Однако здесь есть одно «но» — знакомая противоречивость, характерная для всех 
орудий влияния. Нам, возможно, вовсе не требуется противостоять влиянию 
авторитета или, по крайней мере, не требуется в большинстве случаев. Обычно 
авторитетные фигуры знают, о чем говорят. Врачи, судьи, высокопоставленные 
должностные лица, члены законодательных органов и им подобные обычно 
оказываются на верху социальной иерархической пирамиды благодаря более высокому,
 по сравнению с большей частью других людей, уровню знаний и рассудительности. 
Поэтому авторитеты, как правило, дают прекрасные советы.
       Итак, авторитеты часто являются специалистами в какой-либо области; в 
самом деле, одно из словарных определений авторитета — эксперт. В большинстве 
случаев нет смысла пытаться заменить суждения эксперта, авторитета нашими 
собственными, в гораздо меньшей степени обоснованными. В то же время неразумно 
полагаться на мнение авторитета во всех случаях. Главное для нас — научиться 
определять, особенно не напрягаясь и не проявляя чрезмерной бдительности, когда 
целесообразно выполнить требования авторитетов, а когда этого делать не следует.

      Непререкаемый авторитет
       В сложной ситуации следует задать себе два вопроса. Во-первых, когда мы 
сталкиваемся с тем, что выглядит как попытка оказания влияния на нас 
авторитетной фигурой, надо спросить: «Этот авторитет в самом деле является 
специалистом в данной области?» Такой вопрос фокусирует наше внимание на двух 
имеющих решающее значение элементах информации: на истинности данного 
авторитета и на его компетентности в данной конкретной области. Получив, таким 
образом, доказательства того, что мы имеем дело с авторитетным специалистом, мы 
можем ловко обойти расставленные ловушки. Давайте обратимся к конкретным 
примерам.
       Рассмотрим, например, с данной точки зрения популярный рекламный ролик с 
участием Роберта Янга, расхваливающего кофе «Санка» (San/га). Если бы люди, 
вместо того чтобы ассоциировать актера с доктором Маркусом Велби, 
сосредоточились на действительном статусе Янга, я уверен, данная реклама не 
пользовалась бы таким большим успехом на протяжении нескольких лет. Очевидным 
является то, что Роберт Янг не имеет медицинской подготовки и не обладает 
соответствующими знаниями. Все мы это знаем. Однако то, чем он все-таки владеет,
 это титул — доктор. Ну, так ведь очевидно и то, что это не настоящий титул, а 
лишь звание, связанное в нашем сознании с Робертом Янгом посредством актерской 
игры. Все это мы также знаем. Но — разве это не удивительно — когда мы жужжим, 
очевидные факты не имеют значения, если только мы не обращаем на них особого 
внимания?
       Вопрос «Действительно ли данный авторитет является компетентным в данной 
области?» может принести большую пользу, так как он привлекает наше внимание к 
очевидному. Мы перестаем сосредоточиваться на не имеющих в действительности 
значения символах и начинаем размышлять об истинности авторитета и его 
компетентности. Более того, этот вопрос побуждает нас проводить различие между 
действительно важными авторитетами и авторитетами бесполезными, ненужными. Об 
этом различии мы легко забываем, когда давление авторитета сочетается со 
стремительным натиском проблем современной жизни. Техасские уличные прохожие, 
срывавшиеся с тротуара на проезжую часть вслед за одетым в деловой костюм 
недисциплинированным пешеходом, являют собой яркий пример. Даже если этот 
человек был авторитетом в деловых кругах, что можно предположить по его одежде, 
он вряд ли был большим авторитетом по части перехода через улицу, чем 
последовавшие за ним пешеходы.
       И однако люди пошли за человеком в костюме, как будто его авторитет 
заслонил от них чрезвычайно важное различие между имеющими отношение к делу и 
не имеющими такого отношения факторами. Если бы пешеходы потрудились спросить 
себя, является ли данный человек настоящим авторитетом в данной ситуации, 
действующим исходя из более высокого уровня специальных знаний, я полагаю, 
результат был бы совершенно иным. Аналогичным образом следует отнестись к 
Роберту Янгу, человеку, не лишенному авторитета в актерских кругах. Он сделал 
карьеру, преодолел не одно препятствие на пути к славе и многого достиг. Однако 
его умения и знания — это умения и знания актера, а не врача. Если мы, смотря 
по телевизору знаменитый «кофейный» рекламный ролик, сосредоточимся на истинной 
компетентности Роберта Янга в данном вопросе, мы быстро осознаем, что верить 
ему следует не больше, чем любому другому преуспевающему актеру, который стал 
бы утверждать, что «Санка» — это чрезвычайно полезный напиток.
      Коварная искренность
       Предположим, что мы все же столкнулись с авторитетом, который является 
компетентным специалистом в интересующей нас области. Прежде чем прислушаться к 
его мнению, следовало бы задать себе еще один простой вопрос: «Насколько 
правдивым будет, по нашему предположению, данный авторитет в данном конкретном 
случае?» Авторитеты, даже наилучшим образом информированные, могут намеренно 
исказить предоставляемые нам сведения. Следовательно, нам необходимо определить,
 насколько эти люди надежны в данной ситуации. В большинстве случаев мы так и 
поступаем. Мы позволяем повлиять на себя в гораздо большей степени тем 
специалистам, которые кажутся нам беспристрастными, чем тем, которые могут, по 
нашему мнению, что-то выиграть, убедив нас (Eagly, Wood & Chaiken, 1978). 
Исследования показали, что такова особенность мышления людей во всем мире 
(McGuinnies & Ward, 1980). Размышляя о том, каким образом авторитет может 
извлечь выгоду из нашей уступчивости, мы обеспечиваем себе дополнительные 
возможности противостояния его чрезмерному давлению. Даже хорошо осведомленные 
в какой-либо области авторитеты не убедят нас до тех пор, пока мы не отыщем