ствовать об аудиаль-ном мышлении. Подстраиваясь под аналогичные 
выражения и воспроизводя у себя в голове то или иное звучание, вы начнете 
мыслить так же, как этот человек, перейдете к его стилю мышления и таким 
образом установите раппорт, именно буквально заговорив «на одном языке».
      
      Кинестетическое мышление
      Люди с господствующим кинестетическим образом мышления часто пользуются 
словами, которые связаны с ощущениями и осязанием: например, «наконец-то 
ухвачена суть проблемы» или «дела идут гладко». Попробуйте почувствовать, как 
эти люди выражают свои мысли. Пользуйтесь сходными словами и оборотами речи. 
Разделив с ними их переживания, вы сами увидите (заметьте — сейчас мы 
воспользовались визуальным предикатом!), что раппорт усиливается как по 
волшебству.
      О предпочтениях в восприятии органами чувств мы подробнее поговорим на 
шестом уроке.
      
      4. Подстройка к убеждениям и ценностям
      Объектом подстройки могут стать, помимо прочего, убеждения и ценности, 
—тема обсуждения в третьей главе. Такая подстройка может оказаться полезной в 
тех случаях, когда другие попытки установить раппорт не приносят успеха — в 
частности, когда вам приходится говорить с человеком в обществе других людей 
(например, на совещании или на семинаре), а он не проявляет к вам видимого 
интереса. Люди очень высоко ценят свои глубоко укоренившиеся убеждения, и 
подстройка к ним временами может нечаянно задеть «чувствительную струнку» в 
душе собеседника.
      Вы можете, к примеру, воспользоваться тем, какое значение собеседник 
придает времени, — немалая доля которого потеряна уже потому, что «эти олухи 
опоздали на совещание» (или семинар). Выражая свою солидарность, а именно свое 
согласие с этой ценностью («Вообще непонятно, зачем в таком случае тратить на 
это столько времени»), вы подстраиваетесь под его убеждения и вносите в 
разговор атмосферу общности ваших взглядов. Ценностями для собеседника могут 
оказаться бережливость, добрые отношения с коллегами, желание помогать другим и 
тому подобные убеждения. Чем выше уровень абстрактности убеждений и ценностей 
(например, «каждый имеет право на...»), тем быстрее вы нащупаете общую почву и 
установите раппорт.
      Макроубеждения и макроценности, а именно наиболее из них универсальные 
(«беспристрастность», «честность», «вежливость»), помогут вам быстро установить 
раппорт. Затем вы сможете укрепить его, воспользовавшись другими формами 
подстройки, начиная подстройкой к физиологии.
      Такой подход особенно эффективен при общении в сложных обстоятельствах: 
при чьем-либо посредничестве, при переговорах или консультировании. Выявив 
общую основу для взаимопонимания, вы сможете вполне эффективно применить прочие 
приемы подстройки.
      
      5. Подстройка к личному опыту
      Встретившись друг с другом, два бухгалтера, две медсестры или пара 
пилотов-любителей очень быстро находят общий язык и устанавливают раппорт. То 
же самое происходит, когда вы встречаете незнакомца-земляка либо человека, 
который ходил в вашу школу или университет. Ваши личные переживания, или 
«карты», пересекаются, и в этих участках пересечения становятся общей опорой, 
элементом «сходства».
      Однако вы можете пользоваться принципом общности личного опыта в более 
широком смысле. Например, вступая в общение с группой незнакомых людей, вы чаще 
всего способны выявить общие для всех присутствующих переживания. Воспользуемся 
примером обучающего семинара. Предположим, всем его участникам, вероятнее всего,
 сегодня довелось:
      • попасть в пробку по дороге на занятие;
      • огорчиться из-за плохой погоды;
      • отменить другие важные дела:
      • навести порядок на столе перед уходом с работы.
      Даже самые простые переживания, если они общие (например: «Все мы 
пожертвовали одним днем своей жизни, чтобы побывать на сегодняшнем семинаре, 
так что давайте извлечем из него побольше пользы»), помогают установить 
первоначальный раппорт, от которого зависит успех обучения и прочих групповых 
мероприятий. Не забывайте о подмеченной общности. Кивайте в знак согласия на 
каждом этапе общения, особенно при установке раппорта. При короткой встрече с 
одним собеседником вы можете выразить общность личного опыта такими, например, 
высказываниями:
      • «Нас обоих ждет множество других дел, так что давайте обсудим это без 
промедления».
      • «От этого выиграем мы оба, и потому я уверен, что нам удастся быстро 
достичь согласия».
      • «Здесь жарковато. Может, открыть окно? А шум машин вам не помешает?» 
(При любом ответе вы подстраиваетесь к личному опыту и предпринимаете 
взаимовыгодный шаг, ведущий к раппорту.)
      
      Вновь напомним, что даже самое отдаленное «сходство» личного опыта или 
условное единство целей помогает установить раппорт.
      Общностью переживаний широко пользуются продавцы: агенты по купле-продаже 
на лету подмечают те признаки, которые дают им представление о стиле жизни и 
интересах потенциального