доказательства того, что они правдиво представляют факты.
       Задавая себе вопрос о надежности авторитета, с которым мы имеем дело, мы 
должны иметь в виду маленькую уловку, которую часто используют «профессионалы 
уступчивости», чтобы убедить нас в своей искренности: они, как может показаться 
на первый взгляд, до определенной степени идут против своих собственных 
интересов. При помощи такого тонкого приема эти люди стремятся доказать нам 
свою честность. И надо признать, что это им удается весьма часто. Возможно, они 
упомянут о небольшом изъяне в предлагаемой ими продукции. Однако отмеченный 
незначительный недостаток неизменно будет теряться на фоне более важных 
достоинств рекламируемого товара — «Листерин (Listerine) — вкус, который вы 
ненавидите три раза в день»; «Эвис (Avis): мы — номер второй, но мы работаем 
для вас все усерднее»; «Л"Ореаль (L"Oreal): наша продукция не слишком дешевая, 
но она наилучшего качества». Доказав свою честность в мелочах, «профессионалы 
уступчивости» неизменно вызывают у людей большее доверие, когда касаются важных 
аспектов своего предложения (Settle & Gorden, 1974; Smith & Hunt, 1978; Hunt, 
Domzal & Kernan, 1981).
       Я не раз видел, как описанный выше прием применялся в ресторане, причем 
имел поразительный эффект. Не секрет, что из-за низкой заработной платы 
служащие в ресторанах вынуждены дополнять свои заработки чаевыми. Для того 
чтобы получить щедрые чаевые, одного хорошего обслуживания клиентов 
недостаточно. Преуспевающие официанты и официантки используют специальные трюки 
для увеличения чаевых. Они знают, что чем больше счет посетителя, тем большая 
сумма перепадет им в качестве чаевых. Многие официанты являются опытными и 
ловкими «профессионалами уступчивости».
       Желая выяснить, как же действуют официанты, я подал заявления о приеме 
на работу в несколько довольно дорогих ресторанов. Однако при отсутствии опыта 
лучшее, чего я смог добиться, — это должности помощника официанта. Помогая 
официанту, я мог незаметно наблюдать за действиями моего «босса» и его «коллег» 
и анализировать их. Вскоре я понял, что особенно преуспевающим официантом в 
этом ресторане был Винсент. Он каким-то образом умудрялся заставить своих 
клиентов заказывать очень много, а затем давать необычайно щедрые чаевые. 
Другим официантам было далеко до Винсента.
       Я постарался как можно чаще находить себе какие-нибудь дела вблизи 
столиков Винсента, чтобы понаблюдать за его стилем работы. Я быстро понял, что 
у него не было какого-то единого стиля. У Винсента был целый набор подходов, 
каждый из которых он использовал при подходящих обстоятельствах. Когда 
посетители приходили семьей, Винсент становился искрометным, как фейерверк, он 
сыпал остротами, причем обращался к детям так же часто, как к взрослым. Если 
ужинать приходила пара молодых влюбленных, официант вел себя сдержанно и 
немного высокомерно, чтобы запугать молодого человека (разговаривал Винсент 
исключительно с ним) и заставить его много заказывать и давать щедрые чаевые. С 
пожилой супружеской парой он держался официально и несколько церемонно, но 
отказывался от надменного тона; при этом он уважительно и одинаково часто 
обращался к каждому из супругов. Если клиент обедал один, Винсент общался с ним 
в дружественной манере, был разговорчивым и сердечным.
       Винсент приберегал свой коронный трюк (он как будто шел против своих 
собственных интересов) для больших групп, имевших в своем составе от восьми до 
двенадцати человек. Его мастерство было непревзойденным. Винсент начинал свой 
спектакль тогда, когда приходило время заказывать первому человеку, обычно 
женщине. Независимо от того, что она выбирала, Винсент реагировал одинаково. Он 
хмурил брови, морщил лоб, его рука застывала над блокнотом для заказов. Затем, 
быстро посмотрев через плечо, нет ли рядом управляющего, он заговорщически 
наклонялся над столом, чтобы сообщить следующее: «Боюсь, это блюдо сегодня не 
так хорошо, как обычно. Могу я порекомендовать вместо него ... или ...? — (В 
этот момент Винсент предлагал пару блюд из меню, которые были центов на 
пятьдесят дешевле, чем то блюдо, которое выбрала клиентка). — Они сегодня 
превосходны».
       Таким образом Винсент приводил в действие несколько основных орудий 
влияния. Во-первых, даже те клиенты, которые не принимали предложений официанта,
 чувствовали, что он оказывает им любезность, предоставляя ценную информацию, 
чтобы помочь им сделать заказ. Клиенты были благодарны Винсенту, и, 
следовательно, правило взаимного обмена начинало работать в его пользу, что 
отражалось на размере чаевых. Маневр Винсента не только способствовал 
увеличению процентной доли стоимости заказа, которую клиенты отводили на 
чаевые; этот маневр также побуждал клиентов больше и чаще заказывать. Авторитет 
официанта в глазах посетителей ресторана резко возрастал, ведь он явно знал, 
что сегодня вечером хорошо приготовлено, а что — плохо. Более того — и здесь 
свой вклад вносило то, что Винсент как будто бы шел против своих собственных 
интересов, — клиенты убеждались в том, что официант является заслуживающим 
доверия источником информации, поскольку он рекомендовал блюда, которые были 
менее дорогими, чем первоначально заказанные. Вместо того чтобы попытаться 
набить свои карманы, он, похоже, искренне старался помочь своим клиентам.
       По всей видимости, официант был одновременно и знающим и честным, что 
вызывало огромное доверие к нему. Винсент не терялся и ловко использовал в 
своих интересах свой положительный образ. Когда группа заканчивала делать 
заказы, он обычно говорил: «Очень хорошо, а не хотите ли вы, чтобы я помог вам 
выбрать вино к заказанным блюдам?» Я наблюдал эту сцену почти каждый вечер, и 
каждый раз реакция посетителей на предложение Винсента была одинаковой — улыбки,
 кивки и в большинстве случаев общее одобрение.
       Даже находясь на некотором расстоянии от столика, я мог читать на лицах