Часто хороший эффект также дает объяснение ваших мотивов, интересов или 
нужд перед заявлением о своей позиции. В этом случае другой человек будет более 
восприимчив к вашим словам, поскольку вы подвели его к предмету разговора. Если 
же вы начнете с определения своей позиции, то это может в некоторых случаях 
вызвать сопротивление и защитную реакцию у другой стороны. Другой человек 
увидит, что ваша позиция противоположна его собственной, и у него может 
возникнуть желание противодействовать или защищаться. Но если вы начнете с того,
 что лежит в основе ваших чувств или желаний, то это поможет другому человеку 
взглянуть на ситуацию с вашей точки зрения и быть более восприимчивым к 
сказанному вами.
      В качестве иного примера можно привести супружеские взаимоотношения. Жена 
остается дома с маленькими детьми, муж тем временем работает на заводе. Она 
хочет устроить детей в детский сад и вернуться на работу. При этом она знает, 
что ее желание вызовет гнев супруга. Он может почувствовать обеспокоенность ее 
независимостью и озабоченность воспитанием детей в чужих руках. Если она прямо 
заявит ему о том, чего она хочет, то это легко может привести к скандалу. Она 
может предвидеть ход событий: она скажет о своем желании; он ответит, что это 
желание ему не нравится; она будет настаивать, возможно, обвиняя его в эгоизме; 
так начнется ссора. В отличие от этого, если она облегчит восприятие ее точки 
зрения, может быть, сказав о том, как хорошо бы иметь больше денег и времени, 
чтобы заниматься тем, что нравится им обоим, какое благотворное воздействие мог 
бы оказать на их детей контакт с другими ребятами, как много она хотела бы 
сделать для мужа, то это может заставить супруга выслушать ее и рассмотреть 
разумность ее предложения. Это, к тому же, предоставит ему возможность в 
спокойной, дружественной атмосфере поделиться своими нуждами и интересами. И 
тогда для отрицательных эмоций оснований будет намного меньше.
      Так общее предварительное обоснование своей позиции с использованием 
конкретных жизненных деталей может способствовать решению проблемы, которое 
устроит обе стороны.
      Описание причин, интересов и нужд для объяснения своей позиции поможет 
вам сохранить на переговорах спокойную атмосферу, покажет обоснованность вашего 
подхода и поможет другому человеку взглянуть на ситуацию вашими глазами.
      Шаг № 5. Выдвижение альтернативных вариантов
      После выяснения позиций сторон в результате представления на обсуждение 
своих собственных нужд и интересов, а также получения информации о нуждах и 
интересах другого человека вы можете перейти к следующей стадии переговоров - 
разработке различных вариантов удовлетворения этих нужд и интересов. При этом 
вы можете прибегнуть к методу мозговой атаки. Эту работу можно провести вместе 
с другим человеком или же самостоятельно, представив ему на рассмотрение ее 
результаты. Я привожу некоторые основные соображения, которые следует 
запомнить:
      Взвешенное суждение: больше по количеству, а не лучше по качеству.
      Теперь вам необходимо разработать максимально возможное количество 
альтернативных вариантов решения проблемы. На этой стадии не старайтесь 
оценивать их разумность и обоснованность, так как это может затормозить 
творческий процесс. Вносите предложения сами и побуждайте к этому 
противоположную сторону или стороны. Сделайте ударение на том, что сейчас вы 
хотите иметь как можно больше возможных решений, о реализации которых пока речь 
не идет. Скажите, что в данный момент уместны даже "безумные" идеи. Скажите, 
что сейчас не имеет значения, кто выдвинул ту или иную идею, и предложения не 
будут персонифицироваться. Это даст возможность создать атмосферу раскованности.
 Скажите, что если идея у вас или у кого-нибудь еще возникнет, то ее необходимо 
записать, чтобы каждый мог ознакомиться с ней.
      Затем, когда вы будете иметь большой список идей, из которых необходимо 
выбрать наилучшую, вы можете просмотреть этот перечень. Тогда вы сможете решить,
 какие из них осуществимы или какие их сочетания могут быть эффективными. Вы 
можете рассматривать различные варианты решения проблемы как набор карт разного 
достоинства. Вы можете выбрать те, которые вы хотели бы выложить на стол, 
рассмотреть карты других участников переговоров и, возможно, решить, какие из 
них следует оставить для выработки оптимального варианта. Если вам трудно 
определить, чьи карты должны остаться, то начните с отбрасывания явно 
неподходящих. Затем сократите список, отмечая неосуществимые возможности. Когда 
по своей величине он станет приемлемым для дальнейшей работы, вы можете более 
внимательно рассмотреть каждую позицию. В конце концов вы сведете его к 
нескольким вариантам, которые, с точки зрения всех участников, могут вылиться 
во взаимовыгодное решение вопроса.
      Сосредоточение внимания на будущем.
      Иногда, даже после того, как эмоции взяты под контроль, обсуждены все 
причины, мотивы и интересы, может возникнуть соблазн вновь выразить свои 
чувства, свое отношение к сказанному и услышанному, вынести свои оценки 
ситуации. Подавите это желание. Не следует растрачивать энергию и отравлять 
конструктивную атмосферу перемалыванием прошлого. Если кто-нибудь начнет это 
делать, вежливо остановите его. Скажите, что вы признаете и уважаете его 
чувства, чтобы успокоить человека. А затем напомните, что вы собирались для 
разрешения конфликта на будущее, а не для того, чтобы обсуждать прошлые обиды.
      Сохранять восприимчивость различных альтернатив.
      Не упуская из виду того, чего вы хотите добиться путем переговоров, важно 
сохранять открытость к иным идеям - выдвинутым вами и другой стороной. 
Необходима гибкость. Вы хотите найти некоторое решение, которое удовлетворит 
ваши собственные скрытые интересы и нужды, а также интересы другой стороны.