совещанию, выступая в роли председателя;
      • помочь перенести тяжелую утрату;
      • тактично сообщить дурные новости;
      • совладать с непослушными детьми;
      • поднять дух коллективизма:
      • взять под свой контроль сложные переговоры;
      • помочь замкнутому, необщительному человеку «раскрыться»;
      • убедительно изложить свои соображения;
      • вызвать у собеседника благоприятствующее общению настроение 
(серьезность, беспечность и т. п.).
      Во всех случаях вам нужно задать себе вопрос: «Какие жесты, поза, тон 
голоса, убеждения и прочие характеристики поведения этого человека более всего 
соответствуют цели моего общения?» Что полезней: положение стоя или сидя, 
сдержанность или возбужденность, скованность или раскрепощенность, близость или 
отстранённость, покой или подвижность? К каким из этих проявлений со стороны 
собеседника вам следует присоединиться, а какие нужно вести, чтобы добиться 
желаемого результата?
      Очевидно, что при таком разнообразии возможных точек приложения усилий 
вам потребуется вносить в этот процесс изменения в зависимости от собеседника, 
его первоначального настроения и того состояния, которое вы хотите у него 
вызвать. Например, «гиперактивного» собеседника обычно нужно перевести в более 
спокойное состояние, облегчающее диалог и двустороннее общение, а пассивного 
слушателя вам, напротив, потребуется растормошить.
      Представим, что вам довелось столкнуться с очень чем-то раздраженным 
постоятельцем гостиницы. Конкретные обстоятельства разговора не имеют значения: 
в некоторых гостиницах постояльцы иногда взрываются по любому поводу. Авторы 
классических руководств по искусству общения убеждены, что вы должны в данном 
случае говорить медленно и тихо, оставаться спокойным и сдержанным. В 
действительности, однако, чем спокойнее вы выглядите, тем большую ярость 
вызываете у разгневанного клиента. Если вы женаты или замужем, то, без сомнений,
 на собственном опыте знаете, к каким последствиям приводит хладнокровная 
объективность, когда вашу половину переполняют эмоции.
      Принцип сходства означает, что вам нужно присоединиться к человеку (если 
угодно, разделить его чувства), войти в его мир. Следовательно, вам необходимо 
подстроиться (хотя бы частично) к общей позе его тела, движениям, тону и высоте 
голоса. Вступая в разговор с «живым вулканом», не сидите в кресле со сложенными 
на груди руками. Когда распаленный собеседник увидит, что вы охотно разделяете 
его чувства, вполне возможным станет самый неожиданный между вами союз. 
Воспользуйтесь, например, такими выражениями: «Да уж, я понимаю, каково вам 
сейчас. Я переживал бы не меньше, окажись я на вашем месте».
      Как ни покажется невероятным, благодаря усвоенным принципам подстройки 
даже в самом бурном общении вы можете установить надежный раппорт. После этого 
сразу открывается простор попыткам ведения. Постепенно понижайте тон голоса и 
дождитесь, пока собеседник тоже не начнет говорить тише (в этом отражается 
общечеловеческая склонность естественным и непроизвольным образом 
подстраиваться к другим). Затем начните понижать тон и скорость речи — они 
станут новыми параметрами ведения. Используйте любые, даже малейшие факторы, 
допускающие ведение. Продолжайте укреплять ведение: постепенно уменьшайте 
количество жестов, сдерживайте размах движений головы. Сделайте своей целью не 
только закрепление раппорта, но и переход к более благоприятной форме общения, 
которая способствует достижению вашей цели. Дальнейший процесс ведения в данном 
примере может вылиться в инициативу увести (в буквальном смысле) постояльца в 
кабинет, где вы сможете остаться наедине и сообща спокойно разобраться в его 
требованиях и претензиях, своих обязанностях