свести значение этого вопроса к минимуму или, по крайней мере, сделать так, 
чтобы он казался не столь важным по сравнению с предполагаемыми выгодами 
покупки. В-третьих, если вы увидите, что коммерческий директор благоволит к вам,
 что ситуация благоприятная, необходимо доказывать ему преимущества вашего 
изделия до тех пор, пока он не будет готов купить его за любую цену. Какая 
обстановка вам больше всего подходит? Офис? Ваш офис? Туда вам его не 
заполучить. Его офис? Вам там будет неуютно. Ресторан? С хорошим обедом? Может 
быть. Но есть более подходящие места. Что вы скажете, например, об их 
экспозиции на следующей выставке? А что, если вам появиться возле их стенда и 
помочь в его установке? Прислушайтесь к тому, что говорится о проблемах с их 
нынешним демонстрационным стендом. Спросите, не хотели бы они, чтобы у них был 
стенд, который монтируется проще, предоставляет большую демонстрационную 
площадь, размеры которой к тому же можно менять.
      Говорите все это и помогайте засучив рукава. Может быть, это будет лишь 
первый раунд в трехраундовом матче; может быть, вам нужно зайти к ним через 
пару недель и сказать: "Послушайте, я думал над вашей проблемой, связанной с 
изменяемой демонстрационной площадью, у меня кое-что есть, думаю, вам надо 
посмотреть". Если удастся договориться о встрече, вы должны будете позаботиться 
о подходящей обстановке - может быть, пришло время сыграть свою роль ресторану. 
Потом, в третьем раунде, когда установились доверительные, непринужденные 
отношения и вы уже успели изложить все свои аргументы, можно встретиться в 
вашем офисе, где и продемонстрировать коммерческому директору все, что может 
ваш демонстрационный стенд: складываться, уменьшать площадь, разбираться, 
собираться в форме буквы "Г" или полукруга с помощью одной отвертки Филлипса 
усилиями одного лишь человека отнюдь не богатырского сложения. Все это можно 
спокойно демонстрировать в своем офисе - здесь вам не помешают, здесь 
подходящие условия - освещение, акустика, мебель, уровень шума, температура; 
здесь коммерческий директор восприимчив к уговорам и - надо надеяться - будет 
сокрушен сконцентрированной силой ваших аргументов, видом вашего устройства, 
вашим показом.
      А как выдумаете, что было бы, скажи вам коммерческий директор в ответ на 
вашу первую просьбу: "Угу, о'кей, увидимся. Но демонстрационный стенд у нас уже 
есть, купили три года назад, послужит еще три года." А вы бы продолжали обивать 
пороги его учреждения, предлагая свое устройство. Много ли было бы у вас шансов 
на успех?
      Или, допустим, вы предложили: "Давайте пообедаем в Бенчли Хаузе. Хороший 
бифштекс, приятный вечер, немного поговорим о делах - можно славно провести 
время". Пусть директор согласится. Но вы будете чувствовать себя неловко. 
Возможно, и бифштекс будет чудесным, но вы будете под гнетом необходимости 
разжечь несуществующее в нем желание купить новый стенд. А возможности показать 
выгоды покупки у вас не будет. И нельзя сказать, есть шансы на успех или нет. 
Вероятность успеха и неуспеха - 50 на 50.
      Выбирая место встречи и имея в виду определенный ее исход, вы тем самым 
ставите себя перед необходимостью выиграть битву в кратчайший срок. Появившись 
на экспозиции компании, вы сможете рассказать о своем стенде. Может быть, и 
продадите его в тот же день и не придется переходить ко второму этапу.
      КОНТАКТ ВЗГЛЯДОВ
      Куда вы смотрите во время разговора?
      Казалось бы - простой вопрос с очевидным ответом! Конечно же, смотреть 
надо на того, с кем говоришь. Но при всей простоте вопроса и очевидности ответа 
многие не смотрят на собеседника. Смотрят в пол, в потолок, в окно, в стол, в 
свои записи, рассматривают свои ногти, шнурки туфель - все, что угодно, на что 
взгляд упадет. Однако можно сберечь уйму времени, если смотреть не куда-нибудь, 
а в глаза собеседнику.
      В другом разделе книги мы советуем осмотреть кабинет, чтобы попытаться 
подобрать ключ к его хозяину. Осмотрите развешанные на стенах картины, призы, 
сувениры, другие предметы - по ним можно узнать, что ценит ваш оппонент. Такие 
наблюдения важны, но не занимайтесь ими во время разговора. Попытавшись изучать 
взглядом разнообразные предметы обстановки и одновременно излагать свои мысли, 
вы скоро убедитесь, что возник двусторонний поток информации, который создает 
для вас трудности, - вы нервничаете, забываете то, что хотели сказать.
      Разговаривая, смотрите на оппонента; вы будете лучше мыслить, яснее и 
убедительнее изложите свою позицию.
      Смотреть в глаза собеседнику
      Смотреть в глаза во время разговора не значит - смотреть пристально. Но, 
пока вы разговариваете - смотрите только в глаза собеседнику. Надо отвлечься, 
посмотреть, например, записи - прервите разговор. Приучив себя говорить только 
глядя в глаза собеседнику, вы заметите за собой способность лучше понимать его, 
говорить более связно, более плавно, выразительнее излагать свои мысли.
      "Связь глаза-мозг"
      В компании "Коммюниспонд Инк", сфера деятельности которой - психология 
общения, объясняют это наличием "связи глаза-мозг". Переводя взгляд во время 
разговора, вы получаете зрительное раздражение. Когда ваши глаза "сканируют" 
окружающее: лампы, кресла, окна, - предметы обстановки служат источником 
информации, которую мозг вынужден перерабатывать. Но в то время, когда вы 
впитываете эту информацию, мозг должен организовать поток той информации, 
которую вы намерены сообщить. Вы заставляете свой мозг делать два дела сразу.
      Конечно, мозг в состоянии перерабатывать чудовищные количества информации,
 но двойная нагрузка предъявляет ему слишком большие требования. 
Перевозбуждение от зрительных раздражений, возникающее при непрерывном