ормизм – подчинение личности групповому давлению, которое пролагается в 
изменении ее поведения или убеждений в соответствии с мнением большинства.
Означает ли все сказанное, что групповое принятие решений неизбежно ущербно, а 
поэтому результаты подготовки к переговорам далеки от совершенства? Нет, группа 
способна к выработке оптимальных решений. Чтобы нейтрализовать негативные 
проявления группового принятия решении и тем самым повысить эффективность 
подготовительной работы, следует:
• собирать разностороннюю информацию:
• использовать старый флотский принцип: сначала свое мнение высказывал младший 
по званию офицер, далее по возрастающей, а капитан — последним, что позволяло 
снизить давление авторитета и статуса;
• поощрять возражения и сомнения;
• развивать свободу мнений и беспристрастность;
• выбрать одного из членов группы на роль «адвоката дьявола», задача которого 
состоит в поиске слабых мест любого предложения:
• привлекать экспертов для оценки различных вариантов решений;
• отказаться от принципа групповой ответственности за принятое решение, 
позволяющего «спрятаться за чужие спины» (при этом в случае неудачи — все 
виновны, но никто в отдельности), в пользу персональной ответственности;
• использовать при обсуждении метод «мозгового штурма». 
Целенаправленная подготовка конфликтующих сторон к переговорам позволяет 
минимизировать риск их осложнений или срыва и рассчитывать на результативность 
предстоящего переговорного процесса. Не стоит забывать — «тот, кто хорошо 
подготовился к сражению, наполовину победил».
Ведение переговоров
Собственно переговоры начинаются с того момента, когда конфликтующие стороны 
приступают к обсуждению проблемы. На первой же встрече необходимо согласовать 
процедурные вопросы, основные контуры которых были определены в ходе подготовки 
к переговорам. К числу вопросов, требующих взаимного одобрения сторон, 
относятся: 1) повестка дня; 2) временные рамки как отдельных встреч, так и, 
предположительно, всего переговорного процесса; 3) очередность выступлении 
оппонентов: 4) методика принятия решений; 5) условия участия в переговорах 
посредники, если таковое предполагается.
Процесс ведения переговоров связан с прямым взаимодействием оппонентов либо 
взаимодействием при участии третьей стороны и неоднороден по своим задачам. 
Соответственно можно выделить следующие этапы ведения переговоров:
1) уточнение интересов и позиций сторон;
2) обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решении проблемы;
3) достижение соглашения.
1 Уточнение интересов и позиций сторон. Проведенная предварительно подготовка к 
переговорам не означает того, что конфликтующие стороны имеют полное и 
адекватное представление о позициях друг друга. К тому же сама ситуация 
конфликта затрудняет процесс общения сторон. Поэтому на первом этапе ведения 
переговоров взаимодействие между оппонентами состоит, прежде всего, в обмене 
информацией относительно наиболее важных спорных вопросов, интересов сторон, 
точек зрения и позиций друг друга по имеющейся проблеме.
Если участники переговоров ориентируются на стратегию гор-га, то зачастую 
стремятся сразу же изложить свои максимальные требования. Надо признать, что 
даже в условиях сотрудничества очень редко ситуация развивается только по 
одному пути, а именно — тому, который вы предложили с самого начала. Тем более 
это характерно для переговоров в условиях конфликта. Первоначальная жесткая 
позиция уменьшает шансы сторон на соглашение. По мнению американского психолога 
Д. Майерса, «во многих конфликтах делят не пирог фиксированного размера, а 
пирог, усыхающий за время конфликта».1 Поэтому подобные действия могут завести 
начавшиеся переговоры в тупик.
Важность данного этапа состоит не только в том. что в его рамках реализуется 
информационная функция переговоров. Он имеет существенное значение для 
формировании атмосферы, в которой будут проходить переговоры. Не секрет, что в 
условиях конфликта стороны испытывают явную иди скрытую вражду друг к другу, 
которая проявляется при их непосредственном взаимодействии. Однако ясно и 
другое: если стороны не сумели наладить нормальные рабочие отношения, то у них 
вряд ли есть шанс достигнуть каких-либо договоренностей. Американские 
исследователи Р. Фишер и С. Браун выделили шесть элементов, которые 
способствуют формированию благоприятною климата в процессе ведения 
переговоров:2
1) рациональность. Необходимо сохранять спокойствие, даже если другая сторона 
проявляет эмоции. Любая несдержанность разрушительно действует на 
взаимоотношения сторон;
2) понимание. Постарайтесь понять оппонента. Пренебрежение к его точке зрения 
ограничивает возможность достижения соглашения;
3) общение. Прямые контакты всегда могут быть использованы для улучшения 
отношений между участниками конфликта:

1 Майерс Д. Социальная психология. — СПб.: Питер. 1999. — С. 663.
2 См.: Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. — М.: Экономика. 1993.
4) достоверность. Избегайте использования ложной и