уже не имело для него значения в этот поздний вечер последнего рабочего дня 
недели. Мы говорили о судах. О его судне. Он был в экстазе!
      По прошествии какого-то времени он все же посмотрел на часы, но на этот 
раз сказал: "Я отнял у вас много времени, а вы еще не закончили сбор информации.
 Чем я могу помочь?"
      Беседа прошла исключительно хорошо, я получил не только все необходимые 
сведения, но и некоторые советы, весьма способствовавшие правильному 
истолкованию результатов исследования.
      И удалась она благодаря тому, что во время встречи я смог повлиять на 
ситуацию. Я нашел ключ к этому человеку, и он разговорился. Я больше не был для 
него тем, кто просто собирает сведения по казенной надобности, мой вопрос о 
судне превратил меня в информированного, любознательного, интересного гостя, 
знавшего кое-что в той области, в которой никто в тех местах не был осведомлен. 
И это было очень важным для него.
      В той ситуации мне повезло по нескольким причинам: повезло, что 
своевременно раздался телефонный звонок, повезло, что он взял трубку, что там 
была та картина, и я решил, что узнал изображение, и самой главной удачей было 
то, что я не ошибся. Но то, что я взялся за поиски и смог использовать их 
результаты, - это не только везение.
      Как искать "ключ"
      В каждом офисе "ключи" есть, стоит лишь поискать. Они могут дать тему 
разговора, интересную для обеих сторон. На них можно отвлечь внимание в случае 
необходимости. Если обнаружится, что стороны находят точки соприкосновения, 
общий интерес, то, возможно, что система аргументации примет иную 
направленность. Конечно, стороны не должны быть разобщены и противопоставлены 
до такой степени, что в любой момент может вспыхнуть схватка.
      Личные вещи в офисах всегда дают много тем для разговоров - ищите их. Это 
могут быть семейные фотографии с детьми того же возраста, что и ваши, 
фотографии, сделанные во время отпуска и запечатлевшие знакомые вам места, 
спортивные трофеи, призы - любая вещь.
      В каждом офисе, на каждом рабочем столе есть такие "ключи". Ищите, а 
самое главное - используйте их.
      Умелое использование такой информации внесет свою лепту в достижение 
успеха.
      Пример удачного выбора "оружия"
      Давайте рассмотрим другой пример, показывающий, как можно влиять на 
обстановку. Заодно увидим, какое значение могут придавать окружающие нашему 
внешнему виду.
      Мы все выглядим по-разному: кто-то, например, высокого роста, кто-то не 
очень, но главное не это, главное - и это нам необходимо представлять - как 
другие воспринимают наш внешний вид, поскольку из этого можно извлечь пользу. 
Рассмотрим для примера, как действовал некто, добиваясь своей цели. Будем 
называть его Ларри.
      У Ларри была редкая способность: все, что ему было нужно, он мог узнать 
до тонкостей, даже если другим было выгодней помалкивать. Удачливый добытчик, 
он снабжал клиентов самыми сокровенными сведениями, получаемыми в крупных 
корпорациях. Если хотели узнать, почему дела не идут или благодаря чему они 
идут успешно, обращались к Ларри.
      И почти всю информацию он добывал в личном общении. Он неизменно 
добивался успеха, хотя нередко встречались люди, которые вначале бывали 
настроены к нему недружелюбно и даже враждебно.
      Что же способствовало успеху? Его внешний вид - в дополнение, разумеется, 
к острому уму и сообразительности (внешний вид, конечно, может играть очень 
важную роль, но это, разумеется, еще не все).
      Мы знаем: у многих сила ассоциируется с ростом. Высоким людям легче 
добиться успеха.
      А Ларри был маленьким, тщедушным, лысым, с гнусавым и в то же время 
тонким голосом. Не слишком боевой и не очень внушительный вид, не так ли? Но 
как раз эти свои качества Ларри успешно противопоставлял физическим 
достоинствам представителей корпораций - их могучему сложению, высокому росту, 
их мужественным голосам. Всему, что успешно служило им в соперничестве с людьми 
такого же импозантного облика.
      А тут какой-то Ларри!
      Свой успех он объяснял так: "Меня никто не боится. Я - маленький, худой, 
кажусь смешным. Я никому не страшен, и они рассказывают все, что мне нужно. Они 
меня и за противника-то не считают - им ведь ничего не стоит одолеть меня в чем 
угодно. Им, наверно, даже жалко меня, такого хлипкого. Поэтому-то они все 
рассказывают мне. Им и в голову не придет, что они поступают неверно, что я 
могу в чем-то получить преимущество над ними. Да и как такой маленький может в 
чем-то превосходить "больших парней"?" А очень просто - влияя на обстоятельства.
 Есть много путей использовать свои возможности. Открытая конфронтация не 
всегда даст нужный результат. Ларри начинал с того, что обезоруживал своих 
противников. Ну, а если противник без оружия, - победа за вами.
      Это кажется парадоксальным, но сила Ларри была в его мнимой слабости. 
"Большим и сильным" в физическом смысле он не мог быть, но он был силен в 
другом. И, что бы он ни делал, он всегда делал это очень хорошо.
      Делайте ставку на свои положительные качества
      Занимайтесь самоанализом. Честно скажите себе, в чем ваша сила, где ваши 
слабости. Не пытайтесь подражать кому-либо только из-за того, что у него есть 
качества, отсутствующие у вас. Присматривайтесь к другим, учитесь у них, но не