«Перед тем как войти в транс, сделайте глубокий вдох» – его сознание 
сосредотачивается на вдохе, а подсознание погружает его в транс. Иногда 
родители говорят детям: «Перед тем как пойти спать, вымой руки». Этому 
предложению трудно сопротивляться. Что можно возразить? «Я не хочу спать?» или: 
«Я не хочу чистить зубы?». Но предложение целое, и ребенок часто «проглатывает» 
его целиком, выполняя обе инструкции. Типичные обороты речи, применяемые в этой 
технике – «до того как, после того как, в течение, по мере того как, прежде чем,
 когда, в то время как» и т. п. Приведите свои примеры использования этих 
техник.
Ответы:
– Вы хотите купить эту вещь или ту? – Вы хотите подписать договор шариковой 
ручкой или перьевой? – Вы хотите заплатить наличными или чеком?
С. Горин: Все правильно. Разумеется, нет ни одной техники, которая работала бы 
в ста процентах случаев. Человек может вам ответить: «Я вообще не хочу ничего 
покупать» – здесь и пригодится ваша предварительная подстройка, созданный 
заранее раппорт. Еще одна техника – команды, скрытые в вопросах.
Однажды я объяснял эту тему своему брату. Я сказал: «Хорошо, я отвечу на твой 
вопрос, только ты не мог бы закрыть форточку?». После того как он встал и 
закрыл форточку, я спросил у него: «Зачем ты это сделал?». Он в недоумении 
ответил: «ТЫ меня попросил!». – «Я тебя об этом не просил, я ведь задал вопрос 
– можешь ли ты закрыть форточку?». Существуют вопросы, на которые можно 
получить ответ «да» или «нет», но которые предусматривают действие или более 
развернутый ответ. Так, если вы спрашиваете у приятеля: «Ты не знаешь, что 
вечером будут показывать по телевидению?» – он в принципе, может ответить либо 
«Знаю», либо «Не знаю», но обычно отвечает, что будут показывать такой-то фильм.
 Слова типа «знаете, понимаете» являются ловушками для сознания. Своих 
пациентов я спрашиваю: «Интересно, вы уже знаете, что погружаетесь в транс?» А 
что спросите вы?
Ответы: Интересно, вы уже знаете, что это предложение очень выгодно для вас? – 
Вы уже знаете, какой товар у нас приобретете?
С. Горин: У Гашека в «Похождениях Швейка» тоже есть пример из этой серии. Швейк 
спрашивает: «Что вы хотите еще сказать, перед тем как я спущу вас с лестницы?»
Следующая техника – использование противоположностей. То, что происходит, вы 
связываете с тем, что вам нужно, чтобы оно происходило, с помощью оборота 
«чем… – тем…». Например, «чем дольше вы сидите на стуле, тем глубже вы входите 
в транс». «Чем громче звуки извне, тем более расслабленным вы становитесь». 
Ваши примеры?
Ответы:
– Чем дольше вы выбираете товар, тем свободнее вы делаете выбор. – Чем 
внимательнее вы изучаете документ, тем легче вам будет его подписать.
С. Горин: Последнюю фразу, кстати, можно сказать и тогда, когда человек вообще 
не читал документ – вы заранее предположили его внимательность, тем самым 
сделали ему комплимент. Эту технику я встречал в рекламе одной страховой 
компании: «Чем дольше вы думаете, тем больше аргументов находите в пользу 
страхования». Следующая техника – предоставление всех выборов. Если в ложном 
выборе вы искусственно ограничиваете число возможных вариантов поведения, то в 
предоставлении всех выборов вы перечисляете все варианты, но и здесь есть 
тонкость: вы несловесно подчеркиваете тот выбор, который нужен вам. В этой 
технике я буду произносить фразу: «Вы хотите войти в транс медленно, быстро, 
или вообще не хотите войти в транс?» следующим образом: «Вы хотите войти в 
транс медленно (с легкой улыбкой, медленным голосом, очень внятно и 
внушительно). или быстро (скороговоркой, невнятно, мимика нейтральная)… или 
вообще не хотите входить в транс? (мимика „презрительная“, голос „сквозь 
зубы“)»
Вопрос: Почему вы подчеркнули первый из выборов, ведь лучше запоминается 
последнее?
С. Горин: Это вас Штирлиц с толку сбил. По законам памяти запоминается начало и 
конец сообщения, а забывается середина. И Штирлиц, кстати, знал, что важно 
искусство вхождения в разговор и важно искусство выхода из разговора… Вы можете 
подчеркнуть и последний из выборов (лишь бы не второй). У вас была длительная 
беседа с деловым партнером, вы идете с ним до автомобиля, он садится в машину и 
вы говорите: "Я не знаю, когда вы сможете поставить нам лес; возможно, вы это 
сделаете через неделю или через месяц, возможно, не сделаете это вообще, но, 
наверное, вы это сделаете завтрак. Все, на этом захлопнулась дверь и машина 
уехала, а ваша последняя инструкция засела в подсознании партнера. Для 
успешного применения речевых стратегий готовьте заранее фразы, в которых 
содержится много предположений о желательном для вас поведении партнера.
Используйте в одной фразе сочетание разных стратегий. И обязательно учитывайте 
и включайте в свою речь контекст общения – и все, что происходит вокруг.
Для читателей я хочу привести подходящий фрагмент статьи Милтона Эриксона об 
использовании речевых стратегий: "…Предписание некой двойной задачи обычно 
оказывается более действенным, чем формулирование этих же задач порознь.
Например, мать может сказать: «Джонни, когда выведешь велосипед, вернись и 
закрой гараж». Это звучит как единое задание, одна часть которого способствует 
выполнению другой, так что в целом оно кажется легче, чем два отдельных задания.

Если бы мать сначала попросила Джонни вывести велосипед, а потом велела ему 
закрыть гараж, для него это представлялось бы как два отдельных, не связанных 
между собой дела. На каждую из двух просьб легко было бы сказать: «Не хочу». Но 
отказ от двойного задания был бы просто непонятен. Что он означал бы? Что он не