предоставив возможность самому установить этот факт. Вы можете попытаться 
установить причину случившегося, не обвиняя друга в безответственности. В той 
атмосфере, которая поможет вашему другу сохранить свое достоинство и которая 
свидетельствует о вашей искренней заинтересованности, ваш друг может 
почувствовать себя более комфортно, сообщая вам истинные причины. Может быть, 
он посчитал, что вы просите слишком многого: он почувствовал себя обязанным 
сделать вам как другу одолжение, но затем ощутил внутреннее сопротивление. 
Следовательно, он не выполнил то, что обещал, сказав тем самым "нет". После 
того, как истинные причины будут обнаружены, вы можете рассмотреть границы 
доверия в вашей дружбе, а не факт выполнения или невыполнения какого-то 
обязательства.
      Выполнение этой задачи требует осторожного построении вопросов, 
внимательного выслушивания ответов, а также вашей собственной открытости и 
честности.
      Определить всю гамму интересов.
      Обычно и у вас, и у противоположной стороны есть более чем одна причина 
занимать ту или иную позицию. Если же эту противоположную сторону составляют 
несколько человек, то каждый из них внесет свой вклад в разнообразие мотивации. 
Вам будет необходимо открыто обсудить все возможные причины. Вероятно, вам 
захочется поделиться и своими многочисленными интересами.
      С этой целью вы можете использовать описанные выше приемы построения 
нейтральных по тону вопросов и активного выслушивания ответов. Вы заботитесь о 
том, чтобы в переговорах с другой стороной нашел свое место этап спокойного 
обмена мнениями, в ходе которого вы могли бы высказать и свою точку зрения. Для 
этого вам следует показать, что вы предполагаете множественность причин того 
или иного действия либо позиции. Вы найдете подходящую идею, но она может быть 
не единственной, так что не останавливайтесь. Отметьте ее, а затем спросите, 
нет ли других соображений. Если другой человек кажется не очень уверенным, то 
предложите сами рассмотреть возможные добавочные аспекты проблемы, чтобы 
побудить его к более глубоким и более широким размышлениям. Вы можете отметить, 
что иногда люди имеют несколько различных интересов, например, как вы сами, и 
было бы полезно поделиться ими. Так вы сможете установить, имеются ли области 
взаимного согласия или дополнительных противоречий, и вы оба окажетесь в лучшем 
положении с точки зрения извлечения пользы от переговоров.
      После того, как вы выявили все причины конфликта и показали, что 
признаете и понимаете их, вы можете попытаться выбрать из них наиболее 
существенные для другого человека. Имея информацию об относительных приоритетах,
 вы имеете базис для формулирования предположений о взаимных уступках. Вы 
можете сравнить приоритеты другой стороны со своими собственными и постараться 
найти способы удовлетворения своих, наиболее важных интересов в обмен на 
уступки в иных, менее значимых для вас вопросах.
      Если многочисленные нужды и желания трудно удержать в памяти, особенно в 
случае сложной групповой конфликтной ситуации, то вы можете составить перечень 
интересов на бумаге. Затем, если это еще не ясно для вас, вы можете просмотреть 
этот список и отметить приоритеты. Это можно сделать и в ходе их обсуждения. 
Очертите самые важные интересы. Если необходимо, пометьте и те, которые по 
значимости находятся на втором месте. После выполнения этой работы предмет 
переговоров начинает отчетливо вырисовываться.
      Говорить о собственных интересах и нуждах.
      Удовлетворение ваших собственных нужд, равно как и нужд другой стороны, 
является важным для вас. Следовательно, представьте аудитории также и 
собственные интересы. Лучше это сделать в конкретной и даже яркой форме, чтобы 
вызвать у другой стороны сочувствие к вашим проблемам. Например, если вы 
завязали дискуссию с шефом по поводу повышения зарплаты, то вам следует 
привести несколько причин того, почему она в настоящее время не адекватна вашим 
трудовым затратам. Разумеется, чтобы добиться своего, вам следует показать, в 
чем будет заключаться выигрыш для другой стороны (например, насколько лучше и 
больше вы станете работать). Но затем, если в данной ситуации уместно говорить 
о собственных нуждах, вы можете описать их. В качестве примера того, как это 
можно конкретизировать, вы можете рассказать, как вы ждете этой прибавки в 
жалованьи, которая вам так необходима для выплаты ссуды, взятой для 
оздоровления ваших больных родителей. Такая конкретность оказывает намного 
лучшее действие, чем общие разговоры о ценах и инфляции. Такие жизненные детали 
приобретают для слушателя предметность.
      Когда вы говорите о своих собственных интересах, дайте понять другому 
человеку, что вы отдаете себе отчет в существовании нужд и интересов другой 
стороны. Отметьте, что вы не собираетесь принизить их значимость, чтобы за их 
счет удовлетворить свои собственные. С этой целью можно предварить описание 
своих нужд словами, обобщающими ваше понимание желаний другого человека. В 
приведенной выше ситуации вы могли бы сказать следующее: "Я знаю, что компании 
следует весьма осторожно подходить к своим расходам, учитывая возрастающую 
конкуренцию. Мне кажется, что последние несколько лет я способствовал 
увеличению эффективности ее деятельности в этих условиях". Представляя 
аргументы в пользу увеличения вашей зарплаты, приведите множество конкретных 
деталей, свидетельствующих о том, что вами сделано и чего вы заслуживаете. 
Здесь снова вам следует описать перспективу для себя настолько четко, насколько 
это будет возможно. Вам следует так представить свои интересы, чтобы они 
выглядели совпадающими с интересами другой стороны. Если посредством конкретных 
жизненных деталей вам удастся завоевать внимание и сочувствие другой стороны, 
то это может вам помочь добиться желаемого результата.