нуждам. Однажды побывав там, вы уже знаете, что вас ждет. Придя немного 
пораньше, откройте или закройте окно, передвиньте кресла, чтобы, когда сядете, 
солнечный свет не слепил глаза. Если окажется, что громкий шум снаружи - помеха,
 заранее договоритесь о переносе места встречи.
      Если место готовите вы, прежде всего позаботьтесь об удобстве своего 
оппонента - но не переусердствуйте. Солидные добротные кресла, место для бумаги 
и письма, хорошее освещение, подходящая температура, нет проблем с туалетом; 
если полагаете, что встреча затянется, подготовьте что-нибудь подкрепляющее или 
освежающее - кофе, безалкогольные напитки - все имеет значение.
      Если встречу организует ваш оппонент, вам надо удостовериться: будет все, 
что необходимо, пусть даже сам оппонент и не позаботился об этом. Осмотрите 
место встречи - увидев, что оно не отвечает вашим требованиям, скажите об этом. 
Вам, например, может потребоваться розетка для диапроектора или место для 
установки модели. Убедитесь, что все вам необходимое будет.
      Частное заведение
      Предварительная разведка в помещениях частной корпорации затруднена, но 
нельзя сказать, что невозможна.
      Вы можете предупредить, что хотели бы заранее побывать на месте встречи, 
- обычно к этому нет препятствий. Если же вам предстоит встреча не с группой, а 
лишь с одним человеком, возможно, в этом особой необходимости нет.
      Придя заранее, проведите время с пользой. Находясь в приемной, посмотрите 
печатные материалы: годовые отчеты, рекламные проспекты, корпоративные 
бюллетени, журналы для рабочих и служащих - везде могут быть сведения для 
"внутреннего пользования", полезные вам. Обратите внимание на встречающиеся 
имена и должности людей; ознакомьтесь со списком намеченных мероприятий, со 
списком недавно заключенных контрактов, новых приобретений или с 
производственными извещениями.
      Во время разговора, сославшись, когда в том будет надобность, на эту 
информацию, вы укрепите свою позицию, увеличите свои шансы на успех.
      Не забывайте делать выписки и обращайтесь к ним в ходе встречи. 
Демонстрируйте свою информированность и подготовленность так, чтобы она не 
осталась незамеченной собеседником.
      Даже если встреча состоится на территории противника, ваша 
информированность позволит создать там свой плацдарм. С него-то вы и сможете 
действовать эффективно.
      Подходящее место действия
      Давайте рассмотрим парочку возможных ситуаций. Первая - допустим, вам 
хочется в этом году отдыхать с семьей в Аризоне. В семье четверо, и у каждого 
из трех остальных есть своя идея - может быть, еще неясно оформившаяся, - куда 
ехать на отдых. Как обставить место, где вы будете убеждать остальных принять 
ваш вариант?
      Вы можете довольно живо представить себе горы, пустыню, прогулки верхом, 
отдых в полевом лагере, покой и тишину, закат солнца... И вам очень хочется, 
чтобы и другие разделили ваше желание поехать в Аризону. Как же добиться, чтобы 
и им пригрезилось то, о чем мечтаете вы?
      Совершенно верно - надо им все это показать. Выбрать подходящее место, 
время, когда члены семейства, находясь в благодушном настроении и ни на что не 
отвлекаясь, смогут обдумать ваш вариант и мысленно представить себе, что они 
увидят и как будут проводить время, прими они его.
      Можно организовать все в публичной библиотеке - закажите заранее 
отдельную комнату, разложите книги и журналы или покажите видеофильм про 
Аризону - все это можно взять там же. Или, если есть опасения, что семейству 
там будет неуютно, возьмите домой информационные материалы: брошюры, 
видеофильмы или слайды и, используя ту технику, которая у вас есть, проведите 
это мероприятие в родных стенах - в кухне или в столовой. Надо выбрать такое 
время и место, чтобы никто не помешал (сможете отключить телефон или 
переключить его на автоответчик?). Выбирайте время, когда к вам не заходят 
посторонние. А чтобы собака не отвлекала внимание, приберегите для нее свежую 
косточку. Сделайте все необходимое, чтобы была уверенность: условия, 
позволяющие и объясниться и убедить других, есть. Если кто-то из домашних не 
любит верховую езду, это тоже надо учесть. Придумайте что-нибудь, против чего 
он не устоит, и тогда его возражения не помешают вам убедить других. Когда все 
реквизиты готовы, позаботьтесь о соответствующей обстановке. Подходящие 
температура, свет, тишина - все, что необходимо для убеждения вице-президентов, 
необходимо и для убеждения вашего семейства. Ну, а теперь - приступайте к делу. 
Покажите им полынь, кактус, коней, ансамбли, индейские резервации, бирюзовые 
камни, горные реки - все наглядные материалы у вас должны быть под рукой. 
Сделайте так, чтобы вашим оппонентам было удобно и они могли бы внимать вам без 
помех. Наверное, никто больше не сможет так же организовать дело. И вы убедите 
их - ведь вы все заранее спланировали, действовали предусмотрительно.
      Рассмотрим другой случай. Допустим, вам надо уговорить коммерческого 
директора компании купить демонстрационный стенд, но вы знаете, что прошло не 
более трех лет, как подобный стенд был куплен, и коммерческий директор пока не 
намерен повторять покупку. Встречу должны организовать вы, поскольку вы 
продавец. Как вам ее обставить при этих условиях? Оппонент заведомо трудный - 
со своим трехлетним стендом и без денег на новый. И не очень расположенный к 
тем, кто старается всучить ему свой товар. Итак, прежде всего вам надо сделать 
клиента восприимчивым к вашим предложениям, внушить ему, прежде всего, что с 
вашей стороны нет никакого давления. Для этого нужна непринужденная атмосфера. 
Во-вторых, коммерческого директора беспокоит денежный вопрос, значит, вам надо