эту квартиру. Вы были очень добры, потратив ваше время и усилия, и мы ценим это.

      Анализ. Оказание личной поддержки человеку, представляющему другую 
сторону, является решающим фактором при отделении от проблемы - отделении 
отношений от сути дела. Выразив свою высокую оценку добрым делам г-жи Джоунз, 
Тэрнбулл в действительности сказал следующее: "Мы ничего не имеем против вас 
лично. Мы думаем, что вы щедрый человек". Он становится на ее сторону. Он 
устраняет любую угрозу, которую г-жа Джоунз может почувствовать в отношении 
созданного ею образа.
      Более того, похвала и поддержка подразумевают, что человек будет пытаться 
заслужить их и далее. После того как ее похвалили, г-жа Джоунз сделала некое 
эмоциональное "вложение" в одобрение ее Тэрнбуллом. У нее теперь есть, что 
терять, и, как результат, она станет вести себя более примирительно.
        
      "Нас интересует справедливость"
      Тэрнбулл: Мы хотим быть уверены, что не уплатили больше, чем должны. Если 
нас переубедят, что за время, проведенное в квартире, уплачена справедливая 
цена, мы признаем это честным и выедем из квартиры.
      Анализ. Тэрнбулл основывает свою точку зрения на принципе и объявляет о 
своем намерении придерживаться ее; переубедить его можно также только на основе 
принципа. В то же время он дает понять г-же Джоунз, что его можно переубедить 
при условии соблюдения этого же принципа. У нее, таким образом, небольшой выбор 
и отсутствие доводов в свою пользу.
      Тэрнбулл не просто придерживается своей точки зрения на основании 
каких-то возможностей. Он обдумывает не только свою цель, но и средства ее 
достижения. Его цель, утверждает он, состоит в соблюдении справедливого баланса 
между арендной платой и временем проживания. Если его убедят, что он уплатил за 
квартиру за время проживания сколько положено, Тэрнбулл готов выехать. Если же 
переплатил, будет справедливо, если он останется в квартире до тех пор, пока 
восстановится баланс между выплаченными деньгами и временем проживания.
        
      "Мы хотели бы урегулировать этот вопрос не на основе эгоистических 
интересов и силы, а полагаясь на принципы"
      Г-жа Джоунз: Забавно, что вы упомянули о справедливости, ибо в 
действительности из ваших слов следует, что вы и Поль собираетесь 
воспользоваться тем, что все еще находитесь в квартире и хотите вытянуть у меня 
деньги. Вот что реально злит меня. Будь у меня такая возможность, вы и Поль 
сегодня же покинули бы квартиру.
      Тэрнбулл (едва удерживаясь от гнева): Я должно быть неясно выразился. 
Конечно, было бы хорошо, если бы Поль и я получили какие-то деньги. Конечно, мы 
могли бы попытаться остаться в квартире, пока вы нас не выселите по суду. Но 
дело не в этом, г-жа Джоунз. Справедливое отношение для нас важнее, чем 
возможность заработать то там, то здесь несколько долларов. Никто не любит, 
когда его обманывают. А если делать ставку на силу и упорство, тогда нужно 
отправиться в суд, потратить много времени и денег и все окончится для вас и 
для нас головной болью. Кому это нужно?
      Нет, г-жа Джоунз, мы хотим урегулировать эту проблему на основе 
справедливых критериев, а не на силе и эгоистических интересах.
      Анализ. Г-жа Джоунз бросает вызов идее переговоров на базе принципов, 
рассматривая ее как шараду. Для нее важны желание, воля, возможность выставить 
Тэрнбулла и его товарища из квартиры сегодня.
      Здесь Тэрнбулл почти теряет самообладание, а с ним и контроль над 
переговорами. Он начинает испытывать желание контратаковать: "Хотел бы 
посмотреть, как вы нас выставите. Мы пойдем в суд. Мы добьемся, что у вас 
заберут патент". Случись такое - переговоры прекратятся, и Тэрнбулл потеряет 
много времени, усилий и спокойствие. Однако Тэрнбулл сдерживает себя и вновь 
возвращает переговоры к принципам. Это хороший пример "переговорной 
джиу-джитсу". Тэрнбулл отражает атаку г-жи Джоунз, взяв на себя ответственность 
за ее ошибочное восприятие, и пытается убедить ее в своем искреннем интересе 
решить дело с помощью принципов. Он не скрывает своих целей или тех 
возможностей, которыми обладает, чтобы воздействовать на нее; наоборот, и то и 
другое он делает очевидным. Как только они восприняты, он может отделить их от 
сути проблемы и они перестанут сами быть проблемой.
      Тэрнбулл также пытается придать вес данной игре на базе принципов, 
сообщая г-же Джоунз, что это его основной кодекс поведения. Он связывает этот 
кодекс не с какими-то высокими мотивами, которые всегда подозрительны, а просто 
с собственными интересами.
        
      "Доверие - это другое дело"
      Г-жа Джоунз: Вы мне не доверяете? После всего, что я для вас сделала?
      Тэрнбулл: Г-жа Джоунз, мы ценим все, что вы для нас сделали. Но в данный 
момент дело не в доверии. Проблема в принципе: мы уплатили больше, чем были 
должны? Какое соображение, как вы думаете, мы должны принять во внимание при 
решении этого вопроса?
      Анализ. Г-жа Джоунз пытается манипулировать и загнать Тэрнбулла в угол. 
Расчет прост: если он захочет настаивать на своей точке зрения, то будет 
выглядеть неблагодарным и ненадежным человеком, а если обязать его доверием, то,
 возможно, он и уступит. Тэрнбулл, однако, выскальзывает из угла, вновь выражая 
свою благодарность и подчеркивая, что вопрос доверия не имеет отношения к делу. 
Тэрнбулл сразу же показывает, как он ценит г-жу Джоунз, хотя и тверд в своих