тенденция выходить из крайней позиции, считая, что каждая сторона снизит 
уровень своих требований и решение будет найдено где-то на середине. При 
обычных переговорах исходный высокий уровень требований обычно дает лучшие 
результаты, чем низкий. Но если свои требования вы завысите слишком сильно, то 
это может выглядеть неразумно и вызвать в другом человеке желание реагировать 
соответствующим образом, то есть в свою очередь занять экстремальную позицию. 
Тогда вы будете начинать слишком издалека. Пока вы можете считать, что этот 
подход приведет вас обоих к некоторому компромиссу, это расстояние может быть 
преодолено в духе сотрудничества.
      Однако, начиная двигаться навстречу от таких крайних точек, вы можете 
создать атмосферу противоборства, в котором каждый старается выиграть за счет 
другой стороны. В противоположность этому, если вы начнете переговоры с более 
разумных и реалистичных позиций, то вы будете выглядеть скорее партнерами, 
стремящимися ко взаимовыгодному решению. Это создаст атмосферу честности и 
сделает более легкой выработку решения, которое устроит обоих.
      А что делать, если вы подходите к переговорам разумно и взвешенно, а 
другой человек, занимая неразумную позицию, приобретает преимущество? Сохраните 
твердость и отметьте, что вы хотите найти решение, которое будет честным по 
отношению к вам обоим. Сделайте ударение на разумности вашего предложения и 
скажите о том, что вы надеетесь на аналогичный подход с другой стороны. Призыв 
к честности обычно оказывает положительное действие, поскольку к справедливости 
и честности в отношениях стремятся все люди.
      Шаг № 4. Определение скрытых нужд и интересов
      Теперь, когда эмоциональные барьеры устранены, основные правила 
переговоров установлены и предмет обсуждения определен, вы подготовлены к тому, 
чтобы сосредоточиться на решающем шаге переговоров - предоставлении и получении 
информации о том, что вы действительно хотите получить в результате обсуждения. 
Это означает необходимость выхода за рамки определенных вначале позиций с целью 
выявления скрытых интересов и причин, желать то, что вы желаете. Для этого 
имеется несколько способов:
      Спросить, почему человек выбрал эту позицию.
      Вы хотите узнать, почему человек что-то сделал или сказал. Вы хотите 
знать, что ему нужно, чего бы он желал, на что он надеется, чего боится или о 
чем беспокоится, занимая свою позицию. Отвечая на эти скрытые нужды, желания, 
надежды, страхи или опасения, вы можете изменить эту позицию, предлагая 
альтернативные варианты достижения его целей.
      В качестве примера представьте, что компания, на которую вы работаете, 
занимает жесткую позицию в отношении прихода и ухода с работы служащих. Вы 
работаете над специальным проектом и считаете, что выполните его лучше, работая 
дома. Когда вы намекаете на это, ваш шеф говорит вам: "Нет - такова позиция 
компании". Но затем, если вы начнете более детально разбираться в этом вопросе, 
вы можете обнаружить, что причины такой политики коренятся в боязни 
недобросовестного выполнения служащими своих обязанностей в случае 
предоставления им большей свободы и самостоятельности. Компания хочет также, 
чтобы, когда звонят клиенты, служащие были у телефона. Знание этих скрытых 
причин позволит вам предложить альтернативный вариант, который удовлетворит 
вашего начальника (регистрировать время, затраченное на работу дома, с помощью 
специальных бланков; предложить работать несколько дополнительных часов для 
компенсации; попросить предоставить небольшой испытательный срок, чтобы 
показать, как много дополнительной работы вы можете сделать, и т.п.). У вас 
будет больше шансов добиться своего, удовлетворяя интересы другой стороны, 
поскольку тем самым вы будете способствовать выработке взаимовыгодного решения.
      Когда вы будете задавать подобные вопросы, делайте это спокойным 
доброжелательным тоном, так, чтобы человек почувствовал, что вы действительно 
хотите понять его позицию. При этом не должно создаться впечатление, что вы 
вынуждаете человека объяснять и обосновывать его позицию. Это может вызвать 
оборонительную реакцию и даже обиду с его стороны.
      Спросить, почему человеку не по душе та или иная позиция.
      Другой способ определения скрытых интересов и нужд другой стороны 
заключается в том, чтобы выяснить, почему человек не остановил свой выбор на 
том, что вам представляется наиболее разумным и желательным. Спросите его об 
этом доброжелательно, чтобы ему не могло показаться, что вы его обвиняете в 
чем-то. Вместо того чтобы спросить "Почему вы не сделали этого?", постройте 
свой вопрос следующим образом: "В чем причина того, что вы предпочли не делать..
.? Мне действительно очень хотелось бы знать, что вы думаете по этому поводу." 
Вы спрашиваете о том же, но тон вашего вопроса более нейтрален и дружествен. Он 
позволит человеку чувствовать себя более комфортно, давая ответ, который может 
вам не понравиться, и не занимать при этом защитную позицию.
      Выслушайте внимательно то, что он вам ответит. Вы можете уловить 
множество препятствий на пути к выработке решения проблемы. Возможно, вам 
удастся найти способы изменить точку зрения этого человека, помогая устранить 
такие препятствия. Или, может быть, вы поймете, что каких бы то ни было 
изменений в этой области ждать не приходится. Таким образом, может быть, имеет 
смысл оказать влияние на точку зрения другого человека в каком-нибудь ином 
вопросе или, может быть, даже есть смысл рассмотреть то решение проблемы, 
которому он отдал предпочтение.
      Представьте, например, что у вас с вашим другом конфликт по вопросу 
ответственности. Ваш друг пообещал сделать что-то, пока вы отсутствуете, но не 
сдержал своего обещания. Оказывается, что он не забыл об этом, а просто решил, 
что не хочет этого делать. Кроме того, он ничего не сказал вам об этом,