Соберите информацию.
      Худшее, что может произойти в этом случае: вы не сможете подготовиться 
так же, как ваш оппонент, но вы, по крайней мере, не будете захвачены врасплох. 
Но, с другой стороны, возможность подготовиться гораздо лучше у вас будет, и вы 
можете выиграть.
      Во всяком случае, вы сможете направить разговор в нужное русло. Зная свою 
цель, вы сможете использовать собранные сведения для продвижения к ней.
      Подготовка к встрече лицом к лицу
      Очень может быть, что разговор по телефону невозможен. В этом случае в 
"выбранное по обоюдной договоренности время" состоится встреча лицом к лицу. 
Что тогда?
      Условия, конечно, иные, чем при разговоре по телефону, но из этого не 
вытекает, что и подготовка должна быть другой. Вам потребуется вся имеющая 
отношение к делу информация: числа, сроки, места действий, фамилии, названия, 
номера телефонов. Все сведения, что вы готовили к телефонным переговорам, можно 
использовать при этой встрече. Вы убедитесь: записи - мощное оружие.
      Итак, если вы, готовясь к телефонному разговору, подготовили записи, а 
оппонент предложил встретиться, используйте эти записи при встрече.
      Полнее используйте свои записи
      Пользуясь записями, делайте это открыто. Не старайтесь побольше запомнить.
 Не пишите слишком мелко, неразборчиво. Не пишите на клочках бумаги.
      Используйте бумагу нормального формата и крупный шрифт.
      Во время разговора заглядывайте в свои бумаги, делайте новые записи. 
Вдумчивым, неспешным просматриванием записей создавайте у оппонента впечатление,
 что вы точно знаете свою цель. Видя, как вы работаете с записями, ваш оппонент 
начнет чувствовать себя неуверенно, тем более если у него нет столь же полного, 
удобного для пользования справочного материала.
      Как уже было сказано - просматривая свои записи, не спешите. Не экономьте 
время. В спешке вы можете не сразу найти нужное место. Начнете лихорадочно 
перебирать бумаги, станете говорить быстрей, появится нервозность, потеряете 
самообладание. И как следствие - проиграете. Итак, не спешите!
      Когда просматриваете свои бумаги, делайте это молча. В ситуациях 
подобного рода очень трудно думать и говорить одновременно, поэтому не делайте 
два дела сразу. Глядя в свои записи, сосредоточьтесь на их содержании и лишь 
потом, посмотрев в глаза собеседнику, дайте свою справку.
      Смотрите в свои бумаги сколько заблагорассудится и сколько необходимо. 
Быть может, это ваш единственный шанс, так используйте же его сполна!
      Помните старую пословицу: "За двумя зайцами погонишься - ни одного не 
поймаешь". В нашем случае это особенно верно.
      Резюме
      Несколько правил, общих для разных условий, в которых происходит Поиск 
Контакта:
      - Не позволяйте, чтобы вас вынуждали помимо вашей воли вступать в 
конфронтацию.
      - Выбирайте время, благоприятное именно для вас. Неожиданный телефонный 
звонок вовсе не означает, что вы непременно должны вступить в разговор.
      - Помните: телефонный разговор - разновидность деловой встречи. 
Способность общаться по телефону - особый навык, дающий большие преимущества. 
Многим из нас трудно представить мир без телефона. Тем не менее, нет другого 
средства, которое с такой же легкостью, как телефон, способно нарушить наше 
уединение, наш покой, наши планы. За право иметь телефон мы отдаем себя на 
милость любого, кто будет сам решать, когда нам позвонить. Мы попадаем в 
положение, при котором весь мир вправе распоряжаться нашим временем.
      - Не считайте себя обязанным менять свои планы из-за того, что кто-то 
другой так решил.
      - Не хотите разговаривать, не готовы к разговору - откажитесь от него!
      Если поменялись ролями
      А теперь примерим башмак на другую ногу. Шекспир писал, что за свою жизнь 
"... мы играем несколько ролей". Вам могут неожиданно позвонить, но и вы можете 
сделать то же самое с пользой для себя.
      Воспользуйтесь этим - если ваш оппонент позволит втянуть себя в разговор, 
к которому вы лучше подготовлены, вы сможете выиграть.
      Как готовиться?
      - Точно знайте свою цель!
      - Делайте записи. Составьте подробный перечень. Знайте все: кто, что, где,
 когда, почему.
      - "Психологически" подготовьте себя к телефонному разговору. Приведите 
свои записи в порядок, выберите удобное для вас время. Не старайтесь, чтобы оно 
было удобным для противника.
      - Во время телефонного разговора внимательно работайте с записями. 
Непременно охватите все пункты, которые вам представляются важными.
      - Не позволяйте, чтобы вас понуждали к спешке.
      - Если оппонент не может или не хочет говорить сейчас, договоритесь о 
другом времени. Пусть это будет другой телефонный разговор или встреча лицом к 
лицу.
      Готовясь к следующему этапу переговоров:
      - Просмотрите свои записи.
      - Соберите как можно больше информации. Помните: теперь у вас нет 
преимущества внезапности. У вашего оппонента было время, чтобы подготовиться, 
значит, вам нужно подготовиться лучше него.