Особую практическую ценность в противостоянии манипулятив-ным воздействиям 
представляют так называемые типичные манипуляции в переговорах и способы 
противодействия им.
   Такого рода манипуляции приводятся в табл. 7.2 и 7.3 (Конфликтология, 1999, 
с. 335-336).
   Таблица 7.2
   Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»
Способ поведенияОжидаемая реакцияСпособ противодействияПатетическая просьба
ВызватьНе брать на себя«войти в положение»благосклонностьобязательстви 
великодушиеСоздание видимости того,Принудить партнераСпросить о том,что позиция 
оппонентараскрыть большечто именно непонятнослишком сложнаинформации,и 
непонятначем ему нужноИзображение из себяПоказать что вы —Твердо указать на то,
«делового» партнера,умудренныйчто есть многопредставлениеопытом человек,
препятствиисуществующих проблемкоторому не присталодля решения проблемыкак 
несущественных,осложнятьпобочных вопросовжизнь другимПоза «благоразумное™»Страх 
показатьсяЗаявить, чтои «серьезности»,глупым,некоторые оченьавторитетные 
заявления,несерьезнымважныеоснованныеи неконструктивнымаспекты еще не былина 
«очевидных»приняты во вниманиеи «конструктивных» идеях   Таблица 7.3 
Манипуляции, направленные на унижение оппонента
Способ поведенияОжидаемая реакцияСпособ противодействияУказание на возможную
Пробуждение чувстваВыразить возмущениекритику действийопасноститем, что вторая 
сторонаоппонента со стороныи неуверенностиопускается до такихего клиентов
методовили общественностиПостояннаяЗаставить оппонента бытьОтноситься ко второй
демонстрацияпросителем, показав ему,стороне скептически,упрямства,что его 
методыне терять уверенностисамоуверенностине успешныв себеПостоянноеПробудить 
чувствоВежливо сказать,подчеркивание того,бессилия, установку,что вторая 
стороначто аргументычто другие аргументыне совсем правильнооппонентабудут 
несостоятельнывас понялане выдерживаютникакой критикиПостоянно задаваемые
Породить тенденциюНе отвечатьриторические вопросыоппонента отвечатьна вопросы,
относительнов ожидаемом ключе, либоненавязчиво заметить,поведениявообще не 
отвечатьчто вторая сторонаили аргументациивследствие чувстваформулирует 
проблемуоппонентабессилияне совсем корректноПроявление себя какПородить 
неуверенность,С прохладой«милого и подлого»,дезориентироватьотноситься както 
есть демонстрацияи напугать оппонентак дружелюбию,дружественноститак и к 
возмущениюи вместе с темсо стороны оппонентапостоянное возмущениеСтремление 
показать,Завоевать авторитетПродолжать задаватьчто зависимостьи заставить 
оппонентакритические вопросы,оппонента намногоусомниться в себереагировать
больше, чем это естьнастолько, чтобы он недемонстративнона самом делебыл 
способен сохранитьхладнокровнозанятую позицию   Технологии стратегий и тактик в 
переговорном процессе
   Модели поведения в переговорном процессе участников конфликтного 
взаимодействия и результат этого процесса во многом будут зависеть от выбранной 
каждым из них стратегии.
   Понятие стратегии в нашем контексте имеет три существенных момента, которые 
следует учитывать при анализе конфликтов и выборе адекватных действий в 
переговорном процессе.
   Во-первых, в стратегии заложены самые общие установки и ориентиры на 
результат переговоров. Очевидно, формально-логическое содержание таких 
ориентиров сводится к четырем вариантам:
   односторонний выигрыш;
   односторонний проигрыш;
   взаимный проигрыш;
   взаимный выигрыш;
   Данные варианты нашли свое отражение в конкретных стратегиях переговорного 
процесса в работах зарубежных и отечественных исследователей этой проблемы (Р. 
Фишер, У. Юри, У. Мастенбрук и др). Такими стратегиями являются:
   выигрыш—проигрыш;
   проигрыш—выигрыш;
   проигрыш—проигрыш;
   выигрыш—выигрыш.
   Во-вторых, установки и ориентиры на результат в той или иной стратегии 
формируются у субъектов конфликтного взаимодействия на основе анализа 
соотношения интересов, а также возможностей, сил и средств по удовлетворению 
этих интересов. При этом важно учитывать факторы, влияющие на такой анализ. 
Среди них особую роль играют следующие: а) личностные качества конфликтующего, 
его мышление, опыт, характер, темперамент и т. д.; б) информация, которой 
располагают субъекты конфликта о себе и о своем противнике; в) другие субъекты 
социального взаимодействия, непосредственно не включенные в конфликт, но 
занимающие определенную позицию по отношению к конфликтующим сторонам; г) 
содержание предмета конфликта, образа конфликтной ситуации, а также мотивов 
субъектов конфликта.
   В-третьих, выбор той или иной стратегии в переговорном процессе отражает ту 
или иную сторону поведения в конфликте по модели Томаса—Киллмена.
   Характеристика основных стратегий в переговорных процессах представлена в 
табл. 7.4.
   Любая стратегическая цель достигается применением конкретных тактических 
приемов. Иначе говоря, та или иная стратегия переговорного процесса 
обеспечивается применением тех или иных тактик поведения или тактических 
технологий в переговорном процессе.
   Таблица 7.4 Характеристика стратегий в переговорном процессе