оигрыш»
и «выигрыш — выигрыш
Если же стороны стараются избежать «игры с нулевой суммой», то они должны 
отказаться от понимания интересов сторон как абсолютно противоположных. Ведь 
большинство конфликтов представляет собой «игры с ненулевой суммой», т.е. 
ситуации, когда обе стороны могут выиграть или обе проиграть. Такое пиление 
конфликта предполагает проведение переговоров — в зависимости от ожидаемых 
результатов — либо в рамках модели «проигрыш проигрыш», либо — «выигрыш — 
выигрыш».

1Подробно эти и другие стили поведения рассматриваниются в главе 17.

Переговоры с ориентацией на вариант «проигрыш — проигрыш» также связаны с 
использованием стратегии позиционного торга и приводят к тому, что ни одна из 
сторон не достигает в полной мере поставленных целей. В этом случае участники 
переговоров стремятся к решению проблемы на основе компромисса. Компромисс 
предполагает, что стороны идут на взаимные уступки: для того чтобы каждый 
что-то выиграл, каждый должен что-то потерять. Хотя компромисс требует 
встречных шагов обеих сторон, он все же является выражением их установки на 
конфронтацию, и совместные действия носят вынужденный характер. Д потому 
достигнутое в ходе переговоров соглашение не является оптимальным.
Если конфликтующие стороны видят успех переговоров в выработке 
взаимоприемлемого решения, максимально удовлетворяющею интересы каждой из них, 
то в этом случае они ориентируются на модель «выигрыш — выигрыш». Достижение 
такого результата возможно лишь при ведении переговоров на основе интересов. 
Соответственно участники переговоров выбирают такой стиль поведения, как 
сотрудничество. Сотрудничество подразумевает, что интересы одной из сторон не 
могут быть удовлетворены, если не удовлетворены также и интересы другой стороны.

Итак, рассмотренные основания выбора стратегии переговоров и их соотношение 
могут быть представлены следующим образом (табл. 18.1).
Таблица 18.1
Результат переговоров
Стили повеления
Стратегии переговоров
«Выигрыш — проигрыш»
Соперничество Приспособление
Позиционный торг
«Проигрыш – проигрыш»
Компромисс
«Выигрыш — выигрыш»
Сотрудничество
Переговоры на основе интересов
Каждая  из обозначенных стратегий  переговоров имеет свою специфику.
Позиционный торг
Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при 
которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных 
позициях, которые следует отличать от интересов:
• позиции — это то, как участники конфликта понимают проблему и чего хотят 
добиться в ходе переговоров;
• интересы — это то, почему участники конфликта понимают проблему так, а не 
иначе, и почему они хотят добиться того, о чем заявляют.

1Конфликты и современной России / Пол ред. Е. И. Степанова.— М.: Эдиториал УРСС.
 1999. – С. 311.

В целом позиционный торг отличают следующие особенности:
1) участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально 
полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены 
итогами переговоров;
2) переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, 
которые стороны стремятся отстаивать;
3) подчеркивается различие между конфликтующими сторонами, а сходство, даже 
если оно имеется, отвергается;
4) действия участников направлены, прежде всего, друг на друга, а не на решение 
проблемы;
5) стороны стремятся скрыть или исказить информацию р существе проблемы, своих 
истинных намерениях и целях:
6) перспектива провала подговоров может подтолкнуть стороны к определенному 
сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, что не исключает 
возобновление конфликтных отношений при первом удобном случае;
7) если конфликтующие стороны допускают участие в перс-говорах третьей стороны, 
то предполагают использовать ее для усиления собственной позиции;
8) в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из 
сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.
Выделяют два варианта позиционного торга: мягкий и жесткий. Основное различие 
между ними состоит в том, что жесткий стиль предполагает стремление твердо 
придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий 
стиль ориентирован па ведение переговоров через взаимные уступки ради 
достижения соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает 
се позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров менее 
выгодным. Однако, с другой стороны, реализация каждой из сторон жесткого стиля 
может привести к срыву переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут 
удовлетворены) и усилению враждебного характера действий.

1 См.: Плотинский Ю. М. Теоретические и эмпирические модели социальных 
процессов.— М.: Логос. 1998.