покупателя. Ключом к этому могут стать, например, 
фотографии, картины или макеты в кабинете собеседника. Если же продавец хорошо 
справился с этой общей разведкой, дивиденды ему могут принести соответствующие, 
возможно даже специально предварительно усвоенные познания о каком-нибудь виде 
спорта, хобби или развлечении. При этом ему даже не нужно притворяться. 
Совершенно реальные общие интересы и области единства опыта всегда существуют, 
хотя вначале могут оставаться в тени. Косвенной связью, помогающей выявить 
единство интересов, может стать, например, общий знакомый или коллега, даже 
случайно увиденный по телевидению сюжет. Наблюдательность и внимание к 
собеседнику позволят вам быстро определить его увлечения, ведь мы при всяком 
удобном случае охотно пускаемся в разговор о том, что нас интересует.
      
      6. Подстройка к дыханию
      Научившись следить за «микроскопическими» физиологическими движениями и 
жестами, вы можете начать замечать и различия в дыхательных привычках 
собеседника. Дыхание предлагает еще одну область подстройки. Калибровка 
(измерение) собственного дыхания требует времени. Кроме того, вам пригодится 
умение пользоваться периферийным зрением, чувствительным к самым незначительным 
движениям. Поддерживая зрительный контакт с собеседником, старайтесь уловить 
периферийным зрением, в каком чередующемся ритме поднимаются и опускаются его 
плечи и грудная клетка. После этого вы можете изменить ритм своего дыхания и 
подстроиться к дыханию собеседника. Этот навык приносит и дополнительное 
преимущество: умение управлять своим эмоциональным состоянием. Кроме того, вы 
можете добиться перекрестной подстройки (например, в такт дыханию собеседника 
кивать головой). Этот прием практически незаметен, но оказывает мощное влияние 
на раппорт.
      Теперь в вашем распоряжении богатый репертуар средств установки раппорта 
и создания «сходства» в общении. Вы можете пользоваться всеми приемами 
одновременно, но мы рекомендуем вам осваивать их по отдельности, пока они не 
войдут в привычку Вскоре вы начнете действовать вполне естественно и 
непринужденно. Помните, что вам нет нужды торопить события. Мастерство 
установки раппорта приходит только с практикой. Уделяя особое внимание не тому, 
что вы знаете теоретически, а тому, что вы умеете делать на практике, поставьте 
перед собой цель делать это «не задумываясь». Это вам по силам, ведь у вас есть 
естественные способности к наблюдению и простые приемы подстройки, которые 
можно осваивать и развивать.
      
      СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:
      РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ
      Смысл общения — в реакции собеседника
      
      Преподаватели мастерства общения, как правило, уделяют основное внимание 
передаче сведений, форме сообщения и прочим деталям его правильной формулировки,
 правильного представления, но при этом совершенно забывают о самом результате 
— о том, чего, собственно, вы ждете от общения, чего вы в нем хотите достичь. 
Например, изучение языка телодвижений связано с определением точного смысла 
разнообразных жестов и поз. Однако, каким бы приемом вы ни пользовались, 
общение, которое не приносит желаемого результата и не вызывает предполагаемого 
отклика, окажется для вас пустой потерей времени и сил. С другой стороны, 
высокоэффективным общением может стать даже молчаливо брошенный взгляд, несущий 
в себе огромное содержание и способствующий взаимопониманию обеих сторон. По 
этой причине НЛП уделяет большое внимание наблюдательности, остроте органов 
чувств. Только наблюдения за следствиями своих действий позволят вам довести 
подобные умения до уровня совершенства.
      Важность подстройки явствует из того, что в первую очередь именно она 
помогает установить раппорт, который, как об этом свидетельствует множество 
исследований, в общении незаменим. Иными словами, подстройка вызывает реакцию 
собеседника — и приводит к результату. Это и есть указанная пресуппозиция: 
эффективность общения определяет вызываемая им реакция.
      Ранее мы советовали вам уделять основное внимание практике, а не теории. 
Однако вам не следует погружаться в процесс общения слишком глубоко и забывать 
о своих целях. Исходите из результата. Чего вы хотите достичь в этом общении: 
передать какие-то сведения, произвести впечатление, увлечь или ошеломить 
собеседника? Чтобы добиться этого, вам нужно «влезть в шкуру» этого человека и 
представить, какое влияние оказали бы на него те или иные слова, образы или 
поступки. Это означает, что вы должны перейти к его «карте». Такой подход 
безотказен при установке раппорта, даже в нетрадиционных процессах общения. В 
свою очередь, установленный раппорт поможет вам весьма сократить путь к успеху 
в достижении цели общения.
      
      ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
      
      • Займитесь подстройкой на практике и обратите внимание на то, в какой 
степени и в каком плане от нее зависит раппорт. Осваивайте каждый прием 
поочередно и в отдельности. Например, сначала вы можете сосредоточить усилия на 
подстройке к голосу, затем перейти к жестам, сенсорным предикатам и, наконец, 
личному опыту. Возьмитесь за это сегодня же. Ваши навыки начнут быстро 
развиваться