многое можете узнать сразу же, как только вошли. Уже размеры, расположение 
кабинета, его отделка расскажут вам о положении этого сотрудника в учреждении. 
И это поможет вам в дальнейшем определить необходимость тех или иных действий. 
Если, например, "кабинет" вашего оппонента - стол в большом помещении среди 
множества других столов, значит, этот человек лишь один из многих, выполняющих 
одинаковые либо сходные функции. И, если появится необходимость "дойти до 
начальства" или обратиться к служащему более высокого ранга, у вас проблем не 
будет - над ним почти вся иерархическая лестница.
      Но, если пришлось пройти сквозь строй секретарей, прежде чем вы попали в 
личный кабинет где-нибудь в углу лучшего этажа здания, - знайте: над этим 
человеком скорее всего никакого начальства нет. И, поскольку перед вами босс, 
возможности маневра ограничены.
      Пошире откройте глаза
      Помимо размеров, расположения и отделки кабинета, при внимательном 
наблюдении можно выяснить еще много чего.
      Все мы любим выставлять напоказ свою индивидуальность. Картины, сувениры, 
буклеты и брелки много могут рассказать о жизни, интересах, хобби и 
пристрастиях человека. Рассматривая все эти вещи у него в кабинете, вы имеете 
возможность проникнуть во внутренний мир этого человека, он же лишен такой 
возможности. Вы сами выбираете, что рассказать ему о себе, зато обстановка его 
кабинета расскажет вам о многом. Будьте наблюдательны, используйте то, что вам 
открылось.
      Пример использования наблюдательности
      Позвольте на примере из собственного опыта показать, как окружающая 
обстановка способствовала успеху встречи, которая, по всем признакам, должна 
была закончиться плачевно.
      Некоторое время назад я был приглашен для проведения исследований в 
средний по величине город в центральной части штата Иллинойс. Нужно было 
получить кое-какую информацию у людей определенной категории. План проведения 
исследований, предложенный мне, разрабатывался людьми, знакомыми с городом и 
его властными структурами. Из-за своей насыщенности план страдал отсутствием 
гибкости. Была запланирована встреча с председателем правления самого крупного 
городского банка. Она должна была состояться в пятницу, в 4.30 пополудни. 
Неудачное время для любой встречи, для руководителя же такого ранга просто 
невозможное. Почему он согласился на это, известно только ему самому да тому, 
кто составлял план.
      Встреча была назначена в банке, в кабинете председателя. Войдя туда, я 
сразу заметил, что у меня будут проблемы. Стол был абсолютно чист, пуста была 
корзина для бумаг. Дела на сегодня были закончены! Когда я появился в дверях, 
он посмотрел на часы. Мне подумалось - проверяет, не опаздываю ли я. Я не 
опаздывал.
      Поздоровавшись, он снова посмотрел на часы и спросил: "Ну, что же вы 
хотели узнать?" Никакого вступления, никакого открытого гамбита, ничего - лишь 
форсированное начало встречи.
      Он ждал - молча, - пока я вынимал свои бумаги и вопросник. И лишь 
пристально смотрел на меня, не проявляя ни малейшей готовности продолжить 
общение.
      Когда я задавал вступительные вопросы общего характера, он отвечал кратко,
 сжато и снова смотрел на часы. И на последовавшие вопросы были получены такие 
же односложные ответы - "да", "нет". Мне еще почти ничего не удалось выяснить, 
кроме малозначащих общих фактов, а по его реакции было видно - он готов 
закончить встречу. Беседа не получалась.
      Зазвонил телефон, он взял трубку. Обычно я испытываю досаду, когда звонят 
в "мое время", но тогда я был благодарен судьбе за паузу, которая давала мне 
возможность собраться с мыслями. Возможно, удастся придумать, как спастись от 
неминуемого провала.
      В первый раз я смог осмотреть кабинет в поисках предметов, которые 
помогли бы мне подобрать ключи к этому человеку. С момента, когда я вошел в 
дверь, и до того, как я задал свой первый вопрос, у меня не было для этого 
времени.
      Оглядывая помещение, увидел обычные вещи: семейные портреты, вставленные 
в рамку благодарственные письма известных клиентов, картины. И вдруг - вот он, 
"ключ"!
      Картина с кораблем висела на стене, на видном месте. Да, это был 
настоящий ключ, и не потому, что на картине был корабль, а потому, что это был 
корабль вполне определенного класса. Я был уверен, что узнал, на какой верфи 
корабль строился, и, видимо, неспроста картина с кораблем оказалась здесь, на 
Среднем Западе. Стоило попробовать.
      Телефонный разговор закончился, и, указав на картину, я спросил: "Это не 
"лидер"?"
      Он выпрямился в кресле, сказал: "Да, а как вы догадались?"
      Я задел за живое!
      Я рассказал, что вырос на Восточном побережье и очень часто видел там 
"лидеры". Их делают на Востоке, и по большей части там они и плавают. У 
"лидера" очень своеобразная форма корпуса с очень красивыми обводами. Я сказал 
ему, совершенно искренне, что считаю "лидер" самым красивым судном из всех, 
которые когда-либо бороздили моря.
      Он согласился со мной, рассказал о своем "лидере", о том, как перегонял 
его сюда, на Средний Запад, о том, что это лучшее судно в их яхт-клубе, о своих 
дальних плаваниях и т.д. и т.п. И ни разу не посмотрел на часы. Который час,