истолковывать подобные спонтанные свидетельства раппорта.
      
      4. Умение вести за собой
      Иногда собеседник начинает повторять ваши движения, характеристики голоса 
или языка. Он «шагает в ногу» с вами, а вы его «ведете». В следующем разделе мы 
поговорим об этих явлениях подробнее.
      
      ПРИСОЕДИНЕНИЕ И ВЕДЕНИЕ
      
      Присоединение и ведение позволяют вам устанавливать и поддерживать 
раппорт, а также вызывать перемены в поведении собеседника.
      В НЛП пользуются понятием «присоединение» для обозначения подстройки как 
процесса. Человек, с которым вы хотите установить раппорт, задает некий «темп», 
включая жестикуляцию, скорость речи и тон голоса, но ваша подстройка не 
является мгновенной, рефлекторной, — скорее это вы начинаете следовать за 
собеседником, приготовившись к длительному «забегу». Иными словами, вы 
присоединяетесь к нему, пристраиваетесь вслед. Таким образом, присоединение 
можно считать стратегическим, а не тактическим приемом. Вы можете использовать 
его, например, во время важных переговоров, когда необходимо добиться единства 
мнений. Хотя обычно присоединение применяется в физиологической подстройке, вы 
можете воспользоваться им и в других сферах, например, в личном опыте, языке, 
убеждениях и ценностях, о чем говорилось на четвертом уроке.
      При ведении вы постепенно меняете собственное поведение (продолжая 
поддерживать раппорт) таким образом, чтобы собеседник интуитивно подстраивался 
к вам, «следовал» за вами. Иначе говоря, при подстройке и присоединении вы 
следуете за собеседником, чтобы установить раппорт. Добившись раппорта, вы 
начинаете вести его за собой, чтобы убедить его, например, развеселить или еще 
как-либо на него повлиять, то есть добиться цели общения.
      Присоединение и ведение дадут вам возможность калибровать установленный 
раппорт. Успех в ведении собеседника зависит от достигнутого качества раппорта, 
от его уровня. В то же время степень успеха в ведении калибрует глубину 
раппорта.
      Вы можете на практике опробовать свое умение присоединяться и вести: 
постепенно изменяйте свои действия, наблюдая, следует ли за вами собеседник. 
Если в течение достаточно продолжительного времени он не копирует изменения в 
вашем поведении, не подстраивается к тону вашего голоса на данный момент и 
прочим характеристикам, вам нужно вернуться к простому присоединению 
(подстройке), восстановив первоначальный раппорт, а затем вновь попробовать 
повести собеседника за собой. Когда он начнет инстинктивно подражать вам, вы 
одновременно получите свидетельство и наличия достаточно прочного раппорта, и 
своего умения вести.
      Вы можете влиять не только на физиологию другого человека. Ведение можно 
применять для воздействия на ощущения собеседника, его подход к проблеме, 
формирование точки зрения и принятие решений. Например, если язык тела 
собеседника указывает на пониженное эмоциональное состояние, при обычной 
подстройке вы почувствуете то же самое. Однако физиология и ощущения тесно 
связаны. Меняя свою физиологию, вы сможете постепенно увести собеседника за 
собой и изменить его состояние. Присоединитесь к нему, затем уведите к более 
оживленным параметрам физиологии, голоса и языка — и собеседник оживится и 
встряхнется.
      
      Присоединение и ведение в сложных случаях
      Механика подстройки и установки раппорта сама по себе безотказна, даже 
если обстоятельства не способствуют сколько-нибудь успешному общению. Основные 
принципы остаются прежними: подстройка укрепляет раппорт, а раппорт нужен вам 
для того, чтобы вызвать желаемые изменения.
      Подстройку можно проводить, в частности, при общении с рассерженным или 
взволнованным человеком. Когда человек возбужден, это состояние обычно 
проявляется в его выразительных, порывистых движениях. Здравый смысл 
подсказывает, что противоположная позиция (спокойствие и собранность) чаще 
всего приведет собеседника в еще большее раздражение (хотя некоторые психологи 
предлагают именно хладнокровный подход). Итак, прежде всего присоединитесь к 
поведению собеседника и постарайтесь таким образом установить раппорт, — 
естественно, в пределах разумного, то есть не слишком удаляясь от собственной 
«зоны комфорта».
      
      [Академия Знакомств [Soblaznenie.Ru] - это практические тренинги 
знакомства и соблазнения в реальных условиях - от первого взгляда до 
гармоничных отношений. Это спецоборудование для поднятия уверенности, 
инструктажа и коррекции в "горячем режиме". Это индивидуальный подход и работа 
до положительного результата!]
      
      После этого попробуйте увести собеседника к нужному вам обоим результату.
      Это означает, что вначале вам нужно в той или иной мере разделить чувства 
и поведение собеседника. Если он говорит торопливо, войдите в этот ритм. Если 
он активно жестикулирует, делайте то же самое. Словами и языком всего тела 
дайте ему понять, что разделяете его чувства, что они не оставляют вас 
равнодушным. Продолжайте присоединение, воздерживаясь от суждений относительно 
адекватности поведения собеседника.
      В тех случаях, когда собеседник доходит до крайностей, вы можете 
воспользоваться для первоначальной установки раппорта частичной или 
перекрестной подстройкой (см. четвертый урок). Вы може