Простые скоросшиватели обеспечивают легкий доступ к материалам. Если у 
папки есть кармашки, то можно распределить материал по категориям: "факты", 
"главное", "вспомогательное".
      Третий вариант - клипборд, доска с зажимом, очень распространенная в 
некоторых отраслях. Если вы идете в военное ведомство, вас там признают своим.
      Туда, где царит атмосфера изысканности, можно прийти с элегантной кожаной 
папкой.
      Если место встречи известно, сложите свои бумаги в то вместилище, которое 
покажется вам наиболее подходящим, - в кейс, папку, клипборд и т.п. Этот 
реквизит сослужит свою службу во время встречи.
      Бумаги как средство организации паузы
      Но вернемся к тем способам использования бумаг, о которых мы писали выше. 
Мы уже описали, как ими можно привлечь внимание, но их можно использовать и для 
того, чтобы прервать поток мыслей - ваших или вашего оппонента.
      Зачем, скажите на милость, прерывать собственные мысли? Подумайте. Вот вы 
почувствовали, что потеряли нить рассуждений или начинает складываться ситуация,
 благоприятная для вашего оппонента, - вам нужна пауза. Но, если вы просто 
замолчите, видимо, выглядеть вы будете смущенным, потерянным, что, наверно, и 
будет соответствовать действительности. Но, сделав паузу, чтобы заглянуть в 
бумаги, вы получите какое-то время на размышление. Просматривайте бумаги молча. 
Снова подняв глаза на оппонента, сошлитесь на какое-нибудь место в записях и 
вернитесь к разговору.
      Все мы время от времени осознаем, что "зарываемся". Чем яростнее мы 
пытаемся вырваться из такого положения, тем глубже увязаем. На этот случай друг 
дал мне недавно простой, но мудрый совет: "Если чувствуешь, что начинаешь 
зарываться, - перестань зарываться". С такой логикой не поспоришь. Обращение к 
записям - способ "перестать зарываться", выход в управляемую ситуацию. Когда вы 
обращаетесь к своим бумагам, у вашего оппонента меньше причин для вспышки 
нервозности, чем в случае, когда вы просто смолкаете. Когда вас пытаются 
прервать - опережайте, скажите, что вам надо кое-что посмотреть в бумагах. И 
снова у вас появится время и вы удержите контроль над ситуацией.
      Выигрыш времени - третье преимущество, которое дает нам бумага-реквизит. 
Вы получаете время для размышлений. Конфронтация чревата стрессами, в 
напряженных условиях трудно думать. Ваши бумаги, ваш реквизит - это тот 
инструмент, который помогает сосредоточиться. Используйте его для того, чтобы 
ваша позиция предстала как можно более неуязвимой.
      Но всякий инструмент надо использовать обдуманно и осторожно. Когда ищете 
что-то в своих бумагах - не разговаривайте. Позвольте себе быть спокойным. 
Когда вы спокойны, вы способны думать. Уже за несколько секунд молчания ваш 
внутренний компьютер переработает невероятное количество информации. Дайте 
своему мозгу эти несколько секунд, и вы будете поражены результатом. В первой 
же стрессовой ситуации опробуйте этот способ.
      Бумаги как способ переключения внимания
      И, наконец, используйте реквизит для переключения внимания как способ 
перехода к другой теме. Бумаги помогают нам "перестать зарываться", если мы 
чувствуем, что увязаем; помогут они нам и в том случае, если противник 
громоздит факт за фактом, один неотразимее другого.
      Используйте бумаги как инструмент для отвлечения оппонента. Когда 
непрерывным мощным потоком льются его аргументы, когда дело идет к вполне 
определенной развязке, тогда вы чувствуете, что ваша позиция слабеет. Но вы, 
естественно, не склонны терпеливо ждать проигрыша. Напротив, вам хочется 
вернуться к схватке. Но, если вы просто попытаетесь прервать его речь, это делу 
не поможет. Вместо этого может начаться совершенно непродуктивный разговор на 
повышенных тонах. А если у вас наготове бумаги, необходимость прервать 
собеседника вы объясните тем, что у вас есть некоторые частные факты. И, если 
окажется, что записаны они со слов оппонента, - тем лучше!
      Суть в следующем. Прервав своего оппонента, обратившись для оправдания 
этого к документам, вы на какой-то момент организовали паузу.
      Но, когда оппонент замолчал, вы можете перейти к другому месту в своих 
бумагах с целью перемены темы разговора. Путь к победе - так зовется эта игра, 
и управление потоком информации - наш шанс в этой игре.
      Никогда не позволяйте оппоненту так построить разговор, чтобы вы в итоге 
попали в проигрышное положение. Если натиск слишком силен - используйте 
бумажный реквизит, он поможет прервать разговор, перевести его в другое русло.
      Подготовка
      В только что разобранном случае очень важна подготовка. Раньше мы уже 
говорили: "Точно знайте, какого исхода ждете от конфронтации". Сформулировав, 
запишите это, всегда имейте эту запись перед глазами, держите ее среди других 
бумаг.
      Конечно же, ваш оппонент не должен видеть этой записи, зато вы должны 
видеть ее постоянно.
      Предупреждаем: поскольку у вас будут бумаги, вам придется держать их в 
руках. Чтобы не выглядеть с ними нелепо, следите за своими движениями.
      Движения должны быть уверенными; не суетитесь, не спешите. Если 
почувствуете, как растет внутреннее напряжение, перестаньте говорить, смотрите 
на своего оппонента, постарайтесь выиграть время.
      Практика придает уверенности
      Начав неистово жестикулировать, размахивать руками, вы забудете о своих 
бумагах и даже можете уронить их на пол. Минуты, когда вы будете приходить в 
себя после этого, станут, наверное, не самыми лучшими в вашей жизни. Такой