прошел определенный законодательный акт об ассигнованиях, а не тем, будет 
выделено десять миллионов долларов или одиннадцать. Или, например, вы менеджер, 
пытающийся решить проблему, относительно которой двое ваших подчиненных 
предпочитают различный курс действий; вы больше озабочены тем, чтобы принять 
решение, с которым примирятся оба, а не выбором одной из альтернатив. В каждой 
из этих ситуаций, хотя вы и являетесь активным их участником, в ваших интересах 
выступить в качестве посредника и применить процедуру одного текста. Будьте 
посредником в вашем собственном диспуте.
      Возможно, самая показательная процедура одного текста была проведена 
Соединенными Штатами в Кэмп-Дэвиде в сентябре 1978 г., когда они выступили 
посредником между Египтом и Израилем. Соединенные Штаты выслушали обе стороны, 
подготовили проект, с которым никто не согласился, попросили стороны сделать 
практические замечания, усовершенствовали проект несколько раз, пока не 
почувствовали, что не могут сделать его лучше. Спустя тринадцать дней и после 
рассмотрения примерно двадцати трех проектов Соединенные Штаты подготовили 
текст, который и решили рекомендовать сторонам. Когда президент Картер 
представил документ, Израиль и Египет приняли его. В качестве технического 
приема, позволившего ограничить число решений, уменьшить неопределенность 
каждого из решений и предотвратить жесткую привязанность сторон к своим 
позициям, этот прием сработал очень хорошо.
      Процедура одного текста очень помогает двухсторонним переговорам с 
посредником. Она почти всегда крайне важна для многосторонних переговоров. Сто 
пятьдесят держав, например, не могут конструктивно обсуждать сто пятьдесят 
различных предложений. Не могут они и идти на уступки независимо от взаимных 
уступок всех остальных. Им нужен какой-то метод, чтобы упростить процесс 
принятия решений. Процедура одного текста служит этой цели.
      Для того чтобы начать использовать процедуру одного текста, не нужно 
чьего-то согласия. Просто подготовьте проект и отдайте его на суд критики. И 
опять же вы можете поменять игру, просто начав новую. Даже если другая сторона 
не хочет разговаривать с вами непосредственно (или наоборот), представить 
проект может третья сторона.
      Вовлечение в игру. Дело Джоунз и Фрэнка Тэрнбулла
      Следующий, взятый из жизни пример переговоров между хозяином и жильцом 
может помочь ощутить, как необходимо вести себя с оппонентом, который не хочет 
входить в принципиальные переговоры. Пример иллюстрирует, что значит изменить 
игру, начав новую.
      Коротко о деле. Фрэнк Тэрнбулл снял в марте у г-жи Джоунз квартиру на 
двоих за триста долларов в месяц. В июле, когда он со своим товарищем по 
квартире решил выехать, Тэрнбулл узнал, что квартира находится под арендным 
контролем. Максимальная законная цена составляла 233 долл. в месяц - на 67 долл.
 меньше, чем платил он.
      Расстроенный тем, что переплатил, Тэрнбулл позвонил г-ж Джоунз, владелице 
фирмы Джоунз "Риэлти", чтобы обсудить проблему. Сначала г-жа Джоунз была 
невосприимчива к его доводам и враждебна. Она утверждала, что права, и обвиняла 
Тэрнбулла в неблагодарности и шантаже. Тем не менее после нескольких длительных 
обсуждений г-жа Джоунз согласилась возместить расходы Тэрнбуллу и его товарищу. 
Под конец она начала оправдываться и перешла на более любезный тон.
      Все это время Тэрнбулл использовал метод принципиальных переговоров. Ниже 
следуют избранные примеры обмена репликами в ходе этих переговоров. Каждый 
пример предваряется отправной фразой, которую принципиальный переговорщик может 
использовать в любой сходной ситуации. За каждым примером следуют анализ 
сложившейся ситуации и ее влияние на ход переговоров.
        
      "Пожалуйста, поправьте меня, если я не прав"
      Тэрнбулл: Г-жа Джоунз, я узнал - пожалуйста, поправьте меня, если я не 
прав, - что ваша квартира находится под арендным контролем. Нам сказали, что 
законная максимальная цена составляет 233 доллара в месяц. Нас неправильно 
информировали?
      Анализ. Сущность принципиальных переговоров заключается в том, чтобы 
оставаться открытым для убеждения объективными фактами и принципами. Проявив 
осторожное отношение к объективным фактам и попросив г-жу Джоунз исправить 
возможную ошибку, Тэрнбулл установил диалог, основанный на рассуждении. Он 
предлагает своему оппоненту участвовать в этом диалоге, соглашаясь с 
представленными фактами или опровергая их. Эта игра превращает участников 
переговоров в двух коллег, пытающихся установить факты. Конфронтация приглушена.
 Если бы Тэрнбулл начал с утверждений, г-жа Джоунз почувствовала бы угрозу и 
начала обороняться. Она могла бы отрицать факты. Переговоры не пошли бы 
конструктивно.
      В то же время если бы Тэрнбулл действительно ошибался, то просьба 
поправить его помогла бы ему легче принять свою ошибку. Заявить г-же Джоунз, 
что таковы факты только для того, чтобы оказаться неправым, заставило бы его 
"потерять лицо". И что еще хуже, она могла бы потом поставить под сомнение все, 
о чем бы он ни говорил, а это, конечно, затруднило бы переговоры.
      Быть открытым для поправок и переубеждения - одна из основ стратегии 
принципиальных переговоров. Убедить другую сторону быть открытой для принципов 
и объективных фактов можно лишь тогда, когда вы сами открыты для фактов, 
которые выдвигают ваши оппоненты.
        
      "Мы ценим то, что вы для нас сделали"
      Тэрнбулл: Поль и я понимаем, что вы сделали нам личное одолжение, сдав