ние благоприятного для себя и отрицательного для оппонента общественного 
мнения осуществляется, прежде всего, через СМИ. Иллюстрацией подобного 
привлечения СМИ могут быть, например, переговоры в ситуации конфликта между 
строительной компанией и экологической организацией по поводу вырубки лесного 
массива для использования территории в промышленных целях. Если строительная 
компания сумела оперативно использовать этот мощный канал распространения 
информации и донести до широкой общественности свою интерпретацию сложившейся 
ситуации (используя, скажем, такие манипулятивные приемы, как «наклеивание 
ярлыков», «блистательная неопределенность», «подтасовка карт», «фургон с 
оркестром»), то это может укрепить позицию строительной компании, несмотря на 
негативные последствия предлагаемого проекта.
Особенно интенсивно пропагандистская функция используется в переговорах по 
внутри- и внешнеполитическим проблемам. Однако открытость таких переговоров 
может и снизить их эффективность. Сторонам бывает весьма непросто достичь 
договоренностей под давлением общественного мнения, вообще влияния извне, когда 
массы, чьи интересы они представляют, «продолжают устало нести знамена прежней 
борьбы».1 Поэтому зачастую такие переговоры ведутся в конфиденциальной 
обстановке.

1 Цит. по.: Конфликты в современной России / Под ред. Е. И. Степанова. – М.: 
Эдитириал УРСС. 1999. – С. 160.

6 Переговоры могут выполнять и «маскировочную» функцию. Эта роль отводится, 
прежде всего, переговорам с целью достижения побочных эффектов. В этом случае 
конфликтующие стороны мало заинтересованы в совместном решении проблемы, 
поскольку решают совсем иные задачи. Примером могут быть мирные переговоры 
между Россией и Францией в Тильзите в 1807 г., вызвавшие недовольство и в той, 
и в другой стране. Однако и Александр 1, и Наполеон рассматривали Тильзитские 
соглашения не более чем «брак по расчету», временную передышку перед неизбежным 
военным столкновением.
Особенно явно «маскировочная» функция реализуется в том случае, если одна из 
конфликтующих сторон стремится успокоить оппонента, выиграть время, создать 
видимость стремления к сотрудничеству. Так, в XIV в., в период обострения 
отношении с Золотой Ордой тверской князь Александр Михайлович, соперничавший с 
Иваном Калитой, вступил в переговоры с ханом Узбеком и был торжественно прошен. 
А через два года без лишнего шума вновь вызван в Орду и казнен.
В целом же следует отметить, что любые переговоры многофункциональны и 
предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция 
поиска совместною решения должна оставаться приоритетной. Иначе переговоры 
становятся, по выражению М. М. Лебедевой, «квазипереговорами».
18.2. Стратегии ведения переговоров 
Конфликтующие стороны могут по-разному рассматривать переговоры: либо как 
продолжение борьбы другими средствами, либо как процесс разрешения конфликта с 
учетом интересов друг друга. В соответствии с этими подходами выделяются две 
основные стратегии ведении переговоров: 1) позиционный торг, ориентированный на 
конфронтационный тип поведения, и 2) переговоры на основе интересов, 
предполагающие партнерский тип поведения.
Выбор той иди иной стратегии во многом зависит от ожидаемых последствий 
переговоров для каждой из сторон, от понимания успеха переговоров их 
участниками.
Переговоры
с ориентацией на модели
«выигрыш — проигрыш»
Конфликтующие стороны или хотя бы одна из них могут быть ориентированы на 
завершение конфликта посредством переговоров в рамках модели «выигрыш — 
проигрыш», оценивая ситуацию как «игру с нулевой суммой» (т.е. как ситуацию, в 
которой интересы сторон полностью противоположны, и победа одной стороны 
означает поражение другой,— а в итоге сумма равна нулю). Переговоры с 
ориентацией на модель «выигрыш — проигрыш» проводятся на основе позиционного 
торга и предполагают стремление участников к достижению односторонних 
преимуществ с принуждением другой стороны действовать вопреки собственным 
интересам.
Переговоры такого рода предполагают реализацию соответствующих стилей поведения 
сторон1 — соперничества и приспособления. Соперничество подразумевает 
ориентацию на подавление и неизбежно сопряжено с совершением действий, 
направленных против интересов оппонента: чтобы я выиграл, ты должен проиграть. 
Возможно также и приспособление, когда одна из сторон примиряется с поражением 
и ориентирована в лучшем случае на незначительное удовлетворение собственных 
интересов: чтобы ты выиграл, я должен проиграть.
Стремление к завершению конфликта по сценарию «выигрыш — проигрыш» может 
привести к срыву переговоров и дальнейшей эскалации конфликта.
Переговоры
с ориентацией на модель 
«проигрыш — п