4. Завершение переговоров. На этом этапе уточняются детали договора, 
определяются сроки выполнения обязательств, распределяются обязанности, 
устанавливаются формы контроля и т. п. Все это, как правило, находит свое 
отражение в принятом в качестве документа соглашении. В том случае, если 
участники переговоров не пришли к договору по разрешению конфликта, может быть 
принято соглашение в устной или письменной форме о переносе обсуждения проблемы 
на другой срок.
   Существенным моментом в технологиях переговорного процесса является оценка 
форм и способов участия в конфликте посредника (медиатора). В литературе 
выделяют три варианта посредничества (см.: Линчевский, 2000, с. 155):
   1. Дизъюнктивный (разъединительный).
   2. Конъюнктивный (объединительный).
   3. Смешанный.
   Схематично эти варианты можно представить следующим образом:
   1.
   2.
   3.
   
    — субъекты конфликта, П — посредник
   Модели поведения партнеров в переговорном процессе
   Успех переговорного процесса по разрешению конфликтов во многом определяется 
умением понять своего партнера, правильно оценить его модель поведения и 
выбрать адекватный стиль общения.
   В литературе по конфликтологии выделяют четыре основные модели (типа) 
поведения партнеров в переговорном процессе, которые представлены в табл. 7.1.
   Манипулятивные технологии в переговорном процессе и противодействие им
   Часто конструктивное разрешение конфликта зависит не только от навыков 
эффективного общения или способности субъектов конфликтного взаимодействия 
овладеть технологиями управления эмоциями в переговорном процессе, но и от 
применения ими манипулятив-ных воздействий.
   Манипуляция — это вид психологического воздействия, искусное исполнение 
которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не 
совпадающих с его актуально существующими желаниями (Доценко, 1997, с. 59).
   Манипулятивное воздействие на оппонента в общении есть не что иное, как 
давление. Но в отличие от прямого, открытого давления оно выступает в скрытой 
форме. Манипулятор действует по принципу: «мягко стелет, да жестко спать».
   Приведем наиболее часто встречающиеся манипулятивные приемы:
   • ссылка на авторитет;
   • выдергивание отдельных фраз из контекста, искажающее смысл;
   • уход от темы разговора, острых проблем;
   • намеки;
   • лесть;
   • шутки-высмеивания;
   • предсказание ужасных последствий;
   .. Таблица 7.1
   Модели поведения в переговорах
Тип поведенияХарактеристика поведения (мотивы)Адекватный стиль общения
ИзбегающийОтказывается приступать к обсуждению конфликтной проблемы. Стремится 
уйти от обсуждаемой проблемы, изменить предмет обсуждения. (Мотивами такого 
поведения могут быть: чувство вины, отсутствие понимания сути проблемы и др.)
Проявлять настойчивость, добиваться продолжения обсуждения проблемы. Быть 
активным, овладеть инициативой. Заинтересовать партнера показом вариантов 
решения проблемы и возможных положительных результатовУступающийСоглашается на 
любое предложение, в том числе и невыгодное для себя. (Мотивом такого поведения 
могут быть: стремление избавиться от дискомфорта, вызванного конфликтной 
ситуацией, заниженная оценка предмета конфликта)Важно всесторонне обсудить 
принимаемое соглашение. Выяснить степень заинтересованности партнера в 
соглашении и показать его выгоду. Четко оговорить сроки выполнения и формы 
контроля за реализацией соглашенияОтрицающийУтверждает, что проблема 
неактуальна, конфликтная ситуация разрешится сама собой. Не проявляет усилий 
для достижения соглашения. (Мотивами такого поведения могут быть отсутствие 
понимания сути проблемы, уход от дискомфорта, связанного с конфликтами и т. п.)
Необходимо всячески показывать наличие проблемы, ее сложность и опасность. 
Проявлять инициативу в обсуждении спорной проблемы. Создавать блаюприятную 
атмосферу для обсуждения проблемы. Показывать пути и возможности разрешения 
проблемыНаступающийСтремится к успеху, принятию решения в свою пользу. 
Отвергает аргументы и доводы оппонента. Проявляет напор, агрессию. (Мотивами 
такого поведения могут быть: неосознанное стремление к победе, завышенная 
оценка предмета конфликта, амбиции.)Необходимо проявлять спокойствие, 
осмотрительность. Показывать свою позицию достаточно твердой и убедительной. 
Давать понять, что односторонних уступок не может быть. Предлагать свои 
варианты компромисса, разрешения проблемы   Это так называемые простые приемы. 
Но есть и более сложные, основанные на нарушениях логических законов и правил. 
К ним можно отнести такие приемы, как:
   • имитация решения проблемы;
   • альтернативные формулировки вопросов, требующих ответа «да» или «нет»;
   • сократовские вопросы (это когда готовятся несколько простых вопросов, на 
которые оппонент без труда отвечает «да», а затем задается основной вопрос, на 
который оппонент как бы по инерции тоже дает ответ «да»);
   • оттягивание решения и др.