что ваша сосредоточенность возрастает, по-прежнему нет никакой связи – но во 
втором предложении эта связь создана искусственно чисто речевым способом. 
Сознанию это нравится, оно отвлекается на поиски смысла – и попадает в ловушку 
Изучая психологию, я стал понимать, что не понимаю в людях очень многого, но 
никак не могу понять, что именно из непонятого мною я все же понимаю, и я, 
наверное, никогда не пойму разницу между тем, что я уже понял и тем, что я не 
понимаю. (Долгая пауза, затем смех в зале).
Реплика из зала: Вы можете повторить эту фразу?
С. Горин: Могу, но вы ее все равно не запомните. В ней есть ряд не 
правильностей, правильность применения которых создаст новую не правильность, и 
для того, чтобы осознать правильное использование не правильностей речи, надо 
говорить очень правильно (пауза, аплодисменты) Спасибо. Самое смешное – то, что 
в обоих моих высказываниях есть смысл… И пока ваше сознание его ищет, я могу 
установить несловесный контакт с вашим подсознанием и начать вами управлять. То,
 что я вам продемонстрировал, называется «конфузионный транс»; политики и 
психотерапевты это умеют, почему бы не научиться коммерсантам?
В речевых техниках сеть одна особенность: вашей целью является привлечение 
сознательного внимания не к содержанию речи, не к смыслу, а к внешнему 
оформлению. Этого можно достичь по-разному. Во-первых, вы можете вести рассказ 
от первого лица, и тогда внимание будет привлечено к вам, к вашей личности. И, 
во-вторых, вы можете насытить свой рассказ множеством подробностей, в которых 
увязнет сознание вашего собеседника.
Здесь, в сущности, нет ничего нового для вас. Если вы хотите довести до 
собеседника смысл сообщения «игрек», переданного вам неким «иксом», то вы 
просто скажете: «X сказал Y». Если же вам нужно завуалировать этот смысл, то вы 
начнете так: «Я недавно видел X… Ты его, наверное, знаешь? Ну, он живет по 
улице М, на „Жигулях“ третьей модели ездит… Знаешь, высокий такой, сутулится 
немного. Блондин такой лысоватый. Так вот, мы с ним встретились возле 
„Гастронома“, поговорили о жизни… Сестра у него замуж выходит, и, кстати, он 
сказал Y». Если после этого вы будете продолжать в том же духе, то сообщение Y 
до сознания вашего собеседника не дойдет, а содержанием сообщения как раз и 
может быть команда войти в транс и что-то сделать. Теперь – более сложная 
техника наведения, «перекрывание реальностей».
Она состоит в том, что вы постоянно вплетаете одну историю в другую, в третью, 
в четвертую… И это можно сочетать с прямым внушением. Наверное, это тоже легче 
продемонстрировать, чем объяснить. В 1991 году, летом, я был на семинаре Адама 
Берка в Новосибирске. Когда он с нами занимался, мы не сразу поняли, что часто 
погружались в транс во время занятий. Он не говорил нам прямо: «Войдите в 
транс», он рассказывал нам разные истории. Одна из этих историй была о том, как 
сам Адам учился у Джона Гриндера в Калифорнии, и во время семинара Джон говорил 
им: «Расслабьтесь и успокойтесь… Я расскажу вам историю о том, как мы учились у 
Милтона Эриксона, который был мастером рассказывать такие истории, слушая 
которые люди погружаются в транс… Для того чтобы погрузить человека в транс, 
Милтон мог просто сказать: „Представьте себе, что вы засыпаете. И по мере того 
как вы это представили, вы можете увидеть сон… И во сне вы видите, как вы идете 
по лесу… и вы очень устали… вам хочется расслабиться и успокоиться… И вы видите 
уютную лужайку… и засыпаете на ней быстро и глубоко…“» Попробуйте разобраться в 
том, что происходит: кто кому рассказывает историю? Я – вам, здесь и сейчас, 
или Адам – группе врачей в 1991 году, или Джон Адаму, или Милтон Джону? 
Настоящая ситуация, вот эта реальность ушла, и вы ушли из этой реальности. Ваше 
сознание не воспринимает мою инструкцию («успокоиться, расслабиться, уснуть») 
как инструкцию, потому что не может понять, кто с вами на самом деле говорит. 
Все данные мной команды идут в подсознание, которое реагирует настолько успешно,
 что мне сейчас придется попросить вас вернуться к состоянию бодрствования.
Рассказывание историй (притчи, метафоры, цитаты) очень популярно в 
эриксонианском гипнозе, его используют и при наведении, и при использовании 
транса. Рассказывая историю, мы обходим возможное сопротивление партнера тем, 
что не даем ему приказов – мы ведь просто говорим о том, как люди погружаются в 
транс! История позволяет нам применить всевозможные языковые средства для того, 
чтобы обеспечить плавный переход от состояния бодрствования к состоянию транса 
(союзы и обороты типа «когда, по мере того как, в то время как»), потому что 
эти средства легко включить в контекст истории.
Женщины, имеющие маленьких детей, знают, как трудно заставить их пойти спать – 
чем строже ваш приказ («А ну, сейчас же в постель!»), тем громче плачет ребенок.
 Умная мать делает иначе – она предлагает ребенку послушать сказку и говорит 
что-то вроде: «Ночь настала… Вот и люди спят, вот и звери спят. Лисы спят по 
горочкам, зайки спят по норочкам… Гуси спят на травушке, утки на муравушке… 
Детки все по люлечкам… Спят-поспят, всему миру спать велят». Фольклорные 
колыбельные часто включают в себя такой подход к усыплению ребенка.
История или метафора позволяет вам защититься от неудачи. Вместо того чтобы 
наводить транс самому, вы можете рассказать о том, как я наводил трансы на 
семинаре: «Понимаешь, он подошел ко мне вот так, взял вот так мою руку и 
сказал: „Сейчас, когда твоя рука застывает в этом положении… ты входишь в 
особое состояние сознания… и по мере того как рука будет опускаться… это 
состояние усилится… ты поймешь все выгоды сделки, которую я тебе предложил… и 
забудешь о том, что я тебе говорю… но будешь соглашаться со мной потом… когда 
твоя рука совсем опустится… и это значит, что ты возвращаешься к ясному 
сознанию… и смотришь на меня“. Вот что он с нами там делал, сам я такого делать 
бы не стал». История или метафора в обыденной жизни поз воляет разрядить 
скрытую агрессивность, выразить свое неодобрение кому-либо не напрямую, а