емому варианту решения. Выдвигаемые предложения по сути являются венцом 
подготовительной работы, отражая видение участниками проблемы, интересов, 
возможных альтернатив, заявляемых позиций, вариантов решения. Поэтому 
предложения сторон должны быть понятны и точны. Примером лаконичности 
формулировок может быть следующее событие древнеримской истории. В 409—410 гг. 
предводитель вестготов Аларих осадил вместе со своим войском Рим. Римляне 
начали с ним переговоры. В обмен на снятие осады полководец назначил такую 
огромную сумму выкупа, что озадаченные горожане спросили, что же у них 
останется после его выплаты. На что Аларих кратко ответил: «Жизнь».
Содержательная сторона предварительной работы завершается подготовкой 
необходимых материалов справочного характера и документов (текстов выступлений, 
проектов предложений, предполагаемых итоговых документов).

1 В данном контексте термин «решение» употребляемся л широком значении как 
результат осознания целей, выработки и оценки различных вариантов и 
окончательного выбора способа действий.

3 Характеризуя содержательный аспект подготовки к переговорам, нельзя не 
затронуть следующую проблему. Если речь идет об участии в переговорном процессе 
делегаций, представляющих интересы конфликтующих сторон, то самые первые 
переговоры имеют место внутри каждой из сторон. Согласование позиций, 
альтернатив, вариантов решений, предложений может оказаться непростым делом и 
потребовать значительных усилий и времени. Кроме того, следует иметь в виду, 
что выработанное каждой из сторон в холе согласований решение1 имеет групповой, 
а не индивидуальный характер. Известная поговорка: «Ум - хорошо, а два — лучше» 
позволяет предположить, что групповое решение более эффективно, чем 
индивидуальное. Это предположение верно лишь отчасти.
Преимущества группового принятия решений состоят в следующем:
• групповое обсуждение порождает больше идей, чем в отсутствии такового;
• в неоднозначных ситуациях, требующих разнообразных знаний и навыков, участие 
нескольких людей в процессе принятия решения более плодотворно, чем единичные 
усилия;
• привлечение членов группы к обсуждению решения облегчает его дальнейшее 
воплощение;
• групповое обсуждение стимулирует появление критических замечаний по тому или 
иному вопросу.
С другой стороны, групповое принятие решений имеет свои недостатки.
Существует распространенное мнение, будто бы группы более осторожны, чем 
индивиды. Однако американский ученый Дж. Стоунер в 1961 г. установил, что в 
процессе обсуждения и принятия решений группой имеет место феномен, получивший 
название «сдвиг риска». Это проявляется в том, что группа чаще всего принимает 
более рискованные решения, нем ее отдельные члены, принимающие решения 
самостоятельно, на свой страх и риск. Так, например, вы готовитесь обсудить с 
руководством своей фирмы вопрос о повышении заработной платы. Если вы 
привлечете к обсуждению проблемы своих друзей, то, вполне возможно, изберете в 
качестве последнего аргумента увольнение... и туманную перспективу предстоящего 
поиска работы. Если же вы будете самостоятельно анализировать предстоящий 
разговор, то, скорее всего, предпочтете менее рискованные шаги.
Природа этого феномена все еще остается спорным вопросом. По мнению ряда 
исследователей, склонность группы к риску представляет собой следствие 
деиндивидуализации, поскольку при групповых решениях ответственность ложится на 
многих людей, а доля личной ответственности невелика. Определенную роль может 
сыграть и взаимное «заражение смелостью», возникающее при групповом обсуждении.
Негативные стороны группового подхода к принятию решений могут проявиться и в 
том случае, если группа стремится к полному единодушию, и никто не хочет 
нарушать групповую гармонию. А в результате принятое решение может быть 
неэффективным. Американский социальный психолог   И. Джанис назвал этот феномен 
«огрупплением мышлении» и описал его симптомы:1
• иллюзия неуязвимости — члены группы склонны к переоценке правильности своих 
действии и проявляют излишний оптимизм;
• безграничная вера в непогрешимость групповых действий — члены группы убеждены 
в нравственной безупречности своего коллективного поведения и не нуждаются в 
критических оценках со стороны;
• игнорирование неприятной или неугодной информации – не согласующиеся с 
групповыми взглядами сведения часто не принимаются во внимание, а 
предостережения не учитываются:
• негативная стереотипизация посторонних — цели, мнения, достижения других 
трактуются как слабые, враждебные и т.п.;
• групповое давление на несогласных  - требование конформистского2 поведения 
приводит к нетерпимости по отношению к критическим, нелояльным с точки зрения 
группы высказываниям и действиям ее членов;
• самоцензура — отдельные члены группы из-за опасений нарушения групповой 
гармонии воздерживаются от выказывания альтернативных точек зрения, 
предпочитают скрывать или отбрасывать свои опасения:
• иллюзия единодушия — самоцензура и конформизм приводят к быстрому достижению 
внешнего консенсуса без необходимого всестороннего обсуждения. Более того, 
кажущийся консенсус служит подтверждением правильности группового решения;
• ограничение возможностей участия посторонних в формировании группового мнения 
и принятия решений — отдельные члены группы стремятся не дать возможности 
участвовать в делах группы людям, не входящим в се состав, поскольку опасаются, 
что это нарушит групповое единодушие. 

1 См.: Пугачев В. П. Руководство персоналом организации. — М.: Аспект Пресс. 
1999. – С. 216 – 217.
2 Кон