Ведь даже если конфликтующие стороны — это всего лишь два человека, 
то и они имеют множество интересов. Что уж говорить о тех ситуациях, в которые 
вовлечено большое число людей. 

1 Фишер Р., Юри У. Указ. соч. С. 59 — 60.

Сложное соотношение интересов, скажем, при многосторонних переговорах открывает 
широкие перспективы для их участников. Например, во время Венского конгресса 
(1814—1815) глава французской делегации Ш. – М. Талейран, играя на 
противоречиях между Россией, Англией. Австрией и Пруссией, добился права 
участвовать в переговорах наряду с ними. Первоначально же инициаторы 
переговоров предполагали решать судьбу послевоенной Европы без участия 
французов. Успех Талейрана выглядит еще более значительным, если учесть тот 
факт, что этот конгресс был созван после победы союзников в войнах с 
наполеоновской Францией. До начала переговоров каждая из конфликтующих сторон 
должна оценить возможные альтернативы переговорному соглашению. Это необходимо 
на тот случай, если переговоры не завершатся успехом. Р. Фишер и У. Юри 
предложили специальный термин BATNA (аббревиатура от английскою Best 
Alternative To a Negotiated Agreement) - наилучшая альтернатива переговорному 
соглашению. Они так определяют это понятие:
мера, которая способна защитить от принятия нежелательного соглашения и 
одновременно предотвратить отказ от договоренности, на которую можно было бы 
пойти. 
Так, например, если вы ведете переговоры о повышении заработной платы с 
руководством своей фирмы, то наилучшей альтернативой переговорному соглашению 
может быть решение о переходе на работу в другую фирму, куда вас давно 
приглашают. BATNA усиливает вашу позицию на переговорах, которая тем выигрышнее,
 чем лучше эта альтернатива.
Стоит определить не только наилучшую альтернативу, но и подумать над вторым и 
третьим альтернативными вариантами. Можно составить список всех возможных 
альтернатив, которые имеются в вашем распоряжении на тот случай, если 
переговоры не завершатся успехом. Сели вы ведете переговоры о повышении 
заработной платы, то в числе ваших альтернатив могут оказаться следующие 
варианты: ожидание более благоприятной ситуации для решения этого вопроса, 
согласие на другую должность, перемена профессии, переезд в другой город или 
страну, принятие решения об открытии собственного дела.
Разработка возможных альтернатив предполагает проведение следующих операций:2

1 Фишер Р., Юри У. Указ. соч. С. 112 
2 Там же. С. 116 – 117.

1) обдумывание плана действий в том случае, если соглашение не будет 
достигнуто;
2) совершенствование нескольких лучших идей и разработка их практического 
воплощения;
3) выбор наиболее приемлемого варианта для осуществления в том случае, если во 
время переговоров соглашение с оппонентами не будет достигнуто.
Наконец, следует оценить не только собственные альтернативы переговорному 
соглашению, но также попытаться составить аналогичный список вариантов, 
имеющихся у другой стороны. Подобные действия позволяют реалистичнее оценивать 
ожидаемые результаты переговорного процесса.
Предусмотрительность сторон, анализирующих возможные обоюдные альтернативы 
переговорному решению, позволяет придать уверенность их действиям и облегчить 
процесс веления переговоров. К тому же, «прервать переговоры легче, если вы 
знаете, куда направляетесь».1
Следующим шагом в подготовке к переговорам является определение переговорной 
позиции. Согласно трактовке Р. Фишера и У. Юри, позиция — это то, о чем принято 
решение.2 И все же чаще участники переговоров подразумевают под позицией 
официально заявленную точку зрения, взгляд на проблему. Стороны должны 
продумать вопрос о первоначально выносимой на переговоры позиции. Следует 
отметить, что в условиях конфликта оппоненты склонны начинать обсуждение с 
рассмотрения тех аспектов проблемы, по которым их позиции не совпадают. 
Подобная тактика может привести к осложнению переговорного процесса, и 
перспектива достижения соглашения становится весьма призрачной.

1 Фишер Р., Юри У. Указ. соч. С. 117. 
2 Там же. С. 57.

В процессе подготовки к переговорам каждой из конфликтующих сторон необходимо 
также разработать различные варианты решения проблемы и сформулировать 
предложения, отвечающие тому или иному варианту решения. Даже если предметом 
обсуждения является одна проблема, то и в этой ситуации вряд ли можно говорить 
о наличии только двух вариантов ее решения — по одному на каждого оппонента. 
Такой подход конфликтующих сторон сразу заводит еще не начавшиеся переговоры в 
тупик, так как, скорее всего, эти варианты решения взаимонеприемлемы. Наоборот, 
следует увеличить «пирог», прежде чем разделить его. Поэтому, готовясь к 
будущим переговорам, необходимо разработать несколько возможных вариантов 
решения, учитывая как собственные интересы, так и интересы оппонентов. По 
словам Р. Фишера и У. Юри, «мастерство в изобретении вариантов — самое полезное 
качество в переговорах».
Столь же важно сформулировать и предложения, соответствующие тому или иному 
предлаг