недостаток внимания к мнению оппонента о возможных 
вариантах решения губителен для исхода переговоров. Наоборот, следует 
ориентироваться на предпочтительные не только для Вас, но и для другой стороны 
варианты. В процессе обсуждения важно учитывать соответствие возможного решения 
принципам, прежним словам и действиям оппонента. «Если Вы хотите, чтобы лошадь 
перепрыгнула через забор, не увеличивайте
высоту забора».1
Переговорный процесс в условиях конфликтных отношений довольно сложен. Нередко 
его участники рассматриваю: ситуацию как конфликт с нулевой суммой и 
демонстрируют ориентацию на жесткий стиль позиционного торга. В этом случае 
обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы, не 
приносит желаемого результата, и переговоры заходят в тупик. Наступает период 
«глухой поры»,2 когда переговорный процесс приостанавливается. В сложившейся 
ситуации возможны два варианта дальнейших действий оппонентов.
1) Уход из-за стола переговоров. В случае реализации этого варианта важно 
учитывать ряд аспектов:
• прерывать переговоры следует лишь после тщательного анализа и оценки 
ситуации;
• не стоит завершать переговоры в тот момент, когда вы рассержены и повинуетесь 
мгновенному импульсу;
• следует четко изложить оппоненту суть разногласий, вынудивших вас пойти на 
решительный шаг;
• никогда не сжигайте мослы. Большинство взаимодействий участников конфликта 
носят не разовый, а повторяющийся характер. Таковыми являются отношения 
государств на международной арене, сторонников противоборствующих партий в 
парламенте, руководителей и подчиненных, родственные отношения и т.д.
• если вы считаете, что возобновление переговоров имеет смысл, сообщите об этом 
оппоненту;
• если первый шаг навстречу сделал ваш оппонент, оцените его поступок по 
достоинству и не отвергайте с порога его предложений; 

1 Фишер Р., Юри У. Указ. соч. С. 92.
2 Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. — М: Экономика. — С. 90
В случае ухода из-за стола переговоров конфликтующие стороны приступают к 
односторонним действиям, реализуя свои альтернативы переговорному соглашению, 
которые были определены на стадии подготовки. С одной стороны, наличие у 
оппонентов достаточно привлекательной BATNA значительно повышает опасность 
срыва переговоров и ослабляет обоюдное стремление предотвратить этот срыв. С 
другой стороны, наличие альтернатив переговорному соглашению и переход к 
односторонним действиям позволяют защитить участников конфликта от принятия 
нежелательных договоренностей. За примером можно обратиться к недавним событиям 
в международных экономических отношениях. В торговой войне между США и 
Евросоюзом, отмеченной особо активными действиями в 1999 г., стороны не смогли 
найти общий язык и преодолеть возникшие между ними противоречия. Они перешли к 
односторонним действиям: Евросоюз запретил ввоз американского «гормонального» 
мяса, а американцы ввели драконовские пошлины на ряд европейских продуктов, 
например, сыр рокфор и французские вина.
Однако не стоит забывать, что вступив на путь переговоров, участники признали 
свою зависимость друг от друга. И если переговорный процесс будет сорван, то 
останется неразрешенным то противоречие, которое легло в основу конфликта. 
Подтверждение этому аспекту взаимоотношений сторон можно увидеть, возвращаясь к 
событиям торговой войны между США и Евросоюзом. В этом конфликте торговые 
партнеры похожи на строителей вавилонской башни, которых Бог лишил единого 
языка. «Однако общий язык искать придется, башня не может стоять недостроенной».
1 Проведение в Сиэтле саммита Всемирной торговой организации в декабре 1999 г.— 
один из шагов к возобновлению диалога.
2) Поиск позитивного выхода из сложившейся ситуации предполагает продолжение 
переговоров. В этом случае весьма эффективным может быть использование чисто 
техническою средства — объявление перерыва на переговорах. Это дает возможность 
конфликтующим сторонам проанализировать ход переговоров, оценить положение дел, 
провести консультации внутри своих делегаций или с кем-либо со стороны, снизить 
эмоциональный накал атмосферы на переговорах, продумать возможные варианты 
выхода их тупиковой ситуации.
В итоге у конфликтующих сторон появляется реальный шанс возобновить 
переговорный процесс. Оценить позитивную роль перерыва на переговорах вы можете,
 обратившись к собственному опыту. Наверняка вы вспомните ситуации, когда 
обсуждение спорных вопросов с родителями, друзьями, коллегами по работе, 
перенесенное на другой день, завершалось взаимоприемлемым решением.

1 Итоги 2000. №2. С. 27.
Если конфликтующие стороны стремятся решить проблему совместно, путем 
переговоров, то результатом этапа обсуждения становится определение основных 
вариантов такого решения, и стороны переходят к третьему этапу.
3 Достижение соглашения. Этот этап ведения переговоров завершает длительный и 
трудный поиск решения проблемы: конфликтующие стороны приступают к разработке 
итоговых договоренностей. При работе над соглашением участникам переговоров 
предстоит сделать окончательный выбор, который должен находиться в зоне 
допустимых для обеих сторон решений. Допустимые решения предполагают меру того, 
на что в