.
3 «Вынесение спорных вопросов «за скобки»» используется в том случае, если 
возникают трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем. Прием 
заключается в следующем: спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет 
достичь частичных договоренностей.
4 «Один режет, другой выбирает». Прием основан на принципе справедливости 
раздела: одному предоставляется право разделить (пирог, полномочия, территорию, 
функции и т.д.), а другому — выбрать из двух частей одну. Смысл этого приема 
заключается в следующем: первый, опасаясь получить меньшую долю, будет 
стремиться к тому, чтобы разделить максимально точно.
5 «Подчеркивание общности». Прием состоит в том, чтобы указать на те аспекты, 
которые объединяют оппонентов: заинтересованность в положительном результате 
переговоров; взаимозависимость оппонентов; стремление избежать дальнейших 
материальных и моральных потерь; наличие длительных отношений между сторонами 
до возникновения конфликта. 
Тактические приемы, 
носящие двойственный характер
Можно выделить и третью группу приемов, которые сходны по своему проявлению, но 
имеют различный смысл в зависимости от того, в рамках какой стратегии 
используются. 

1 Грачев Г. В., Мельник И. К. Манипулирование личностью: организация, способы и 
технологии информационно – психологического воздействия. – М.: ИФ РАН. 1999. – 
С. 189.
1 «Опережение возражений».1 Прием сводится к тому, что участник переговоров, 
начинающий обсуждение, указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда 
это сделает оппонент. Использование этого приема в рамках торга в определенной 
мере выбивает у оппонента почву из-под ног и вызывает необходимость 
корректировки доводов «на ходу». При стремлении вести переговоры на основе 
интересов метод сигнализирует о желании избежать острой конфронтации, признании 
определенной правомерности претензий оппонента.
2 «Экономия аргументов»1 заключается в том, что все имеющиеся аргументы 
высказываются не сразу, а поэтапно. Если участники переговоров ориентируются на 
позиционный торг, то этот прием позволяет им «придержать» часть аргументов, 
чтобы использовать их в затруднительной ситуации. При переговорах на основе 
интересов имеет место другой вариант данного приема. «Экономия аргументов» 
облегчает восприятие информации, позволяет избежать игнорирования того или 
иного довода оппонентом.
3 «Возвращение к дискуссии». Прием сводится к тому, что вопросы, которые уже 
обсуждались, снова выносятся на повестку дня. В ситуации торга этот прием 
используется для того, чтобы затянуть переговорный процесс и избежать принятия 
соглашения. Участники переговоров, ориентирующиеся на партнерский подход, 
используют этот прием в том случае, если для кого-то из них вопрос 
действительно остался неясным.
4 «Пакетирование». Заключается в том, что несколько вопросов увязываются и 
предлагаются к рассмотрению вместе (в виде «пакета»). «Пакет» в рамках торга 
включает как привлекательные, гак и малоприемлемые для оппонента предложения. 
Такую «пакетную сделку» называют «продажей в нагрузку». Сторона, предлагающая 
«пакет», исходит из того, что оппонент, заинтересованный в нескольких 
предложениях, примет и остальные. В рамках переговоров на основе интересов этот 
прием имеет другой смысл. Здесь «пакет» ориентирован на увязку интересов с 
возможным выигрышем для всех участников.
5 «Блоковая тактика». Используется на многосторонних переговорах и заключается 
в согласовании своих действий с другими участниками, выступающими единым блоком.
 Если оппоненты ориентируются на партнерский подход, то этот прием позволяет 
сначала найти решение для группы участников и тем самым облегчить поиск 
конечного решения. При позиционном торге прием «блоковой тактики» используется 
для объединения усилий, блокирующих реализацию интересов противоположной 
стороны.

1 Грачев Г. В., Мельник И. К. Указ. соч. С. 187.

6 «Уход» (тактика избегания) может выражаться в переводе обсуждения на другую 
тему или другой вопрос, в просьбе отложить рассмотрение проблемы. В рамках 
позиционною торга применяется с целью;
• не дать оппоненту точной информации;
• не вступать в дискуссию, если, например, позиция по данному вопросу плохо 
проработана;
• отклонить в косвенной форме нежелательное предложение;
• затянуть переговоры.
Участники переговоров на основе интересов используют «уход» в тех случаях, 
когда необходимо: 1) обдумать предложение: 2) согласовать вопрос с другими 
лицами.
Характеристика тактических приемов, используемых на различных этапах ведения 
переговоров, позволяет обратить внимание на важный аспект, отличающий одни 
приемы от других. Этот критерий – цель, ради достижения которой используется 
тот или иной прием. И эти цели заключаются либо 1) в желании облегчить 
достижение взаимовыгодного результата. 2) в стремлении к одностороннему 
выигрышу.
В первом случае действия участников переговоров отличают скорее искренность и 
открытость, а используемые при этом тактические приемы корректны. Если же 
оппоненты ориентированы на получение односторонних преимуществ, то их действия 
зачастую носят скрытый характер. Приемы, которые при этом используются, 
называют по-разному: недопусти