от друга рядом промежуточных этапов, на которых проводятся следующие процедуры:
     1) принятие решений и их оповещение, мотивирование, (традиционный процесс 
принятия решений сверху донизу);
     2) консультации с конкретными лицами, принятие решений и их оповещение 
(наиболее распространенный способ принятия политических решений);
     3) консультации с какой-либо группой, принятие решений и их оповещение 
(консультации под знаком голубой ленты/модели консультативного комитета);
     4) предложения по принятию конкретных решений какой-либо группой, имеющей 
определенные ограничения (модифицированный консенсус);
     5) предложения по принятию конкретных решений определенной группой.
     На каждом этапе критерием являются результаты предыдущего этапа. Например, 
если группа на третьем этапе не в состоянии прийти к консенсусу или 
рекомендации, то полномочное решать лицо возвращается ко второму этапу.
     Переговоры включают в себя различные действия. Это могут быть просьбы, 
требования, предложения, обещания, отказы и пр.
     Человечество накопило огромный опыт ведения переговоров. В последние 
десятилетия выкристаллизовались несколько стандартных правил и процедур их 
ведения. Определены стороны переговоров, непосредственные участники, предмет, 
каналы взаимной коммуникации, информация. По мнению многих исследователей, 
недостаток последней ведет к подозрительности и недоверию участников, т.е. к 
углублению конфликта. Замечено также, что существуют трудности с выработкой 
критериев оценки как хода, так и результатов переговоров. В целом же, поведение 
участников во многом зависит от сложившейся ситуации, а также их 
образовательного и культурного уровня, волевых и иных личностных характеристик.
     
     П р о ц е д у р ы
     
     Существуют специфические приемы по ведению переговоров. Например, в 
работах, посвященных менеджменту, большое внимание уделяется проблеме решения 
производственных конфликтов. Здесь весьма важной считается сама процедура 
подготовки переговоров. В нее входит сбор сведений о сопернике (партнере по 
переговорам), его личностных характеристиках, вероятных аргументах. Во время 
самих переговоров специалистами рекомендуется такая линия поведения, которая 
противодействует обострению конфликта. Основные правила при этом достаточно 
просты:
     * уважать права друг друга;
     * выслушать партнера не перебивая;
     * демонстрировать понимание точки зрения партнера;
     * выяснить, как партнер воспринимает конфликт;
     * четко формулировать предмет обсуждения;
     * констатировать общие точки зрения;
     * спокойно выяснить, что вас разъединяет;
     * после этого снова обрисовать содержание конфликта;
     * искать общее решение;
     * принять общее «коммюнике», отметив согласие и оставшиеся расхождения.
     Приводится и перечень типичных ошибок, в том числе и с тяжелыми для 
переговоров последствиями. Допуская такие ошибки, переговоры в принципе можно и 
выиграть. Но это будет временная победа, и конфликт может снова продолжиться, 
так как противник, проиграв, не всегда будет соблюдать заключенное соглашение. 
Эти ошибки большей частью состоят в следующем:
     * партнер изображает собственный промах как ошибку противника;
     * партнер частично скрывает свои интересы;
     * партнер принимает «боевую стойку» или уходит в оборону без 
необходимости;
     * партнер настаивает на признании своего превосходства (преимуществ);
     * припоминаются старые обиды, акцентируются уязвимые места противника;
     * в конце переговоров объявляются «победитель» и «побежденный».
     Как мы уже говорили, очень часто напряженность при переговорах — в 
определенном смысле есть плод воображения участников. Справиться с «ложными» 
конфликтами гораздо труднее, чем с действительными. Только квалифицированно 
проведенные переговоры могут снять с повестки подобные «конфликты-призраки», 
что в значительной мере облегчит разрешение реально существующих конфликтов.
     Переговоры становятся более успешными по мере укрепления доверия между их 
участниками. Если их потребности удовлетворены хотя бы частично, обычно это 
означает большее, чем простое устранение осложнений. Отсутствие доверия заметно 
затрудняет, если не обесценивает вообще переговоры.
     Как известно, переговоры между армянской и азербайджанской сторонами по 
прекращению огня в зоне конфликта (конец 80-х гг.) велись постоянно. 
Подписывались соглашения, которые затем стороны не выполняли. Причина, на наш 
взгляд, заключалась в том, что коренная проблема, связанная со статусом 
Карабаха, так и не была разрешена; она разводила стороны на диаметрально 
противоположные позиции. Немаловажную роль играла подозрительность в отношениях,
 сложившаяся в ходе самих переговоров. Каждая сторона чувствовала, что к ее 
мнению в очередной раз не прислушались. Тем самым никакого доверия между 
сторонами не создавалось. Атмосфера подозрительности, несмотря на все усилия 
международных посредников, сохраняется до сих пор.
     Множество рекомендаций по ведению переговоров, касающихся разрешения 
трудовых, ведомственных и международных конфликтов, выработано американскими 
исследователями. Приведем некоторые из них:
     * переговоры должны вестись как по процедуре, так и по существу Дела;