вы выкуриваете, и вы ответите: «Ну, примерно пачку…». Покупка пачки сигарет – 
уже действие, оно осознается, за поминается, – в отличие от курения, которое 
совершается автоматически, рука вроде бы сама в карман полезла, и сигарета 
вроде бы сама во рту очутилась.
Одна из методик лечения перечисленных состояний – связать прием пищи, или 
алкоголя, или курение с другой деятельностью, сделав автоматические действия 
осознанными. Например, вы даете человеку инструкцию: делать пометки в записной 
книжке – сколько съел (и указать калораж пищи), сколько и чего выпил (и указать 
стоимость), сколько затяжек сделал. В итоге привычное действие, то же курение, 
становится тяжким трудом, и человек делает вывод: чем столько писать, проще не 
курить.
Реплика: Еще проще не писать…
С. Горин: Конечно! Поэтому я всегда и повторяю, что любое ваше воздействие на 
человека следует оформлять подходящим контекстом. Те, кто работает с 
курильщиками по описанной методике, всегда берут плату вперед… Итак, 
возвращаясь к гипнозу – когда вы занимаете чем-то сознание партнера, ваше 
внушение он не связывает с вашими усилиями, и поэтому не осознает. Чего вы и 
добивались… Хорошо. Как видите, наведение транса – очень простой навык, и вы, в 
сущности, заплатили мне не за то, чтобы узнать, как погрузить человека в 
гипнотически измененное состояние сознания. Вы заплатили за то, чтобы узнать, 
как это использовать…
Резюме.
Транс – одно из естественных состояний человека; характеризуется ограничением 
внимания, направленного на внешний мир, и сосредоточенностью на внутренних 
процессах. Транс является инструментом для усиления реакций и переживаний.
Признаки транса – общее расслабление мышц, изменение типа дыхания, изменение 
цвета кожи, непроизвольные движения.
Наведение транса происходит через несловесную подстройку и ведение и словесную 
подстройку и ведение. Речь гипнотизера должна обеспечивать плавность переходов 
от одного состояния к другому и включать в себя все происходящие явления (как 
изменения во внешнем мире, так и изменения в состоянии гипнотизируемого). Людям 
с полярной реакцией гипнотизер дает «команды наоборот». Можно навести транс, 
используя воспоминания гипнотизируемого о предыдущих трансах или естественных 
трансах, использовать гипнотические феномены, разрыв шаблонов, информационную 
перегрузку.



ГЛАВА 5. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ТРАНСА И МАНИПУЛЯЦИЯ СОЗНАНИЕМ (ПЕРВАЯ СТУПЕНЬ)

Техники, применяемые в эриксонианском гипнозе для использования (утилизации) 
транса, очень универсальны – их можно применять также для наведения транса и 
для внушения в состоянии бодрствования (что иногда называют «манипуляцией 
сознанием»). Универсальностью этих техник можно объяснить смысл одной из 
рекомендаций Милтона Эриксона: «Если транса нет – ведите себя так, как будто он 
есть».
6 речевых стратегий (стенограмма семинара).
С. Горин: Конечно, самым простым способом использования транса была бы прямая 
инструкция: «Сделай это!» И в вашей работе уже есть (или будет) достаточно 
ситуаций, когда самым эффективным средством воздействия оказывается приказ. Но 
все изящество эриксонианского подхода к управлению состоит как раз в том, что 
прямые команды почти не используются: вы то ли комментируете происходящее, то 
ли спрашиваете партнера о чем-то, то ли советуетесь с ним… При этом вы 
получаете нужный вам результат и не получаете сопротивления партнера. Это 
достигается применением своеобразных речевых стратегий. Первая из этих 
стратегий – трюизмы. Значение слова «трюизм»: 1) утверждение, которое находится 
в строгом соответствии с действительностью; 2) банальная истина. Если по ходу 
беседы с пациентом я говорю ему: «Люди могут впадать в транс… Люди могут 
многому научиться в состоянии транса… Люди могут чувствовать себя лучше после 
выхода из транса» – я маскирую вполне определенные инструкции под рассуждения. 
Но это работает! Попробуйте создать трюизмы для делового общения.
Ответы:
– Люди могут покупать. – Люди могут подписывать договоры. – Люди могут 
заключать сделки.
С. Горин: Прекрасно. Вторая стратегия – предположение (в литературе по 
нейролингвистическому программированию вы можете встретить название 
«пресубпозиция», это – одно и то же). Существуют фразы, в которых наличие 
какого-то предмета, явления или поведения очень искусно предполагается. 
Например, если я вам задам вопрос: «Марсиане зеленые или голубые?» – то самим 
вопросом я предполагаю существование марсиан. Если, следуя логике вопроса, вы 
ответите: «Марсиане не зеленые и не голубые», – марсиане все равно остаются. Я 
использовал здесь технику, которая называется иллюзией выбора. Если вы помните, 
я уже применял эту технику при наведении транса, когда спрашивал: «Ты хочешь 
погрузиться в транс с открытыми или закрытыми глазами? Ты хочешь, чтобы я навел 
транс с помощью слов или несловесно?» Как всякий уважающий себя ребенок, моя 
дочь терпеть не может принимать лекарства. И если все-таки нужно, чтобы она 
приняла таблетку, я спрашиваю: «Ты хочешь, чтобы тебе дал таблетку папа или 
чтобы дала таблетку мама?». Она начинает выбирать, но главное здесь то, что она 
примет таблетку без рева. Предположения конструируются с помощью оборотов речи, 
указывающих на время или последовательность действий. Когда я говорю пациенту: