предстояло взыскивать контрибуцию и возвращать на родину российских подданных. 
Напомним, что, выполняя эту миссию, он погиб в Тегеране от рук фанатиков.

1Конфликты в современной России / Под ред. Е. И. Степанова.— М.: Эдиториал УРСС.
 1999 — С. 303.
Кроме того, в итоговом документе можно оговорить и процедуру возможною 
пересмотра соглашения или его частей. Иллюстрацию тому можно обнаружить опять 
же в истории русско-персидских отношений. Такая процедура была предусмотрена 
при заключении Гюлистанского мира (1813) между Россией и Персией. Этот договор 
содержал сепаратный акт, оговаривавший право Персии обратиться к России с 
просьбой о пересмотре условий мири. Надо сказать, что борьба за его пересмотр 
шла в течение четырех лет, пока, наконец, это соглашение не было признано 
Персией, а сепаратный акт – отменен.
Подводя итог, необходимо отметить, что участникам переговоров следует 
приступать к выполнению взятых на себя обязательств как можно скорее. Поскольку 
отсрочка выполнения может вызвать сомнения и недоверие сторон друг к другу.
18.4. Тактические приемы ведения переговоров
В исследованиях, посвященных переговорному процессу, особое внимание уделяемся 
воздействию на оппонента и использованию при этом различного рода приемов.1 
Кратко остановимся на характеристике основных тактических приемов, применяемых 
в рамках той или иной стратегии ведения переговоров.
Тактические приемы при позиционном торге
Приемы, относящиеся к переговорам этого типа, наиболее известны и многообразны. 

1 «Завышение требовании». Суть его состоит н том, что оппоненты начинают 
переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение 
которых они и не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реальным 
требованиям посредством серии кажущихся уступок. Однако при лом добиваются 
реальных уступок от противоположной стороны. Если первоначальное требование 
чрезмерно завышено, то оно будет расценено как неправомерное и не вызовет 
ответных уступок.
2 «Расстановка ложных акцентов в собственной позиции». Заключается в том, чтобы 
продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо 
малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. 
Такого рола действия выглядят как уступка, что вызывает ответную уступку 
оппонента.

1 См. Анцупов А. Я.. Шипилов А. И. Конфликтология. – М.: ЮНИТИ. 1999; Лебедева 
М. М. Вам предстоят переговоры. – М.: Экономика. 1993; Фишер Р., Юри У. Путь к 
согласию, или переговоры без поражения. – М.: Наука. 1992.

3 «Выжидание» используется для того, чтобы вынудить оппонента первым высказать 
свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать 
собственную точку зрения.
4 «Салями» выражается в предоставлении информации оппоненту очень маленькими 
порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше 
сведений от оппонента или затянуть переговоры.
5 «Палочные доводы» используются в тех случаях, когда один из участников 
переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает 
психологически подавить оппонента. Суть этого приема заключается в том, что в 
качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с 
высказываний типа: «Вы понимаете, на что покушаетесь?!».
6 «Преднамеренный обман» используется либо для достижения, либо для избежания 
каких-либо последствий и представляет собой: искажение информации; сообщение 
заведомо ложной информации; отсутствие полномочий для принятия решений по тем 
или иным вопросам; отсутствие намерений выполнять условия соглашения.
7 «Выдвижение требований по возрастающей». Если один из участников переговоров 
соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к 
выдвижению все новых и новых требований.
8 «Выдвижение требований в последнюю минуту». Используется в конце переговоров, 
когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников 
выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на 
уступки ради сохранения достигнутого.
9 «Двойное толкование» заключается в том, что при выработке итогового документа 
одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом. 
Впоследствии такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах.
10 «Оказание давления на оппонента» используется с целью Добиться от него 
уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Он может 
реализовываться через: указание на возможность прекращения переговоров; 
демонстрацию силы; предъявление ультиматума; предупреждение о последствиях, 
неприятных для оппонента.
Тактические приемы 
при ведении переговоров 
на основе интересов
Если использование первой группы приемов демонстрирует отношение к оппоненту 
как к  противнику, то вторая группа приемов ориентирована на партнерский подход.

1 «Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов». Суть этого приема 
заключается в том, чтобы начинать обсуждение с тех вопросов, которые вызывают 
наименьшие разногласия. А затем участники переговоров переходят к более сложным 
проблемам. Использование этого приема позволяет избежать активного 
противодействия сторон с самого начала переговоров и сформировать благоприятную 
атмосферу.
2 «Разделение проблемы на отдельные составляющие» состоит в том, чтобы не 
пытаться сразу решить всю проблему, а, выделив в ней отдельные аспекты, 
постепенно достигать взаимного согласи