й мере, не способствует поиску путей его разрешения.
   2. «Сконцентрируйтесь на интересах, а не на позициях». Позиции оппонентов 
могут скрывать их подлинные цели, а тем более интересы. Между тем, в основе 
противоречивых позиций всегда лежат интересы. Поэтому вместо того, чтобы 
спорить о позициях, нужно исследовать определяющие их интересы. За 
противоположными позициями всегда кроется больше интересов по сравнению с теми, 
которые нашли отражение в этих позициях. Иными словами, за противоположными 
позициями наряду с противоречиями находятся разделяемые и приемлемые интересы.
16
   3. «Разработайте взаимовыгодные варианты». Договоренность на основе 
интересов способствует поиску взаимовыгодного решения путем изучения вариантов, 
удовлетворяющих обе стороны. В таком случае диалог становится дискуссией с 
ориентацией — «мы против проблемы», а не «я против тебя». При такой ориентации 
возможно использование мозгового штурма. В результате может быть получено не 
одно альтернативное решение. Это позволит отобрать нужный вариант, 
соответствующий интересам сторон-участников переговоров.
   4. «Найдите объективные критерии». Согласие как цель переговоров должно 
базироваться на таких критериях, которые были бы нейтральными по отношению к 
интересам конфликтующих сторон. Только тогда оно будет справедливым, стабильным 
и длительным. Если же критерии субъективны, то есть не нейтральны по отношению 
к какой-либо стороне, то другая сторона будет чувствовать себя ущемленной, а 
стало быть, соглашение будет восприниматься как несправедливое и в конечном 
сче-
   
393_____________Лекция    9
ТЕ оно не будет выполняться. Объективные критерии вытекают из принципиального 
подхода к обсуждению спорных проблем; они формулируются на основе адекватного 
понимания содержания этих проблем.
   Наконец, справедливость выработанных решений зависит от используемых в ходе 
переговоров процедур урегулирования противоречивых интересов. В числе таких 
процедур: устранение разногласий при помощи жребия, делегирование права решать 
посреднику и т.д. Последний способ решения спора, т.е. когда ключевую роль 
играет третья сторона, широко распространен, его вариации многочисленны.
   Возьмем в качестве примера переговорный процесс между представителями 
конкурирующих научных школ. Предположим, что предметом переговоров является 
вопрос о практическом использовании какого-то научного открытия. Положительное 
решение, очевидно, будет достигнуто при соблюдении рассмотренных выше четырех 
требований: если оппоненты не отвлекутся на взаимные критические оценки 
субъективных качеств каждого, различного рода известных им недостатков, 
допущенных в ходе научных исследований; если они корректно определят суть 
стоящей перед ними задачи, найдут обоюдоприемлемый аспект того научного 
открытия, которое можно рекомендовать для практического внедрения, а также 
согласованный механизм внедрения; наконец, если согласуют критерии внедрения. 
Что касается последнего, то значение его трудно переоценить. Известны 
многочисленные случаи из истории науки, когда противоположные подходы к 
определению критериев ее связи с производством приводили к поляр-
   
Основы      конфликтологии   394
ным результатам. Скажем, оценка практичности научного открытия по сиюминутным 
положительным результатам, как правило, характеризовала ложные научные 
концепции (к примеру, лысен-ковщину). И напротив, акцент на перспективные, 
долговременные результаты практического применения того или иного открытия 
вытекал из его подлинно научного характера.
   Одним из основных способов разрешения конфликтов является общение между 
людьми. Это наиболее общий метод, включающий в себя и переговоры. Сущность и 
технология общения достаточно широко описаны в литературе. Этим вопросам, в 
частности, посвящены работы Д.Скотт «Конфликты, пути их преодоления», Д.Дена 
«Преодоление разногласий». В последней автор, один из пионеров в области 
разрешения конфликтов, разработал «4-шаговый метод». По мнению Д.Дена этот 
метод служит достижению согласия между людьми и их плодотворному сотрудничеству.
 В его основе лежат два правила: «не прерывайте общения», ибо отказ от общения 
порождает и означает конфликт; «не применяйте силовых игр, чтобы выиграть в 
борьбе за власть с помощью принуждения, угроз, ультиматумов». В описании 
автором названный метод выглядит так:
Шаг 1: Найдите время для беседы. Шаг 2: Подготовьте условия. Шаг 3: Обсудите 
проблему. Вступительная часть:
Выразите признательность.
Выразите оптимизм.
Напомните (кардинальные правила).
   Сформулируйте проблему. Приглашение к разговору.
    
395 ____________Лекция    9
Диалог:
Задача 1. Придерживайтесь основного процесса.
Задача 2. Поддерживайте жесты примирения.
         Прорыв: Шаг 4: Заключите договор (если это необходимо):
сбалансированный;
поведенчески специфичный;
в письменной форме. 17
   Сделаем некоторые пояснения к данному методу. Метод действует эффективно, 
если конфликтующие стороны знакомы с ним. Чаще же всего одной из сторон 
приходится быть инициатором беседы. Возникает необходимость уговорить другую 
сторону принять участие в диалоге. Для этого нужно взять на себя некоторые 
обязательства: рассказать оппоненту о видении ситуации; воздерживаться от угроз 
или давления; от стремления к результату «выигрыш—проигрыш»; быть внимательным 
в течение беседы. Время беседы должно быть выбрано со