чаях. ко[да 
необходимо получить дополнительную информацию или уточнить позицию оппонента:
• риторические — утверждение или отрицание, выраженное в вопросительной форме и 
не требующее ответа. Подобные вопросы позволяют ненавязчиво склонить оппонента 
к мнению говорящего;
• наводящие — содержат в себе элементы требуемого ответа. Их можно использовать 
тогда, когда необходимо получить подтверждение точке зрения говорящего или 
направить переговоры в определенное русло.
Г. Все усилия конфликтующих сторон в процессе обсуждения предложений по 
разработке возможных вариантов решения проблемы могут обернуться крахом, если 
оппоненты сами создают препятствия на этом пути. Проблема состоит в том, что 
люди склонны к шаблонному мышлению. Попробуйте решить следующую задачу: «Двое 
подошли к реке. У пустынного берега стояла лодка, в которой мог поместиться 
только один человек. Оба переправились через реку на этой лодке и продолжили 
свой путь. Как они это сделали?». Возможные затруднения в решении задачи 
вызваны трактовкой первой фразы, наталкивающей на мысль, что путники шли вместе.
 Отказ от привычного хода рассуждения позволяет понять, что они подошли к 
разным берегам и переправились по очереди.
Шаблонность мышления участников переговоров препятствует поиску возможно 
большею числа вариантов решения проблемы. Чтобы это препятствие преодолеть, 
оппонентам необходимо умение мыслить творчески. Это качество предполагает 
следующее:
• умение отказаться от стереотипа;
• умение свободно переходить от одного аспекта вопроса к другому;
• умение находить неожиданные, уникальные решения. 
Обращая внимание на этот аспект ведения переговоров, Р. Фишер и У. Юри выделяют 
несколько типичных ошибок, сковывающих творческое мышление оппонентов.1
1. Преждевременное суждение. Критический настрой и предварительные оценки 
сужают поле зрения, ограничивая количество предлагаемых вариантов. Великое 
множество конфликтов могло бы иметь лучший исход, если бы их участники не 
отвергали тотчас же чужие идеи.
2. Поиск единственного варианта. Поскольку в основу соглашения ляжет какое-то 
одно решение, конфликтующие стороны с самого начала стремятся найти этот 
единственный вариант. Так, в начале Карибского кризиса 1962 г. американские 
политики рассматривали лишь две альтернативы: либо предпринять блокаду Кубы, 
либо начать военные действия.
3. Убежденность в невозможности «увеличить пирог». Препятствием для создания 
многообразных вариантов решения проблемы является уверенность участников 
конфликта в том, что выигрыш для одного возможен лишь за счет проигрыша для 
другого. Так, если супружеский конфликт сопровождается разводом, то зачастую 
бывшие супруги рассматривают единственную альтернативу: либо одна сторона 
получает спорное имущество, либо — другая. А значит, главное — выиграть как 
можно больше, а не искать другие подходы.

1 Фишер Р., Юри У. Указ. соч. С. 71 – 94.

4. «Решение их проблемы — их проблема». Вступая на путь переговоров, 
конфликтующие стороны ориентируются на заключение того или иного соглашения 
(при условии, что речь не идет о достижении побочных эффектов). Но при этом 
часто концентрируют усилия в основном на способах реализации лишь собственных 
интересов, предоставляя другой стороне самостоятельно заботиться о решении 
своих проблем.
Подобные просчеты участников переговоров создают труднопреодолимые барьеры на 
пути к соглашению. Избежать их помогут следующие рекомендации по созданию 
вариантов решения проблемы.
1. Отделяйте поиск вариантов от их оценки. Участникам переговоров необходимо 
сначала выработать возможные решения и лишь затем выбирать наиболее приемлемые 
среди них.
2. Расширяйте круг вариантов. Вероятность того, что решение проблемы будет 
найдено, велика лишь в том случае, если конфликтующим сторонам есть из чего 
выбирать,
3. Ищите взаимную выгоду. Зачастую оппоненты рассматривают переговоры как 
сражение, в котором может быть только один победитель. При таком подходе либо 
переговоры заходят в тупик, либо цена победы оказывается слишком высока. 
Эффективнее другой путь. Во-первых, оппонентам необходимо выявить общие 
интересы, которые снижают конфронтацию и облегчают достижение соглашения. 
Во-вторых, участникам переговоров следует ориентироваться на оптимальное 
удовлетворение взаимоисключающих интересов. В-третьих, успех переговоров может 
быть обеспечен согласованием различных, непересекающихся интересов. В этом 
случае удовлетворение интересов одной стороны не затрагивает интересы другой. 
Примером, позволяющим увидеть сочетание многообразных интересов, может быть 
практика торговли строящимся жильем. И продавец, и покупатель заинтересованы в 
совершении сделки, Однако строительная компания стремится довести цену квартиры 
до максимума, покупатель же, наоборот, заинтересован в ее снижении. Достижение 
соглашения возможно на основе различия интересов; покупатель ютов ждать 
окончания строительства, если он заплатит меньшую сумму; продавец согласен на 
снижение цены, если он получит деньги сейчас.
4. Старайтесь облегчить оппоненту принятие решения. Итогом переговоров должно 
стать решение, устраивающее обе стороны. Поэтому успех каждой из сторон 
неотделим от обоюдного согласия с предлагаемым решением проблемы. В 
соответствии с этим