4. При ведении переговоров намечаете ли вы «нижнюю границу» — то есть 
результат переговоров, выраженный в виде худшего из допустимых вариантов?
   а) открываю свою «нижнюю границу»;
   б)скрываю свою «нижнюю границу»; в) не устанавливаю «нижнюю границу».
   5. Во время переговоров вы выдвигаете предложения или прибегаете к угрозам?
   а) прибегаю к угрозам;
   б) изучаю интересы сторон;
   в) выдвигаю предложения.
   6. Во время переговоров меняете ли вы свои позиции?
   а) легко меняю позиции;
   б) твердо придерживаюсь намеченных позиций;
   в) сосредоточиваюсь на выгодах, а не на позициях.
   7. Во время переговоров доверяете ли вы их участникам?
   а) да;
   б) нет;
   в) действую независимо от доверия или недоверия.
   8. Требовательны ли вы в подходе к участникам переговоров и решениям?
   а) нет;
   б) да;
   в) стараюсь быть мягким к участникам переговоров и требовательным к решениям.

   9. Ради сохранения отношений идете ли вы на уступки в ходе переговоров?
   а) уступаю ради сохранения отношений;
   б) требую уступок в качестве условия продолжения отношений;
   в) отделяю спор между людьми от решения задачи переговоров.
   Оценка результатов
   Если у вас преобладают ответы группы «а», ваш стиль переговоров — 
уступчивость, а цель переговоров — соглашение.
   Если у вас больше ответов группы «б», ваш стиль переговоров — жесткость, 
давление. Цель переговоров — только победа, причем односторонняя, только с 
вашей стороны.
   Если больше ответов группы «в», ваш стиль переговоров — сотрудничество. Цель 
— взаимовыгодные решения.
   Тест 7.3. «Моя тактика ведения переговоров»
   Инструкция. Вам предлагается 10 позиций, по каждой из которых вы должны 
выбрать вариант ответа «а» или «б».
   1. а. Обычно я настойчиво добиваюсь своего.
   б. Чаще я стараюсь найти точки соприкосновения.
   2. а. Я пытаюсь избежать неприятностей.
   б. Когда я доказываю свою правоту, на дискомфорт партнеров не обращаю 
внимания.
   3. а. Мне неприятно отказываться от своей точки зрения, б. Я всегда стараюсь 
войти в положение другого.
   4. а. Не стоит волноваться из-за разногласий с другими людьми, б. 
Разногласия всегда волнуют меня.
   5. а. Я стараюсь успокоить партнера и сохранить с ним нормальные отношения.
   б. Всегда следует доказывать свою точку зрения.
   6. а. Всегда следует искать общие точки зрения.
   б. Следует стремиться к осуществлению своих замыслов.
   7. а. Я сообщаю партнеру свою точку зрения и прошу его высказать свое мнение.

   б. Лучше продемонстрировать преимущество своей логики рассуждения.
   8. а. Я обычно пытаюсь убедить других людей.
   б. Чаще я пытаюсь понять точку зрения других людей.
   9. а. Я всегда склоняюсь к прямому обсуждению проблемы, б. Беседуя, я слежу 
за развитием мысли собеседника.
   10. а. Я отстаиваю свою позицию до конца.
   б. Я склонен изменить позицию, если меня убедят. Оценка результатов. 
Определите совпадение ваших выборов с приведенной ниже таблицей.
Тактика ведения переговоровВарианты ответовПротивоборство1а; 26; За; 4а; 56; 
66; 76; 8а; 9а; 10аСотрудничество16; 2а; 36; 46; 5а; 6а; 7а; 86; 96; 106   Если 
в вашем выборе преобладают ответы верхнего ряда таблицы, то в переговорах вы 
ориентированы на стремление во что бы то ни стало добиться победы, доказать 
свое. Такая тактика малоэффективна. Вам следует заняться самоанализом, ответив 
на вопрос: «Что мне мешает выбрать курс на сотрудничество в переговорах?»
   II. Тренинговые упражнения.
   Упражнение 1. «Конструктивное поведение в переговорах» (разработано на 
основе рекомендаций X. Корнелиус и Ш. Фэйр)
   Проанализируйте свои действия по 16 позициям в переговорных процессах с 
вашим участием и оцените их исходя из пятибалльной шкалы по следующей матрице.
№ п/пПозицияОценка1Стараюсь употреблять фразы, способствующие возникновению 
симпатии123452Стараюсь быть терпеливым123453Использую свою настойчивость в 
разумных пределах123454Избегаю доводов в ущерб другой стороне123455Всегда 
задумываюсь над тем, чтобы правильно задавать вопросы в целях лучшего понимания 
мотивов партнера123456Стараюсь не раздражать партнера123457Выслушивая 
противоположную точку зрения, я не обязательно соглашаюсь с ней, но я ее 
признаю123458Всегда стремлюсь к развитию идей, в которых наметилась тенденция к 
соглашению123459Всегда отклоняю нереалистичные ожидания1234510Стараюсь быть 
«гибким», отклоняюсь от «маршрута», но не от цели1234511Избегаю критики и 
грубости по отношению к партнеру1234512Всегда записываю высказанные мысли и