найти, но главным будет то, что подсознательное доверие с логикой никак не 
совмещается, это разные категории. Не знаю, как в коммерции, но в гипнозе 
основной является именно эта вторая категория – подсознательное доверие. Ее 
называют раппортом (в терминах классического гипноза раппортом называют связь 
гипнотизера и гипнотизируемого, но вы скоро поймете, что это – то же самое 
явление). Для того, чтобы подействовало внушение, надо сначала создать раппорт, 
то есть создать очаг сверхбодрствования в коре головного мозга, о чем я вам 
говорил раньше. И для того, чтобы это сделать, есть несколько простых приемов. 
Вы их сейчас освоите.

Подстройка к позе.

Первый прием – подстройка к позе. Когда вы создаете раппорт, вам следует 
сначала принять ту же позу, что у партнера – отразить позу партнера. (Пока для 
простоты мы будем исходить из того, что в деловом общении мы беседуем с одним 
человеком, лицом к лицу. Есть приемы для воздействия на группу, о них будет 
сказано позже, но начнем с этой наиболее частой ситуации – один на один). 
Попрактикуйтесь в этом.


Упражнение № 1.

Выполняется в группах по трое. Первый участник, назовем его «партнер А», 
принимает какую-то позу стоя или сидя. Второй участник, «партнер Б», встает или 
садится напротив и полностью «отражает», воспроизводит собой позу партнера А. 
Третий участник, «партнер В», будет «режиссером»: после того как партнер Б 
решит, что он уже в точности воспроизвел позу партнера А, «режиссер» подойдет и 
своими руками исправит ошибки. Каждый из вас должен побыть в этих ролях по 
очереди 2–3 раза. Начинайте.

Обсуждение.
С. Горин: Что в упражнении оказалось для вас простым? Что – сложным?
Олег: Я не совсем понял – мне надо отразить позу партнера так, как выглядело бы 
его отражение в зеркале?
С. Горин: Не обязательно, вас смутило слово, которое я употребил. То, чем вы 
занимаетесь, называется подстройкой, отражением, присоединением, настройкой, 
отзеркаливанием – выбирайте любой из этих терминов. Главное в том, что вам 
нужно сделать какую-то часть вашего поведения похожей на аналогичную часть 
поведения вашего партнера, собеседника. А что касается отражения позы – оно 
может быть прямым (в точности как в зеркале) и перекрестным (если у вашего 
партнера левая нога закинута за правую, то вы можете сделать так же) Какие еще 
проблемы?
Ответы из зала: Ну, трудно полностью скопировать позу, у меня плечи очень 
напрягались… Поза получается неестественной для меня…
С. Горин: В смешанных парах, мужчина-женщина, были какие-то особые сложности?
Ответы из зала: В однополых парах проще. Трудно присоединиться к мужчине… 
Трудно при соединиться к женщине… У нас сложностей не было.
С. Горин: Ну, значит я проецирую на вас свои сложности, потому что в период 
обучения меня страшно возмущало, когда мне казалось, что я совершенно точно 
воспроизвел позу другого человека, а потом подходил режиссер и что-то исправлял 
(смех в зале). А, так вы согласны? Ошибки бывают и вправду грубые, например, 
наклон головы партнера вы можете отразить с ошибкой градусов в тридцать, или 
еще что-то…
Вопрос из зала: А зачем это нужно? Как это можно использовать?
С. Горин: Вы торопитесь, но пожалуй, на ваш вопрос уже можно ответить… 
(Начинает подстраиваться к позе спросившего). Это нужно для того, чтобы создать 
раппорт, основу для дальнейшего воздействия на партнера. У американцев есть 
пословица, аналога которой в русском языке я не нашел: «Отражение – высшая 
награда». Смысл ее в том, что вы ничем не можете порадовать человека (или 
польстить ему) больше, чем подражанием ему – его поведению, манерам. Не будьте 
только «кривым» зеркалом, не делайте шаржей, карикатур; «отражайте» 
положительные или нейтральные качества партнера – другими словами, дайте 
партнеру то, что он хотел бы увидеть в зеркале (вспомните, как вы под ходите к 
зеркалу – плечи расправлены, живот убран, осанка гордая). И не делайте того, 
что ваш партнер может осознать как копирование себя. Он не должен замечать вашу 
подстройку. Это, в сущности, уже и есть гипноз, когда вы устанавливаете 
подсознательное доверие, раппорт. (Резко меняет свою позу, откидываясь на 
спинку стула. Задавший вопрос делает то же самое. Смех в зале). Судя по реакции 
зала, я вам ответил.
Зачем нужно изучать подстройку… А зачем вы пользовались прописями при обучении 
письму? Хорошо, (обращается к одной из участниц семинара) Рита, не могла бы ты 
рассказать мне какой-нибудь случай из своей жизни. Что-нибудь такое, 
занимательное?.. (Рита начинает рассказывать, через некоторое время внезапно 
замолкает, затем медленно, запинаясь, заканчивает рассказ). Что случилось? Ты 
так бодро начинала…
Рита: Вы меня не слушали.
С. Горин: А как ты это определила? Я что, закрывал уши руками?
Рита: Нет, но я видела, что вам стало неинтересно.
С. Горин: Вы все наблюдали за нашим мини-диалогом и все могли заметить тот 
момент, когда Рита замолчала. Что же тогда изменилось?