формирования такой подготовленности в ходе отработки тренинговых упражнений.
   Порядок проведения занятия
   Подготовительный период. За одну-две недели студенты получают установку на 
проведение занятия. Им сообщается тема и цель занятия. Даются указания на 
самостоятельное изучение литературы и уяснение основных понятий: «основное 
содержание переговорного процесса», «манипуляции в переговорном процессе», 
«стратегии и тактики в переговорном процессе».
   В ходе занятия. Сначала студенты работают с тестами по самооценке своей 
подготовленности к ведению переговоров, а затем им предлагаются тренинговые 
упражнения по развитию у них психологической подготовленности к участию в 
переговорах.
   I. Самооценка подготовленности к ведению переговоров. Тест 7.1. «Умеете ли 
вы вести деловые переговоры?»
   Инструкция. Вам предлагается 16 вопросов, на каждый из которых вы должны 
ответить «да» или «нет».
   Если вы владеете секретами умелого ведения беседы, то это может весьма вам 
помочь в общении с окружающими и в достижении своих целей даже в условиях 
конкуренции. Предлагаемый ниже тест как раз и призван помочь вам разобраться, 
пусть и в первом приближении, одарены ли вы такой способностью, или вам надо 
срочно приложить усилия, чтобы овладеть хотя бы минимумом дипломатических 
навыков.
   1. Бывает ли, что вас удивляют реакции людей, с которыми вы сталкиваетесь в 
первый раз?
   2. Есть ли у вас привычка договаривать фразы, начатые вашим собеседником, 
поскольку вам кажется, что вы угадали его мысль, а говорит он слишком медленно?
   3. Часто ли вы жалуетесь, что вам не дают всего необходимого для того, чтобы 
успешно закончить порученную вам работу?
   4. Когда критикуют мнение, которое вы разделяете, или коллектив, в котором 
вы работаете, возражаете ли вы (или хотя бы возникает у вас такое желание)?
   5. Способны ли вы предвидеть, чем вы будете заниматься в ближайшие 6 
месяцев?
   6. Если вы попадаете на совещание, где есть незнакомые вам люди, стараетесь 
ли вы скрыть ваше собственное мнение по обсуждаемым вопросам?
   7. Считаете ли вы, что в любых переговорах всегда кто-то становится 
победителем, а кто-то обязательно проигрывает?
   8. Говорят ли о вас, что вы упорны и твердолобы?
   9. Считаете ли вы, что на переговорах всегда надо запрашивать вдвое больше 
того, что вы хотите получить в конечном итоге?
   10. Трудно ли вам скрыть свое плохое настроение, например когда вы играете с 
приятелями в карты и проигрываете?
   11. Считаете ли вы необходимым возразить по всем пунктам тому, кто на 
совещании высказал мнение, противоположное вашему?
   12. Неприятна ли вам частая смена видов деятельности?
   13. Заняли ли вы ту должность и получили ли ту зарплату, которые наметили 
для себя несколько лет назад?
   14. Считаете ли вы допустимым пользоваться слабостями других ради достижения 
своих целей?
   15. Уверены ли вы, что можете легко найти аргументы, способные убедить 
других в вашей правоте?
   16. Готовитесь ли вы старательно к встречам и совещаниям, в которых вам 
предстоит принять участие?
   Оценка результатов. За каждый ответ, совпадающий с контрольным, начислите 
себе по 1 баллу. Оцените свои результаты.
   Сумма баллов от 0 до 5 означает, что вы не готовы для ведения переговоров. 
Вам следует немного поработать над собой.
164Тема 7Контрольные ответы12345678910И1213141516нетнетнетнетнетнетнетданетдада
даданетнетнет   Сумма баллов от в до 11 означает, что в целом вы подготовлены к 
ведению переговоров, но есть опасность, что в переговорном процессе в самый 
неподходящий момент могут проявиться властные черты вашего характера. Вам 
следует продолжать работу над собой. Главное — научиться жестко держать себя в 
руках.
   Сумма баллов от 12 до 16 означает, что вы обладаете высокой 
подготовленностью к ведению переговоров и можете вести их легко и непринужденно.
 Но вам следует иметь в виду, что партнеры по переговорам могут подумать, что 
за этой легкостью и непринужденностью скрывается нечестность и неискренность.
   Тест 7.2. «Как вести деловые переговоры»
   Инструкция. Вам предлагается 9 вопросов, на каждый из которых вы должны дать 
вариант ответа: «а»; «б» или «в».
   1. На чем вы настаиваете во время переговоров?
   а) на соглашении;
   б) на своем решении;
   в) на использовании объективных критериев при выборе решения.
   2. Стремитесь ли вы во время переговоров к единственному решению?
   а) стремлюсь к единственному ответу, приемлемому для обеих сторон;
   б) стремлюсь к единственному решению, приемлемому для себя;
   в) представляю множество вариантов на выбор.
   3. Ради соглашения идете на уступки или требуете преимуществ?
   а) примиряюсь с односторонними потерями ради достижения соглашения;
   б) требую односторонних преимуществ в награду за соглашение;
   в) продумываю возможность взаимной выгоды.