ставку, то впоследствии вам удастся ее увеличить только с огромным трудом, с 
конфликтами и неся определенные жертвы.
   11. Уступка за уступку
   Идите на уступки только в том случае, если объем заказа большой и если за 
этим заказом поступят другие, не меньшие. Партнерство требует компромиссов, 
которые оправданны для обеих сторон. Соглашайтесь на уступки только в ответ на 
встречную услугу! Не разбрасывайтесь прибылью, это все равно что раздаривать 
свое жалованье направо и налево.
   12. Способ продажи отличий
   Не продавайте цены! Продавайте те качества, продукты, достижения, сильные 
стороны, которые отличают вашу фирму от других, например:
   • интенсивность установочных и монтажных работ;
   • богатый опыт;
   • отзывы и рекомендации довольных сотрудничеством с вами партнеров;
   • высококачественные консультации;
   • систематическое обслуживание;
   • близость к клиенту с точки зрения местонахождения;
   • отраслевые ноу-хау и т. д.
   Таким образом, переговоры о цене — это интересная интеллектуальная игра. 
Постоянно тренируясь, предприниматели смогут овладеть техникой ведения своей 
линии, выторговывать уступки в цене или, наоборот, сохранять предложенную цену, 
тщательно обосновывая, приводя убедительные аргументы в защиту ее адекватности.
   Все знают, что «за хорошее качество нужно платить больше» и «дешево да гнило,
 дорого да мило».
   Упражнение 3. «Конфликтная ситуация на железной дороге»*
   Между двумя железнодорожными компаниями (А и В) возникла конфликтная 
ситуация.
   Эти компании занимаются перевозкой срочных грузов. Каждая из них владеет 
двумя индивидуальными железнодорожными ветками и одной общей. Общий путь 
намного короче, чем индивидуальные пути.
   * Панфилова А. П Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. — СПб.
: Об-во «Знание», 1999. - С. 323-324.
   Проблема возникла из-за использования общей короткой ветки. Она считается 
открытой только тогда, когда открыты две стрелки А и В: одна открывается 
компанией А, другая — компанией В.
   По короткому пути в сутки может пройти только один состав. Он может 
принадлежать либо компании А, либо компании В. Каждая компания в день может 
сформировать и отправить только один состав.
   Компании А и В не находятся друг с другом в прямой конкуренции, они 
отличаются численностью рабочих, количеством грузовых составов, уровнем 
механизации, прибыльностью. Целью каждой компании является получение 
максимальной прибыли за тонну груза в месяц.
   Вас как консультанта по экономическим вопросам пригласила администрация 
компании В. Помогите найти такое решение, которое было бы максимально выгодно 
для этой компании, но также устроило бы и компанию А.
   Необходимые для расчетов параметры компаний представлены в таблице:
№ п/пПараметрыКомпания

АВ1Количество вагонов30202Грузоподъемность одного вагона в тоннах50503Прибыль 
от перевозки по короткому пути (в долларах США за тонну)1264Прибыль от 
перевозки по длинному пути (в долларах США за тонну)22   Решение. По мнению 
экспертов, максимально выгодным для компании В был вариант, когда коротким 
путем целиком пользуется компания А, перечисляя при этом на счет компании В по 
4 доллара за тонну груза, перевозимого этой компанией. Таким образом, компания 
В получает максимально возможную для нее прибыль: 6 долларов за тонну, а 
прибыль компании А в день составит 8 долларов за тонну для 20 вагонов из 30 и 
12 долларов за тонну для 10 вагонов из 30. В среднем прибыль компании А 
составит 9 долларов 33 цента за тонну.
   Занятие 7.2. Психология переговорного процесса по разрешению конфликтов. 
Ситуационно-ролевая игра «Переговоры»*
   Цель занятия. Отработка навыков делового общения в переговорах; 
урегулирование конфликта; достижение соглашения. Роли для участия в игре
   1. Специалисты, ведущие переговоры, не менее трех человек. Обычно это лица, 
облеченные властью, полномочиями и доверием той стороны, которую они 
представляют. Кроме того, они должны быть людьми, принимающими решения, в том 
числе и в изменившихся обстоятельствах.
   2. Группа экспертов, их задача — дать оценочную экспозицию конфликта. 
Экспертные решения и оценки должны носить предметный характер. Оценивая решения,
 принятые в процессе переговоров, эксперты должны подсчитать конкретные убытки 
и потери и выявить ошибки и их негативные последствия, предложить варианты 
действий. (Не менее трех человек.)
   3. Группа аналитиков, их задача — осуществить прогнозирование на перспективу,
 проанализировать предлагаемые экспертами и переговорщиками решения с точки 
зрения их эффективности, появления потенциальных проблем. (Не менее трех 
человек.)
   1этап. Подготовка
   • Создание игровых команд: специалисты по переговорам — по три человека от 
каждой из сторон; эксперты, аналитики.
   • Описание сложившейся ситуации, конфликта между сторонами. Примечание. 
Ситуацию можно предложить из реальной практики или дать слушателям возможность