Если следующий разговор будет лицом к лицу, используйте свои записи, 
делайте это открыто.
      - Заглядывайте в свои записи.
      - Не спешите. Если попытаетесь читать и разговаривать одновременно, не 
получится ни то, ни другое. Вначале читайте, потом говорите. Главное - выиграть,
 а не уложиться в срок.
      - Делайте записи во время разговора. Делайте это открыто. Пусть оппонент 
видит. Эти заметки напомнят вам, что вы хотели добавить к уже сказанному, по 
ним же будете цитировать своего оппонента.
      - Весьма важно! Слушайте очень внимательно. Запись того, что говорится, 
не должна отнимать слишком много времени и усилий, иначе упустите что-то 
существенное из последующего разговора.
      - Нужно время для записи - скажите об этом. Попросите оппонента 
прерваться на минуту, скажите, что вам нужна абсолютная уверенность в 
правильности записи. Такая тактика обеспечивает следующие преимущества: у вас 
появляется время; есть гарантия, что запись будет сделана правильно, и, наконец,
 вы нервируете оппонента, прерываете плавное течение его мыслей, ему трудно 
изложить свою позицию.
      - Вашему оппоненту трудно протестовать против этих перерывов - ведь вы не 
хотите помешать ему! Просто стараетесь сделать записи поаккуратнее.
      - В заключение, при подведении итогов дискуссии, снова обратитесь к своим 
записям.
      - Там, где возможно, сопоставляйте слова оппонента со своими собственными 
- для укрепления своей позиции, для резюмирования и выводов по поводу начальных 
разногласий. Вы повышаете тем самым свои шансы на успех и достижение желаемого.
      Всегда помните, зачем вы все это делаете
      Никогда не упускайте из виду свою конкретную цель. До вступления в 
конфронтацию запишите просто и понятно, что же вы считаете благоприятным для 
себя исходом. Это позволит вам вести разговор в нужном русле. Вас не собьют с 
толку факты, не имеющие отношения к делу.
      Чтобы выиграть, вы должны знать свою цель и в момент ее достижения 
осознавать это.
      Ваши шансы превосходны, так как ваш оппонент не столь тщательно планирует 
встречу, - это и дает вам преимущество. В процессе самой конфронтации это 
преимущество будет проявляться в разной степени. Помните: баланс сил не 
остается неизменным, следите за его колебанием, ищите способы изменения его в 
свою пользу. В следующих главах мы обсудим некоторые из этих способов.
      ВОЗДЕЙСТВИЕ НА БАЛАНС СИЛ
      Как уже отмечалось, влияние сторон на ход конфронтации меняется во 
времени. По мере того, как то одна, то другая сторона укрепляет аргументами 
свою позицию, баланс сил меняется соответственно в пользу то одного, то другого 
участника конфронтации. Вначале одна сторона сильнее, потом - другая. И так - 
до завершения противоборства.
      Чувствовать ситуацию
      Что важно в подобных случаях? Важно уметь оценивать эти изменения и своей 
реакцией сохранять превосходство собственной позиции. Вы должны постоянно 
следить за балансом сил. Вот момент, когда вы сильнее. А вот момент, когда 
нужно что-либо делать для укрепления своего пошатнувшегося положения.
      Давайте же посмотрим, как складывается баланс сил, как можно влиять на 
него.
      На "родной земле"
      Любой человек просто физически ощущает особую крепость своей позиции, 
будучи на "родной земле" - в собственном ли доме, в своем ли учреждении.
      Если хотите, чтобы встреча с самого начала складывалась благоприятно для 
вас, назначьте ее в своем офисе, у себя дома. Оппонент вынужден будет 
"сражаться на чужом поле". И, как говорят, "дома и стены помогают". Вам 
обеспечено преимущество. Окружающая обстановка обеспечит вам мощную 
психологическую поддержку. Оппонент будет лишен этого.
      Потребуются дополнительные материалы, дополнительная информация - они к 
вашим услугам. Вы можете пойти и взять их без промедления либо вам их тут же 
принесут. Зато ваш оппонент не сможет сразу же воспользоваться дополнительным 
материалом. Ему нечего будет противопоставить вашим новым сведениям - значит, 
вы получили еще одно преимущество, используйте его и без колебаний и 
промедления направьте переговоры к благополучному для вас исходу.
      Способность влиять на окружающую обстановку означает и способность в 
значительной степени влиять на ход встречи.
      На "чужой земле"
      А как сложатся дела при встрече на "чужой территории"? Как влиять на 
баланс сил и укреплять свою позицию? Чтобы выступать на равных и рассчитывать 
на успех, придерживайтесь тактики, которая свела бы к минимуму преимущества, 
провозглашенные пословицей, - "дома и стены помогают".
      Лучший способ сделать это - использовать то в окружении вашего оппонента, 
что может укрепить ваши позиции. Точнее говоря: используйте то, что существенно 
для вашего оппонента, таким образом, чтобы это служило вам в достижении 
намеченной цели.
      Для этого надо как можно больше узнать об оппоненте, гораздо больше, чем 
он сам сможет узнать о вас. Чем больше вы о нем знаете, тем он более уязвим для 
вас, тем больше шансов на успех.
      Знакомство с территорией
      Предположим, для примера, что предстоит встреча в ее или его офисе. Вы