пытайтесь просто копировать их. Используйте свои сильные стороны, какими бы они 
ни были, против сильных сторон своего оппонента, в чем бы они ни выражались.
      И непременно беритесь за то "оружие", которым можно добыть победу, как 
это делал Ларри.
      Вы слушаете, но слышите ли?
      Пусть и время и место вы выбрали правильно, и "оружием" пользуетесь 
подходящим, но все же остается еще один способ влиять на ситуацию во время 
конфронтации, это:
      Слушать! Слушать очень внимательно!
      Способ этот кажется очевидным. И реакция на подобный призыв, как правило, 
однозначна: "Я всегда слушаю. А как еще узнать, что говорит другой, готовясь 
ему отвечать?"
      Но правда в том, что большинство людей на самом деле не слушает, что им 
говорят во время разговора или спора. Им гораздо интереснее обдумывать свои 
мысли, нежели выслушивать идеи и мысли других. Ученые Чикагского университета 
называют такую ситуацию - "дуолог". Это совсем не то, что "диалог".
      "Диалог" - это, когда два человека разговаривают. Это обмен и взаимообмен 
мыслями. "Дуолог" же - это ситуация, когда процесс "говорения" не связан с 
обменом мыслями. "Дуолог" протекает примерно так: один говорит, другой в это 
время обдумывает, что ему сказать, когда первый кончит говорить. Оба говорят по 
очереди, но ни тот, ни другой не слушают собеседника. Каждому интересней не то, 
что говорит другой, а то, что скажет он сам.
      Хотите влиять на ситуацию - слушайте, что говорит партнер. Он может 
сказать нечто весьма ценное. Слушайте внимательно, извлекайте из этого пользу. 
Для этого концентрируйте внимание на определенных моментах. Вот они:
      Слушайте, чтобы найти ключевые слова.
      Слушайте, чтобы найти ключевые идеи.
      Слушайте, чтобы определить узкие места.
      Слушайте, чтобы определить возможность маневра.
      Слушайте, чтобы найти противоречия в рассуждениях собеседника.
      Поразмышляйте над этим перечнем, попробуйте его расширить или улучшить.
      Ключевые слова
      Слушайте, чтобы выявить ключевые слова. Во всяком разногласии (а 
конфронтация подразумевает разногласие) есть свое яблоко раздора: цены, сроки, 
количество, условия платежа. Внимательно слушайте - вам надо знать, что же 
действительно требует противная сторона, на что она рассчитывает. Оставьте в 
стороне эмоции. Вам нужны факты и только факты - слушайте же внимательно.
      Ключевые идеи
      Слушайте, чтобы выявить ключевые идеи. Надо знать истинные намерения, 
действительные цели оппонента. Эмоции не должны мешать вам мыслить здраво. 
Определите: нужна ли вашему оппоненту только победа? Или он удовлетворится 
ничьей? Между этими исходами большая разница.
      Когда человеку достаточно лишь не проиграть, он склонен к компромиссу. 
При этом возможен поиск приемлемого для обеих сторон выхода из затруднительной 
ситуации и, как правило, такой выход находится - выход, нужный обеим сторонам.
      Узкие места
      Слушайте, чтобы выявить узкие места. А не ограничен ли ваш оппонент в 
решении данной проблемы определенными рамками? Не установлен ли ему срок в 
решении вопроса? Нет ли ограничений с финансовой точки зрения, не тяготят ли 
его финансовые заботы? Не заинтересован ли он в скорейшем решении проблемы? 
Возможен ли компромисс? Может ли оппонент действовать без одобрения свыше? 
Насколько он авторитетен в своей организации? Кто его начальники, где они 
находятся? Будет ли у вас, в случае необходимости, доступ к ним? Предполагает 
ли, уверен ли ваш оппонент, что вы можете обратиться к его начальству?
      Эту информацию можно получить, лишь внимательно слушая, вникая в детали, 
сопоставляя детали.
      Возможность маневра
      Слушайте, чтобы найти возможность маневра. Не пропустите признаки, 
которые скажут вам: вот прекрасная возможность договориться. В начале 
конфронтации были две разные позиции: ваша и вашего оппонента. Изложив свою 
позицию и выслушав слова, которыми оппонент обрисовывает свою позицию, будьте 
внимательны, чтобы уловить признаки того, что он или она склонны несколько 
изменить свою точку зрения. Даже если оппонент не хочет в этом открыто 
признаться, может быть дан намек, что он или она готовы обсудить какое-либо 
деловое предложение. Уловив такой момент, немедленно ухватитесь за него!
      Сформулируйте свои предложения, делающие вашу позицию более приемлемой 
для оппонента. Если у него нет заинтересованности в скорейшем решении проблемы, 
он не сделает шаг навстречу. Но, если такая заинтересованность есть, и вы 
убедились в этом, - действуйте быстро.
      Противоречия
      Внимательно слушайте, чтобы выявить противоречия. Внимание к подробностям,
 изложенным вашим оппонентом, позволит уловить малейшие нюансы его позиции. И 
если вам предлагается возможность маневра, компромисса, то противоречия, 
несообразности его точки зрения вам необходимо выявить самостоятельно. Если ваш 
оппонент смущенно и путано объясняет некоторые частности проблемы, вы можете 
сделать вывод, что его позиция не отличается твердостью. Если же он уверенно 
оперирует фактами, его позиция - непоколебима.
      Но, если он заикается, говоря вначале одно, потом другое, - он уязвим. В 
этом случае тщательная запись его "фактов" может сослужить добрую службу - у 
вас сразу же появятся сильные аргументы. Зачитывая запись собственных слов