посетителей такие мысли: «Конечно, ты знаешь, что здесь хорошо, и ты явно на 
нашей стороне. Посоветуй нам, что взять». С довольным видом Винсент — он 
действительно знал, какие марки вин имеются в наличии — обычно рекомендовал 
самые изысканные и, соответственно, дорогие вина. Он был так же убедителен, 
когда дело доходило до выбора десерта. Клиенты, которые в другом случае, 
возможно, вообще не стали бы заказывать десерт, под влиянием восторженных 
описаний Винсента решали съесть «печеную Аляску» и вдобавок шоколадный мусс. В 
конце концов, кому же верить, как не показавшему себя только с лучшей стороны 
специалисту?
       Сочетая в своем маневре правило взаимного обмена и принцип влияния 
заслуживающего доверия авторитета, Винсент значительно увеличивал как свои 
чаевые, так и основные расходы клиентов, с которых эти чаевые начислялись. Дела 
его благодаря этому трюку шли просто великолепно. Обратите внимание на то, 
какую важную роль играло кажущееся отсутствие заботы о личной выгоде. Клиентам 
казалось, что Винсент шел против своих собственных интересов, и это также 
работало на него.
      ВЫВОДЫ
       Проведенное Милграмом исследование склонности людей к повиновению 
показывает, что общество в целом оказывает сильное давление на своих отдельных 
членов с целью побуждения их к согласию с требованиями авторитетов. Действуя 
вопреки собственной воле, многие нормальные, психически здоровые индивиды были 
готовы причинять другим людям сильную боль по приказу авторитетного человека. 
Тенденция подчиняться законным авторитетам обусловлена многовековой практикой 
внушения членам общества мысли о том, что подобное повиновение является 
правильным. Кроме того, людям часто бывает удобно повиноваться приказам 
истинных авторитетов, поскольку те обычно имеют большой запас знаний, мудрости 
и силы. По этим причинам почтение по отношению к авторитетам может возникать 
неосознанно. Повиновение авторитетам часто представляется людям рациональным 
способом принятия решения.
       Люди склонны автоматически реагировать на символы авторитета, а не на 
авторитет как таковой. Основными символами авторитета являются титулы, одежда и 
марка автомобиля. Как показали исследования, к индивидам, обладающим тем или 
иным символом авторитета (но не имеющим при этом никаких истинных преимуществ), 
окружающие относятся с большим почтением. Более того, практически все индивиды, 
которые уважительно относятся к символам авторитета, недооценивают степень 
влияния этих символов на их поведение.
       Можно защитить себя от пагубного влияния какого-либо авторитета, задав 
себе два следующих вопроса. Действительно ли этот авторитет является экспертом 
в данной области? Насколько правдивым он может оказаться? Первый вопрос 
отвлекает наше внимание от символов авторитета и фокусирует его на истинном 
статусе человека. Второй вопрос заставляет нас задуматься не только о 
компетентности эксперта в данной области, но и о том, насколько ему можно 
верить. Нам следует насторожиться, если человек, с которым мы общаемся, сначала 
сообщает о себе нечто негативное. Таким образом люди часто пытаются убедить 
окружающих в своей честности.
Глава 7. Дефицит
Для того чтобы что-то полюбить, надо осознать,   
что это может быть утрачено.   
Г. К. Честертон
       Небольшой город Меса, штат Аризона, расположен недалеко от Феникса, где 
я живу. В Месе нет никаких особенно интересных достопримечательностей, однако 
этот город известен тем, что в нем живет много мормонов (по количеству 
проживающих в городе мормонов Меса занимает второе место в мире после 
Солт-Лейк-Сити). В центре города находится огромный мормонский храм, территория 
вокруг которого тщательно ухожена. Я не раз издали восхищался архитектурой 
этого храма, но у меня никогда не возникала мысль зайти внутрь. Так было до 
того дня, когда я причитал в газете статью, в которой рассказывалось об особом 
внутреннем секторе мормонских храмов, куда имеют доступ только верные адепты 
церкви. Даже новообращенные не должны его видеть, однако из этого правила есть 
исключение. В течение нескольких дней сразу после того, как храм выстраивается 
заново, всем желающим разрешается совершить экскурсию по зданию, включая ту его 
секцию, вход в которую в остальное время запрещен.
       В газетной статье сообщалось о том, что храм в Месе недавно был 
подновлен и что реконструкция была достаточно капитальной, чтобы храм можно 
было считать «новым» по церковным стандартам. Таким образом, только в течение 
ближайших нескольких дней посетители, не являвшиеся мормонами, могли увидеть ту 
часть храма, доступ в которую для них всегда был запрещен. Я очень хорошо помню,
 как подействовала на меня эта статья: я немедленно решил отправиться на 
экскурсию. Но когда я позвонил своему другу, чтобы спросить, не хочет ли он 
составить мне компанию, я начал понимать нечто интересное и быстро изменил свое 
решение.
       Отклонив предложение, мой друг поинтересовался, почему я вдруг так 
сильно захотел посетить мормонский храм. Я был вынужден признать, что до сих 
пор мне не приходила в голову мысль совершить экскурсию по храму, что у меня 
нет вопросов о религии мормонов, на которые мне требовался бы ответ, что я не 
интересуюсь церковной архитектурой и что я не ожидаю найти в этом храме нечто 
такое, чего я не мог бы увидеть в ряде других церквей, расположенных на данной 
территории. В ходе нашей беседы мне стало ясно, что особая притягательная сила 
данного храма объясняется единственной причиной: если я в ближайшие дни не 
познакомлюсь с запретным сектором, то никогда в будущем не буду иметь такого