групп «создали» набор качеств (или черт), играющих роль спусковых механизмов в 
процессе проявления уступчивости, то есть набор специфических элементов 
информации, которые обычно «сообщают» нам, что согласие с требованием вероятнее 
всего является правильным и выгодным. Каждый из этих элементов информации может 
быть использован в качестве орудия влияния, чтобы побудить людей согласиться с 
требованием.
Глава 2. Взаимный обмен
Плати каждый свой долг,  
как если бы сам Господь 
выписывал счет.   
Ральф Уолдо Эмерсон
       Несколько лет назад один профессор университета провел интересный 
эксперимент. Он послал открытки к Рождеству множеству совершенно незнакомых ему 
людей. Хотя профессор и ожидал некоторой ответной реакции, отклик, который он 
получил, был поразительным — праздничные поздравительные открытки, адресованные 
ему, полились потоком от людей, которые никогда его не встречали и никогда о 
нем не слышали. Большинство тех, кто ответил на открытку, даже не пытались 
выяснить что-либо относительно личности неизвестного профессора. Они получили 
его праздничную поздравительную открытку, щелк, зажужжало, и они автоматически 
послали ему открытку в ответ (Kunz & Woolcott, 1976). Хотя это исследование 
незначительно по своему масштабу, оно прекрасно показывает действие одного из 
наиболее могущественных орудий влияния людей друг на друга — правила взаимного 
обмена. Это правило гласит, что мы обязаны постараться отплатить каким-то 
образом за то, что предоставил нам другой человек. Если женщина оказывает нам 
любезность, нам следует ответить ей тем же; если мужчина посылает нам подарок 
ко дню рождения, мы должны вспомнить о его дне рождения; если супружеская пара 
приглашает нас к себе на вечеринку, мы должны в свою очередь пригласить эту 
пару к себе. Таким образом, правило взаимного обмена гарантирует нам своего 
рода награду за любезности, подарки, приглашения и тому подобное. 
Признательность настолько часто сопутствует получению подобных вещей, что 
словосочетание «премного обязан» превратилось в синоним слова «спасибо» во 
многих языках.
       Чувство признательности распространено чрезвычайно широко, причем, как 
утверждает социолог Элвин Гоулднер (Gouldner, 1960), практически в любом 
обществе1. Развитая система признательности, обусловленная правилом взаимного 
обмена, является уникальной особенностью человеческой культуры. Известный 
археолог Ричард Лики (Leakey & Lewin, 1978) связывает сущность того, что делает 
нас людьми, с системой взаимообмена: «Мы — люди, потому что наши предки 
научились делиться своей пищей и умениями посредством почитаемой сети 
обязательств», — говорит он. Этнографы Лайонел Тайгер и Робин Фоке (Tiger & Fox,
 1971) рассматривают эту «сеть признательности» как уникальный 
приспособитель-ный механизм человеческих существ, делающий возможным разделение 
труда, обмен различными видами товаров и услуг (посредством создания условий 
для подготовки специалистов) и формирование системы взаимозависимостей, которые 
объединяют индивидов в чрезвычайно эффективно действующие организационные 
единицы.
       Именно ориентация на будущее, присущая чувству признательности, явилась 
причиной социального прогресса. Широко распространенное и энергично 
поддерживаемое чувство признательности сыграло огромную роль в человеческой 
социальной эволюции, поскольку подразумевается, что один человек может дать 
нечто (например, еду, энергию, заботу) другому с уверенностью в том, что его 
силы не будут потрачены впустую. Впервые в эволюционной истории индивид получил 
возможность отдавать какую-то часть своих ресурсов и при этом не терять 
отданное. Результатом этого явилось усложнение и усовершенствование системы 
помощи, дарения подарков, торговых отношений, принесшее обществу огромную 
выгоду. Неудивительно, что правило взаимного обмена глубоко внедрилось в наше 
мышление благодаря социализации, которой мы все подвергаемся.
       Я не знаю лучшей иллюстрации того, насколько глубоко могут проникать в 
будущее обязательства взаимного обмена, чем следующая история о пяти тысячах 
долларов помощи, которые были посланы в 1985 году из Мексики доведенному до 
нищеты народу Эфиопии. В 1985 году Эфиопия справедливо могла претендовать на то,
 что испытывает величайшие страдания и лишения в мире. Экономика страны была 
разрушена. Ее продуктовые запасы были уничтожены многолетней засухой и 
гражданской войной. Жители Эфиопии тысячами умирали от болезней и голода. 
Учитывая эти обстоятельства, я не был удивлен, узнав о сделанном Мексикой 
пожертвовании пяти тысяч долларов этой мучительно нуждающейся стране. Однако у 
меня буквально отвалилась челюсть, когда из краткой газетной заметки я узнал о 
том, что помощь была отправлена в обратном направлении. Местные чиновники 
Красного Креста решили послать деньги для оказания помощи жертвам землетрясения 
в Мехико.
       Если меня начинает интересовать какой-то аспект человеческого поведения, 
я стремлюсь провести достаточно глубокое расследование. В данном случае я сумел 
узнать детали приведенной истории. Эти детали явились красноречивым 
подтверждением универсальности правила взаимного обмена. Несмотря на сильнейшую 
нужду, испытываемую народом Эфиопии, деньги были посланы в Мехико, потому что в 
1935 году Мексика оказала помощь Эфиопии, когда та была оккупирована 
итальянскими войсками (Ethiopian Red Cross, 1985). Узнав об этом, я испытал 
чувство благоговения, но перестал недоумевать. Потребность ответить взаимностью 
перевесила огромные культурные различия, громадные расстояния, повальный голод 
и прямое своекорыстие. Через полстолетия, вопреки всем противодействующим силам,