телефонов в течение рабочего дня.»
   «В расчете на день это будет стоить меньше, что прокладка одной линии к 
любому из пяти ваших складов.»
   «В день у вас проходит 20 000 документов, в год это составляет примерно 400 
000 счетов, за минимальный срок эксплуатации системы, который составляет пять 
лет, пройдет ровно 2 млн счетов. Это означает, что при использовании данной 
системы обработка каждого документа обойдется в 5 пфеннигов.»
   «При вашем обороте, составляющем ... тысяч метров, программное обеспечение 
для быстрой переналадки обойдется вам всего в 0,0002 марки за метр.»
   6. Способ умножения
   Объяснить суть преимущества (пользы) для партнера при помощи умножения:
   «Если дополнительные поступления будут составлять..., то при годовом обороте 
в... вы получите излишек в размере...»
   «Поскольку изготовление одного инструмента при использовании этого продукта 
обойдется на 50 пфеннигов дешевле, то при их изготовлении в течение года в 
количестве 5 млн штук годовая экономия составит 2,5 млн марок, а при 
использовании этого продукта в течение 6 лет вы сэкономите 15 млн марок».
   «Если вы благодаря автоматическому регулированию в будущем будете экономить 
2 кВт/ч в каждом помещении в течение одного дня, то, учитывая, что только в 
здании главного управления у вас 600 помещений, уже в первый год вы сэкономите 
2640 кВт/ч.»
   7. Обращение эмоционального характера
   Чаще взывайте к эмоциям партнеров. Имея дело с партнерами, озабоченными 
поддержанием своего престижа и повышением своего авторитета, дайте понять, что 
они достойны того, чтобы позволить себе нечто особенное, и что они должны 
демонстрировать окружающим, что могут себе это позволить:
    «Всегда лучше отдать предпочтение самому хорошему»; «Проявление особого, ни 
на кого не похожего вкуса всегда обходится немного дороже»; «Вы же можете себе 
позволить использовать самое лучшее».
   Покажите партнеру, что он может себе также позволить проконсультироваться с 
вами, получив больше полезного для себя за меньшие деньги.
   8. Способ подведения итогов
   В правой колонке таблицы запишите все недостатки, которые перечислил партнер.
 Затем вместе с ним еще раз проанализируйте все достоинства и преимущества 
вашего предложения и перечислите их в левой колонке таблицы.
   После этого спросите его, неужели он хочет из-за единичных недостатков 
отказаться от такого количества преимуществ.
   Преимущества   Недостатки   Наличие устройства сопряжения   Устаревшая 
операционная среда   Удобный выбор функций при помощи «меню»   Отсутствие 
реляционной базы данных   Модульная конструкция   Высокая стоимость' 190000 
марок   Внесение временных изменений в банк данных      Немедленное 
реагирование на возможные нарушения технологического процесса      Сравнение 
плановых показателей с результатами производственной ситуации на данный момент  
    Возможность согласованной работы нескольких пультов управления      Учет 
явки сотрудников на работу и соответствующий этим данным расчет заработной 
платы      Учет различных моделей использования рабочего времени      9. 
Аргументы, указывающие на недостатки
   В помещенной ниже таблице в левой колонке перечислите характеристики 
продукта, имеющие значение для партнера, от которых ему придется отказаться в 
случае снижения цены. Например, партнера устраивает цена на 20 000 марок ниже 
названной вами. Затем объясните ему, наличие каких недостатков или отсутствие 
каких преимуществ связано с более низкой ценой. При этом называйте исключаемое 
преимущество, зачеркивайте его в таблице красным маркером и комментируйте, что 
означает отсутствие данного преимущества, например:
   — меньше надежность,
   — больше затрат времени на доступ,
   — меньше критериев выбора,
   — неудобное обслуживание,
   — защита данных требует больших затрат времени и т. д. При этом недостатки 
впишите в правой колонке.
   В этот момент особенно внимательно следите за тем, как, скорее всего, от 
удивления «вытянется» лицо вашего собеседника, когда вы будете вычеркивать 
именно те характеристики, которые для него особенно важны. Тогда спросите его 
прямо: «Как вы считаете, стоят ли эти преимущества 20000 марок?» Или: «Разве 
для вас эти преимущества не важнее 20000 марок?» Или: «Неужели действительно 
стоит отказываться от этих важных преимуществ ради экономии 20000 марок?»
   Особенно эффективно действие аргументов, указывающих на недостатки, когда вы 
хотите продать комплект продуктов или пакет услуг.
   Преимущества продукта, от которых придется отказаться в случае снижения цены 
  Недостатки продукта, которые появляются в случае исключения преимущественных 
характеристик   Модульная конструкция; Графический пульт управления
   Стоимость с преимуществами: 190000 марок   Меньше надежность;
   Больше затрат времени на доступ; и т. д.
   Стоимость без преимуществ: 170000 марок   Разница в стоимости 20000 марок
   10. Согласительный способ
   Воздерживаясь от скидок за наличный платеж, предлагайте иные бесплатные 
услуги, например: инструктаж, обучение сотрудников, справочные пособия, учебные 
дискеты, использование «горячей линии» и пр.
   Настаивайте на назначенной вами почасовой ставке и фиксированной дневной 
плате! Учтите, что если вы хоть раз уступите и снизите почасовую или дневную